营销发展纲要耿康荣

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1、河津营销发展纲要（一）一、   调查摸底结论：河津发展潜力无限二、   成立河津营销发展工作组开展工作基本状况堪忧，但太平洋寿险旗帜高高飘扬。三、   开展正常工作，恢复秩序。恢复早会；职场修缮和美化；完善制度；新职场的意向及分析；四、   运用有效工具深入调研工具：SWOT、财星法、竞争力分析、曼陀罗、甘特图五、   实质人力变化分析河津本部铝厂网点六、   实质业绩分析河津本部铝厂网点七、   八年来发展变化的关键性分析八、   八年来失利原因分析总结“12321”一是问题的根本是人二是两个制约因素三是错失三次机会二是职场

2、管理和市场营销布局问题一是走弯路是因没依规律行事九、   下步怎么办指导思想发展路径“12345”十、   一个目标；两手抓两手硬；十一、坚持科学发展观培养三种人；十二、发扬四种精神抓出管理措施又称“631”工作落实和执行六重要；用人三重要；一个铁律；十三、五大突破人力突破150人业绩突破100万/月出勤率突破70%活动率突破70%人均收入3800元/月十四、附政策、项目明细单雄关漫道真如铁，而今迈步从头越——河津营销服务部发展报告耿康荣受李总、薄总委托，张文度督导协同我前往河津进行为期10天的考察调研，经过对十几名业务员70

3、人次的了解和专业问卷项目调研，查阅近几年河津的人力变化、业绩起伏的状况，分析大环境的影响力，最后得出结论：河津发展，潜力无限。（一）依薄总意示，李总、薄总为河津营销发展工作组组长，张文度、耿康荣、韩毅为工作组成员，驻河津开展工作。经初步了解，今年四月份期缴保费折标保8324元，期缴保单仅四件。1—4月份，总出单人数11人，正式业务员职级以上6人，分别为武泽子、张丽丽、毋改霞、谭俊芳、卫一红、张建生。吕春、吴永发两位属于保护状态。在册人力45人。而能坚持出勤的不超过两人，最高出勤人数13人仅为一次，整个队伍一盘散沙，人心涣散，一

4、击即溃；内部矛盾冲突激烈；自我为中心的观念为普遍现象；没有信心和动力。唯一可喜的是：由于银保、团险、客服人员的积极工作和少数营销人员的奋力坚持，太平洋寿险的旗帜还依然挺立在河津大地上。（二）面对如此状况，一方面维持正常工作秩序，另一方面深入调查研究工作现状的原因，找出河津发展规律，策划河津发展的具体实施方案。正常工作方面，首先恢复早会。半年多来，早会几乎停顿。很多人不知道有这个家了，迷糊于社会的各个角落。先后进行了六次早会。认真备课，从流程到晨操；从专题到案例；从激励到追踪，队伍士气逐步在恢复，慢慢走向正常化。第二方面，职场修

5、缮。结合中小企业局正在装修之际，也积极对职场的八个门重新装修、包边、更换，耳目一新；对长期脏烂不堪的厕所进行清理，疏通下水道，改变原来捏着鼻子、垫脚尖上厕所的现象；职场内部新标语增加了17条。特别对没有窗扇的三个大窗户利用喷绘予以堵漏，既不影响光线射进，又不破坏窗户结构，更重要的是充实了内容，美化了职场。分别将寿险行业前景、公司简介和基本法内容靓丽展现在大家眼前，清新爽目。第三方面，完善工作制度和流程。包括信息传输和报告制度，办公用品管理制度，卫生制度等。另外，寻找解决新职场工作在继续。在河津先后谈了十家以上，如鑫升大厦、海鑫

6、大厦、计生委、华亭国际、城北街口（卫艳红）、风源大厦；乃至铝厂的培训中心、艺术馆、信访办、毓秀区、朝霞区等多处也进行洽谈。河津本部初步确定为风源大厦17层250平米或14层300平米，铝厂服务区采用商铺网点式职场模式思路。河津本部职场选择的原因是：周围银行网点密布齐全；保险公司达10家以上集中区；已经装修好可以直接办公，费用低，纠纷少；硬件设施齐全中央空调，效果不错，水电齐全；根据铝厂人群集中实际情况，实行网点商铺式职场模式比较合适。正常工作地开展，变阻力为佐力，恢复老兵信心，利于工作推进。（三）特别重要的工作是对河津工作调研

7、，确定下步工作部署。经过粗略了解和大量访问后，运用SWOT、财星法、竞争力分析、曼陀罗、树状、甘特图等多种工具，从不同侧面调查问卷进行分析细分，查阅河津三年人力，业绩数据，部分为八年数据，探访其中几位经理的运行特点，基本分析结果如下：实质人力变化曲线示意图表述：02年基础不牢，03年沉淀不好，04年无积累，05年06年大洗牌，07年略有积蓄，08年未跟上，小起伏，09年伤元气，10年沉沦。针对另一支铝厂区状况的表述为：02年起步尚好，03年力度大，04年占领高地，05年06年大洗牌，受到冲击，07年再次坎坷，08年逐渐消失，0

8、9年阵地失守，10年消失。实质业绩变化曲线示意图表述：02年冲刺，03年冲锋，04年疯狂，05年波动，06年漏雨，07年修缮，08年地震，09年龙卷风，10年名存实亡。另一支铝厂区表述：02年初步端倪，03年显神威，04年冲向高峰，05年占领高地，06失守一部分，伤元气，07