单体药店联盟策略

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1、营销新热点：为单体联盟加油！——谢高峰/方凌前言：根据统计数据：我国药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1600家，门店超过6.8万家。除了连锁药店，规模和数量占据中国零售药品市场60%以上的是社会单体药房。目前药店主要盈利模式有：总代理盈利模式、主推高毛利产品、自有品牌（贴牌）、联盟采购、多元化盈利、品类管理、药店社区服务化、专科服务、广告促销形式等。事实上，随着竞争日趋激烈，当行业利润逐渐摊薄，而代理品种的缺货、质量没有保障、冲货等问题也不断暴露。各地都有部分单体药店迫于经营的压力选择退市，众多单

2、体药房的生存状态再次成为焦点，但值得庆幸的是，我们在单体药店脆弱的身影后面发现了单体联盟这个新名词。单体联盟的出现当仁不让地成为单体药店一剂滋补药，为此我们特意采访了第一个提出“单体联盟”概念的广州思明药业总经理翁斯春先生，从2005年开始一直为单体联盟的愿望不懈努力到现在，翁斯春创立的单体联盟“金百合部落”已经拥有2000家盟友，2000这个数字对于中国的二十几万的单体药店来说的确有些微不足道，但是对于2000家加盟的盟友来说意味着他们将拥有更强大的生命力。单体联盟的成长过程并不是一番风顺，如同一只蝴蝶

3、经历了萌芽、脱变、成长三个阶段。单体联盟之萌芽：做为一名务实的生意人，翁斯春最初并没有那么深远的抱负，他只是想让自己经营的药店能够拿到物美价优的产品，但是对于一间营销能力有限的药店来说这只是个美丽的梦想。于是翁斯春想到了联同老乡一起拿货，这样拿货量大了一些的同时多了几分讨价还价的筹码，所以联系更多同乡一起拿货和增加自己药店竞争力的念头，成为单体联盟的荫芽期；单体联盟之脱变：多了几家亲密的合作伙伴很快让翁斯春尝到了合作的甜头，他并不满足于这种仅限于老乡间的联盟，开始有板有眼地梳理自己的思路，从最初的老乡合作

4、真正脱变成为单体联盟。他的目光开始描向一些独家代理的产品，这样从生产企业直接按底价进货减少了中间流通环节，大大增加了药店经营的毛利率，同时他并不收取任何加盟费用，只是无条件地向盟友提供有利润空间的优价产品，这种不求回报的合作模式很快受到了单体药店的认同，到2005年翁斯春已经发展了二、三百家盟友。单体联盟之成长：当2008年如期而至的时候“金百合部落”已经小有规模了，经过市场几年的积累，单体联盟的指导思想、加盟模式、产品运营、品牌经营、超值服务、发展规划等，各方面都逐渐融合成一套完整的运作体系。单体联盟的

5、指导思想：提高单体药店抗风险能力、提高单体药店服务水平、联盟互利契约合作形式，正是这种双赢的指导思想成为单体药店加盟的理由。单体联盟的产品运营：“金百合部落”已经拥有500多个全国独家代理的品种，大部分产品都是品牌厂家的二线品种，在保证质量的同时控制成本，金百合部落严格地将营销成本控制在零价的5%，配送成本控制在4%，一般来说，国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。其中房租约占销售额的4%~6%、员工工资约占销售额的4%、运营费用约占销售额的2%~3%、税收约占销售额的10%，以上相加起

6、来就占了整个销售额的20%。而目前绝大部分药店都遇到的发展瓶颈是，经营成本居高不下，管理效能低，同时由于进入门槛低，导致同业竞争激烈，如何与周边药店竞争保持优势，实现盈利是普遍难题。然而“金百合部落”却能够为盟友提供37-43%利润空间。通常加盟店每月进货额都不少于3000元，并且都是货到付款的合作方式，部份盟店可采取先付一定数额的保证金再进行月结的形式。由于这种打造主动销售链条的运营模式，金百合部落可以实现5天内快速产品分流，同步上市降低企业产品投入风险。单体联盟的加盟模式：在80人营销团队的共同努力下

7、，加盟网络已辐射广东、广西两地，发展到今天金百合部落开始走向强强联合的阶段，为了确保盟友的利益，分布地理位置合理，以十选一的比率选择盟友，在这个前提条件下金百合部落当然是择优合作了，因此申请加盟的药店还要经过“金百合部落”考察才能成为盟友。单体联盟之超值服务：为了更好的服务客户、满足客户的需要，金百合部落常常会将盟友请到公司来，开展换位思考的讨论、请盟友提想法，为盟友解决真正的困难。同时金百合部落还会提供不定期的培训资源，根据药店的需要确定培训周期，通常他们会给药店还来几方面的培训：1、常见病判断2、药品

8、合理搭配3、跟客户交流技巧，这些实用的培训课程对于管理水平较为低下的单体药店来说无异于雪中送炭。单体联盟之未来展望：金百合部落在未来的发展中，以两广地区为根据地，会在两广6万家终端中控制选择5000家盟店，争取实现每店赢利平均达到40%以上。目前来说，单体联盟的经营管理模式有着系统化、多样化、人性化、特殊化、专业化、规范化、不易被模仿等特性，将为单体药店的发展注入一股强劲的生命力。让我们借2008的春风，为单体联盟加油！后记：