谁是财富管理大赢家

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1、时刻关注客户及其不断变化的需求是在各大新兴和成熟市场成功的秘诀SameerChishtyMaureenErasmusJeffOberstein　　全球经济危机爆发之前，财富管理业务普遍采用稳健的扩张模式：寻找大量的退休储蓄资金池或开拓像中国新富人群这样迅速增长的市场，继而为潜在客户提供与众不同的投资选择。然而，在危机之后的经济复苏期，高瞻远瞩的财富管理公司意识到他们需要一种全新战略。　　促使战略改变的一大因素是财富管理业利润来源的迅速转变。随着市场日趋成熟，客户越来越追求资产多元化，对回报的期望也越来越高，这推动了理财的方式从储蓄转向投资。不过，巨大的退休储蓄资金池仍然举足轻重，特

2、别是对发达国家而言（参见图1）。　　在金融危机中的惨重损失让客户愈发重视投资风险和信息透明度，全球各国皆如此，财富管理市场蓬勃发展的中国也不例外。　　在岸财富管理日趋流行，一方面因为当地的财富管理机构能够提供更完善的产品和服务；另一方面是由于跨境税收套利的重要性降低，而且客户也减少了对个人财富隐私的顾虑。　　与此同时，财富管理机构正努力适应持续变化的客户需求，非量身定制的万金油式财富管理方法已成为过去。　　财富管理机构面临着双重挑战：一方面，金融危机过后，各国的监管制度差异增大，财富管理公司不得不做出相应调整。另一方面，除了要适应各国监管政策之外，财富管理还要提供差异化产品来满足不

3、同细分客户群日益增长的需求。　　结构性产品、货币掉期和IPO等专业化产品以前只提供给机构，但现在也广泛开放给个人。　　大多数国家的银行在交易产品和销售网络方面拥有坚实基础，有助于他们把握住财富管理领域中的发展机遇。在美国，处于有利地位的是先锋基金（Vanguard）、嘉信理财（CharlesSchwab）等提供财富管理平台的机构，以及美林银行（MerrillLynch）和摩根士丹利美邦公司（MorganStanleySmithBarney）等经纪商。　　不过，专业化的竞争对手不断涌现。在全球各国，越来越多的专业化财富管理机构从银行那里分得了份额。许多专业化机构都把自己定位为不依赖于

4、产品设计者的独立方，即要做买方和卖方之外的独立第三方。这一趋势在美国和英国最为显著，在印度和中国也初现端倪（参见图2）。　　在财富管理市场的变化过程中，一个最重要的战略主题已经浮现：在经济复苏中脱颖而出的行业中的大赢家们将会建立新的定价机制和服务模式。为了更好地了解这一主导行业发展方向的机遇，我们仔细研究了财富管理客户尚待满足的需求，分析了业内三种主要商业模式的相对优势，并再度检验了那些行之有效的方法，从而确定财富管理机构如何投入其资源最为有效。　　客户现在需要什么　　在财富管理市场，成功关键在于密切关注客户不断变化的需求。　　贝恩公司全球财富管理报告分析了20家公司的特点，这20

5、家公司占据着全球约10％的资产管理规模。除此之外，我们还访问了100多位业内的资深高管。所有分析结果都证实了一个挑战：尽管客户前所未有地倾向于选择专业财富管理机构进行理财，但他们却比以前更加小心谨慎，不会轻易信任别人。　　因此，持久而可信的客户关系显得更为重要。优质的客户体验有助于建立高忠诚度，这对于提高收益率来说至关重要。贝恩研究显示，相对于普通客户，忠实的客户会把更多收入交给他们的金融服务提供者来管理，还会向朋友和同事进行推荐。对于财富管理机构来说，服务忠实客户的成本也更低。　　赢得富裕人群信任的财富管理公司有望获得可观回报。这些富人的年家庭收入至少是10万美元。我们的研究指出

6、，一个忠实的富人客户为财富管理机构创造的收益是普通客户的3.5倍。然而，赢得富人的信任并不容易，以美国为例，调研发现对委托机构最不满意的客户正是这一人群。分析还显示，如果把负面评价的影响考虑在内，一个不满意的客户价值为零。　　对于许多财富管理公司来说，恰当的做法是为客户委派一位了解客户需求并值得信赖的客户经理。客户寻求的是专业意见，因此经理应做好充分准备，为客户定制资产规划。在新兴市场，客户对于不同资产价格的变动趋势具备越来越高的辨识能力，优秀的客户经理需要为客户提供一系列的资产管理选择方案。　　客户关注重点的多样性凸显了财富管理公司所面对的一个主要难题：许多公司建立的盈利模式，不

7、是基于全球规模，就是基于某一国市场。然而，基于全球的盈利模式难以紧跟不同国家当地客户的需求变化趋势；基于某一国的则难以将业务拓展到国外市场。绝大多数财富管理机构仍然追求一种万金油式的战略，努力不懈地打造着看似全球通用的模式，但是，这种模式在很多国家的当地市场却毫无竞争优势。因此，财富管理公司必须面对业务设计的一个重要权衡：如何降低产品设计成本，同时又能保证一线员工可以灵活定制产品以赢得客户？　　一些最成功的财富管理公司采取的方法是迅速建立一流的客户经理人才库。作为公司