中国人寿保险山西省公司电话营销策略

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1、中国人寿保险山西省公司电话营销策略第三章中国人寿山西省公司电话营销策略问题分析3.1中国人寿山西省公司电话营销的现状3.1.1中国人寿及其电话营销简介中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，总部地处北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。中国人寿的前身是国内最早经营

2、人寿保险业务，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任的中国人民保险公司。在长期发展历程中，积累了丰富的管理经验，拥有稳定的专业化管理团队，熟悉国内寿险市场经营之道。2003年12月17和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市，并创造当年全球最大规模的IPO。2007年1月9日，中国人寿保险股份有限公司回归国内A股上市，自此公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有全球领先的雄厚实力。截至2013年，中国人寿已连续十一年入选《财富》“世界500强”。作为中国人寿保险（集

3、团）公司的核心成员单位，截至2012年12月31日，中国人寿保险股份有限公司总资产达人民币18,989.16亿元，位居国内寿险行业榜首；2013年公司市场份额约为30.6%，继续占据寿险市场主导地位；2013年底公司总市值超过千亿美元，位居全球上市寿险企业第一位。2007中国人寿北京分公司率先组建呼叫中心，成为中国人寿系统第一家。2008年——2011年，中国人寿先后在重庆、安徽、浙江等10家省级分公司设立了电销中心。2012年，中国人寿统一部署要求新建14家省级电销中心，到2012年底建成11家，2013年一季

4、度山西国寿电销中心投入运营。至此，中国人寿电话营销中心总量达到23家。中国人寿的电话营销渠道具有以下特点：一、起步晚，底子薄。2009年底，同业电销渠道业务已经开展得如火如荼之时，中国人寿只有北京、重庆、安徽、浙江四家电销中心，且多为各省级分公司自行投资。在边摸索边发展的过程中，逐渐形成了具有中国人寿特色的管理模式，到2011年底，电销渠道基本完成了经营管理、业务运营、干部队伍、制度管理四项基础建设工作。当年，中国人寿电销市场份额3%，排名第八，远低于市场前三甲的平安（32%）、中美大都会（12%）和泰康人寿（1

5、1%）。二、省级中心模式，扶持力度不一。电话营销渠道是典型的“先予后取，放水养鱼”式的渠道，其发展前期需要大量的资源投入，即人力、物力和财力的投入，如果发展一帆风顺，也需五年左右才可能实现收支平衡，在起初的前两年，出现费用投入高于首年保费收入的情况比比皆是。中国人寿在电销渠道布局上采用了不同于同业大区中心的省级中心模式，各分公司因资源、地域、扶持力度的不同，形成了销售人员数量、业务规模差距明显的现状。三、资源整合欠缺，公司优势红利无法释放。2012年中国人寿大力推进电销中心建设时，认为中国人寿具有同业不可比拟的三

6、大后发优势：强大的品牌优势，广泛的服务网络，大量的客户资源。从目前电销渠道的经营情况看，除品牌优势外，服务网络、特别是客户资源的优势红利并未如起初的设想一样得到释放。以客户资源为例，中国人寿坐拥市场最大的存量客户群，但按照总公司国寿人险发（2012）66号文件《关于加快公司电销渠道建设的通知》规定，电销渠道可从公司采集的客户数据包括：一是公司银行保险渠道失效保单客户数据；二是团体业务中的个人客户数据；三是近年来已与公司解除合同关系的客户数据。由于团体业务承保时公司并不要求采集个人手机号码，其数据暂时无法利用，而失

7、效客户和与公司解约客户再次投保的可能性相对较小，属劣质资源。公司大量的优质个人客户资源分属个险和银保渠道控制，由代理人和理财经理进行再次开发和挖掘。与同业（特别是平安公司）相比，客户资源整合和落地服务均缺少顶层制度设计，诸如数据采集、保单服务、档案管理、权限设置等大量的协调沟通事项下移到省级电销中心。四、业务规模小。电话营销渠道在产品选择、制度设计、销售模式上均不同于传统渠道。中国人寿电销渠道在产品选择上为十年及以上期交产品，交费方式鼓励月交，但制度考核标准既不是FYC（即首年佣金），也不是FYP（即首年保费），

8、而是AFYP（即首年年化保费），因此其业务规模需较长时间才可能由于“滚雪球”效应获得成长。2013年全年，国寿系统个险渠道实现首年期交保费370.61亿，银保渠道实现首年期交保费100亿，而电销渠道同期首年期交保费收入只有2.63亿。3.1.2山西国寿电销介绍山西国寿电销中心于2012年6月下旬开始筹建，2012年11月选定办公场所，2012年12月完成硬件建设，2013