我行的县域支行如何发展？

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1、──浙江县域支行发展特点与对策建议总行管理培训生包佳杰胡迪锋江彦斌欧阳明珠韦薇近年来，浙江省县域支行对全辖的利润贡献度逐年上升，如何进一步提高县域支行市场竞争力，推进县域业务发展，具有越来越重要的意义。由此，我们对全省24家县域支行进行了调研，提出了改善支行发展运营的对策建议。一、支行业务发展的现状、特点与问题。截至2009年9月末，浙江省分行共在杭州、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、台州七个地市设立了24个县市支行，共有56个营业机构，百强县覆盖率达到81.8%。借助着浙江省县域经济结构的不断调

2、整、优化，县域支行的业务也呈现出喜人的态势。从主体指标上来看，县域支行对全辖存贷款贡献度明显上升，且储蓄存款占比相对市区内的支行要高出好几个百分点。浙江的县域经济就像是一片广袤的蓝海，为我行县域支行未来的成长提供了无限的可能。但同时应该清楚地看到，由于浙江经济的地域性和多样性，各个支行的发展必定会带上当地经济环境的深刻烙印，由此也带来了一些县域支行发展所面临的特有问题。具体可以从以下四个方面得到体现：（一）公司业务受制于当地经济发展状况的特点比较突出。县域支行扎根县域，与当地经济关系密切，如萧山

3、支行当地优质贷款客户比较多，贷款余额超过50亿，对公信贷覆盖面较高；绍兴轻纺城、嘉兴海宁支行行业较多集中于纺织、皮革行业，金融危机对支行的经营业绩产生了很大影响。同时，由于县域离市区有一定距离，房产土地等抵押物价格较低，较难匹配生产经营资金需求，为资产业务开展增加了难度。由此，授信政策的地区化是提高支行在当地竞争力的基础。浙江省全辖的金融经济特点有较大的差异，县域支行的客户结构、授信结构与地方行业联系密切，一旦上级部门“一刀切”的授信产业导向与当地经济产业发展不相吻合，就会对支行开展信贷工作带来

4、较大的影响。（二）零售业务发展需要因地制宜，也需要有符合当地居民投资习惯的产品作为抓手。与公司业务发展的“狩猎”模式不同，零售业务发展靠的是“耕作”模式，需要长时间的投入，需要数量巨大的客户基础作为支撑，需要细水长流的恒心和耐力。在我行网点数量与同业相比普遍偏低、较难带来显著规模效应的情况下，如何能因地制宜地发挥现有渠道的最大功效，无疑成为了零售业务发展成功与否的关键。例如在个金业务发展较好的轻纺城支行，就将他们的成功归结于渠道的铺建和网点选址的优化。支行在轻纺城市场内部就设有四个分理处，大多直

5、接租用市场的一楼作为柜面和理财专区，市场商户可以方便地进行资金的存取和调度。同时支行针对当地富人的心理，突出我行沃德理财的尊贵、独享的特质，从而吸引了大量的高端客户。与此同时，贴近居民需求的产品是占领零售市场的有效抓手。如我行在民间金融市场发达的温州、台州等地主推的个人循环贷款、易贷通等零售信贷产品，形式比较新颖，条件也比较灵活，办理也较为迅速，能够切实满足客户的需求，因此受到了很多顾客的欢迎。（三）风险防控的意识仍然有待培养，区域经济金融环境的整体变化对县域支行的冲击较大。对于成立较久的支行来

6、说，往往经历了经济周期性的波动，完成了客户的多轮筛选，因此风险防范意识在员工行为中有明显的体现。如成立在15年以上的余杭支行，通过明确内控责任、加强信贷业务管理，规范承兑业务操作等手段，将可能的风险及时规避、提前化解。支行在面对出口下降的冲击时依旧能严控风险，不良率控制在很低的程度，06年至09年的不良资产率分别为0.5%、0%、0%和0.2%。但对于成立时间较短的支行来说，受迫于规模扩张的压力，在客户的选择和风险的处理上就有可能会急功近利。例如随着08年金融危机的爆发和货币政策的缩紧，浙江省有

7、不少地区，特别是民间借贷较为盛行的金华、绍兴等地都出现了企业现金流断裂乃至大规模倒闭的现象，对上述地区相应支行的风险防控带来了较大的挑战。（四）绩效考核指标还需精细化、差异化。目前分行在下达给县域支行的考核指标时，出于业务全面发展的考虑，主要按照经济总量下达，指标覆盖面广，各个指标权重也均按照市区支行进行。然而部分县域支行特色突出，因此在下达考核指标时，一定程度上需考虑当地实际，做到考核指标精细化、差异化。如在桐庐，当地四大国有银行的存款结构中，均是储蓄存款大大超过企业存款。因此，在给桐庐支行下

8、达指标时，应该参考当地同业情况。二、对策建议县域机构是浙江省分行保持快速、持续、和谐发展的重要力量。结合上面问题中所提到的对“因地制宜、区别对待”的切实需求，我们对加强和改善对县域机构的管理、提升县域机构的发展水平有以下对策建议：（一）营建发展环境。从战略层面继续高度关注和注重加强对县域经济金融研究分析，加强县域机构业务发展力的分析评估，及时提出指导意见，在政策、资源等各方面给予支持，提高对县域机构的管理水平。（二）调整优化结构。加快低产网点改造升级，建立低产低效网点达标责任制，为全行加快业务发