荣事达乡镇网点快速开拓指导方案

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1、荣事达乡镇网点快速开拓指导方案“1县5天10分销”乡镇选商模式第一部分什么是“1县5天10分销”选商模式？1．什么是“选商”？所谓“选商”，即在空白乡镇内确定至少3名意向客户参加创富招商会，通过对意向客户的经济实力、对公司的忠诚度、对从业经历、对厨卫电器行业的认知等方面的评定PK，最终选定1名意向客户成为经销商。2．什么是“1县5天10分销”选商模式？即在1个县城，5天时间内，达成10个分销（其中2天寻找走访意向客户、1天开创富会、2天后期跟踪收取保证金）。第二部分抵达当晚：选商前的准备会1．当地基本信息摸排清楚：根据当地地图了解当

2、地乡镇分布情况，共有多少乡镇，已有几个分销，是否已交纳注册保证金，还有几个空白网点；2．招商分组分工责任明确：一个招商队至少4人，2人1小组，每小组设小组长1名，1个空白乡镇2组人展开点对点招商，各负责道路一侧的走访，2个小组展开PK，必须确保1个空白乡镇同时有3组以上意向客户参加创富招商会，每天下午3点前给各小组长向招商队长发短信说明工作进度；附：区域分组表分组组员区域乡镇备注第一组第二组第三组第四组第五组每天工作进度由各小组长在区域分组表备注栏内填写！１３1．支持政策制定要诱人：除公司支持政策以外，与直销商共同制定直销商对分销的

3、支持政策，力求支持政策丰富、吸引力强且确保直销商的利益，例如墙体广告政策（提10台货送15块墙体、20台送35块、30台送60块）、“十台送一台”政策（提10台送1台，混合提货满10台送1台，以此类推）等；或者招商会的政策是：招商会以及招商会之前签约的，提货3万免装修和展架费用；招商会后，在提货量上没有要求，但装修和展架费用客户要承担一半，这两个优惠政策各有各的好处，招商会的政策让客户感觉力度比较大；但招商会后的政策不要求库存，可让客户的第一笔投入比较小。2．分销提货有重点，价格要合理：由招商队负责人与直销商共同制定分销提货价格、机

4、型，必须突出其中1款作为主推重点机型，确保分销和直销利润，所选定机型要符合当地市场需求，总提货机型不得超过3款；3．物料准备充分到位：直销商确定会议地点后，创富会前一天晚上所有物料，包括拱门、条幅、展板、样机、会议PPT、投影仪、音响、白板、白板笔、水果、餐点等全部准备到位。第三部分第1天—第2天：各乡镇寻找意向客户1．物料准备：走访过程中需要的物料有：走访人名片、招商单页、产品折页、SI手册、招商手册。2．意向客户地毯式搜索：明确目标人群是行动的第一步，但由于乡镇市场的特殊性，有很多乡镇的商业并不发达、并没有很多的商铺，这就需要各

5、招商小组对所有商铺登门拜访、地毯式搜索不留死角，一定杜绝以往对意向客户分类，只找厨卫电器或相关行业的做法；3．可能性合作单位：v橱柜店v液化气站１３v太阳能或其他热水器店v五金水暖店v石材大理石店v打灶制作店v洁具卫浴店v小家电厨具店v电器综合店1．与意向客户拉家常：第一步：消除意向客户排斥心理切不可一见到意向客户就亮明自己来意，不要穿着工装；可与意向客户聊一聊现在的生意，例如：可询问现在的生意做了多久了、去年做的怎么样、利润如何等，充分肯定意向客户在前面一年是很赚钱的（大部分人都会表示不是很赚钱），尽可能让客户好奇，开始问一些有关

6、你是做什么的之类的问题，然后一步步告诉他你是做什么的，来这边考察市场，告诉意向客户现在厨卫电器行业现在的利润是很可观的，切入招商正题；第二步：让意向客户看到厨卫电器行业是很有市场的说明现在农村老百姓的生活越来越富裕，空调、洗衣机、冰箱、彩电、微波炉等原来城里人能有的东西，农村也有了，厨卫电器也是如此，最近几年越来越多的老百姓家里结婚、盖新房都安上了厨房电器，厨卫电器在乡镇的市场是很大的；第三步：让意向客户知道厨卫电器是很赚钱的了解意向客户现在生意的利润后，可直截了当的告诉意向客户，现在很多的传统行业的利润都很薄，但是厨卫电器才做了十

7、来年，所以厨卫电器行业的利润还是很厚的，且价格不透明（举例提货机型中利润最大的1款，直截了当告诉意向客户单台利润）；第四步：让意向客户知道荣事达是大企业、大品牌、老品牌充分借力历届国家领导人来公司参观的图片，中国第一台洗衣机、列举荣事达所获荣誉、检测、技术、企业标准等，让意向客户知道荣事达在行业中的影响力；１３第五步：让意向客户知道荣事达支持力度是很大的例举此次招商的墙体广告支持政策、提货政策、建店政策等，突出专卖店推广政策、奖车政策；成为荣事达分销商后还会陆续出台很多的利好政策，如帮助经销商搞活动卖货等；第六步：让意向客户主动留下

8、联系方式并参加创富招商会讲解完以上5步后，告诉意向客户创富招商会的时间地点，说明创富招商会上会有更加详细的利润分析、支持政策的讲解等，同时让意向客户主动留下联系方式；1．乡镇网点的关注点：乡镇客户一般在意的方面有：品牌、价格、利润率等