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时间:2018-07-11
《成交的秘密与第一次成功成交的方法》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、一、绝对成交的信念:1、我是昂贵的——马修史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢?7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我,您太幸运了二、课程之警句1、付出越多,得到越多。2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。3、你相信的事情才会发生。4、快速举起右手响应教师的问题,并一边说yes,一边握
2、紧拳头快速向下收回,这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已,泪流不止,以便能够唤起内心深处的爆发力。6、对一切充满好奇,永远吸收,永远不会觉得累。7、生活中要充满行动和活力。8、人生的三种层次:有强烈的渴望、有一定感觉(没有什么了不起)、完全没有感觉(一切与我无关)。9、唯有强烈的竞争对手,您才能有所进步。10、我一定要赢。11、销售的本质就是买钱。12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己,那么还有谁会买您呢?13、销售就是情绪的转移。14、模仿是初步的,创新
3、是永恒的。15、销售的过程就是问的过程,而不是说的过程。16、千万不要向裸体的人要衣服穿。17、动机有多强烈,成功就有多强烈。安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机,另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。但大部分人都搞反了。18、为什么有的人永不成功呢?主要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。三、顶尖销售员(年收入超过100万的)的销售六个过程:1)首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证?尽可能地予以描述。2)其次明确我是谁?3)第三、其态度要很
4、热诚。可以参考《热诚第一,忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。4)第四、确认自己是否有足够的自信与形象。5)第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里?6)第六、自己对客户的保证与承诺有哪些?四、笑容乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容,可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。1)婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2)充满自信的笑容。3)无奈的笑,或者说苦笑。4)谦虚的笑。5)得意的笑。6)挑逗的笑。7)奸诈的笑。8)月入百万美金的笑。9)诚恳的笑。10)皮笑肉不笑。11)装傻的笑容。12)迟早会后悔的笑。13)温暖的笑容。14
5、)嘲笑。15)充满感激的笑容。16)迷死人不偿命笑。17)露出同情的笑容。18)撒娇、拜托的笑。19)道歉的笑容。20)幸福的微笑。分析:大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定;另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定;最后的25%客户是无论如何是不做决定。凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。2、发现对方的需求及痛苦。 我们要学会倾
6、听、分析、了解客户,然后说服他人的价值观。比如说,你认为购买……是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。3、确认对方的需求与痛苦。除此之外还有哪些是你认为特别重要的,再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的?人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。4、将痛苦扩大。可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话,那会是一个什么样子,可以想像一下吗?” 人类的伤口在五种,分别是 成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。 家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。 社会取向
7、型——别人都这么在做,我也从从众吧。 模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。 生存型——活着就好啦。可以结合每一种类型的人物,以其所关注的来打动。5、付钱止痛。可以通过在其伤口中撒点盐,以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚,相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。6、对症下药。 根据人的性格可以把人分为四种颜色:红色、蓝色、黄色、绿色。 红色——一切为了赢,追求速度感。比如可以问:你知道在多短时间内挣多少钱吗?来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽,
8、爱挣钱。 蓝色——喜欢人群,凑热闹。可以问:你知道这件事有多好玩吗?这类人穿
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