《市场营销学》参考答案

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1、市场营销学1>>销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售([A]灵活性)的特点。2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售([C]选择性)的特点。3>>销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售([B]完整性)的特点。4>>有经验的销售

2、人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售([D]长远性)的特点。5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的([A]单个销售人员对单个顾客)方式。6>>一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的([B]单个销售人员对一组顾客)方式。7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一

3、个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的([C]销售小组对一组顾客)方式。8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的([D]销售会议)方式。9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于([D]契约式)分销系统。10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于([D]契约式)分销系统。11>>下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是([C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须

4、考虑([A]细分市场的规模[B]细分市场结构的吸引力[C]企业目标和资源)。13>>最简单的一种目标市场选择的模式是([A]密集单一市场)。14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是([D]产品专业化)。15>>划分销售区域的好处不包括([A]拓宽目标市场)。16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是([B]划分销售区域)方法带来的好处。17>>销售区域划分的首要原则是([A]公平性)。18>>销售区域的目标应

5、尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的([D]具体化)原则。19>>销售区域划分的流程是([C]①②③④⑤)。20>>新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为([A]媒介关系)21>>下列关于控制单元的说法不正确的是([D]控制单元应该尽量大一点)。22>>下列不属于划分控制单元的标准的是([A]实际销售额)。23>>要协调各个区域的销售量首先要做([A]工作量分析)

6、。24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有([D]试错法)。25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做([D]前向一体化)。26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是([B]公司型分销渠道模式)。27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于([B]公司型分销渠道模式)渠道关系。28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：([A]发挥资

7、源的协同效应，实现优势互补)。29>>在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是([A]各自拥有对方所不具备的优势)。30>>下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有([A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益)。31>>厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的([A]现金折扣)。32>>给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是([C]提供市场基金)。33>>下列选项中，([D]

8、开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。34>>对中间商来说，最实在的激励措施是([B]产品及技术支持)。35>>关于流程管理，下列说法错误的是([B]流程管理以一种固定的角度分析渠道)。36>>促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做([C]点存货补贴)。37>>点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做([