略论房地产销售技巧和策略

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1、略论房地产销售技巧和策略　　经济危机爆发以后，无论是发达国家还是发展中国家只要是市场经济体制就全部进入了买方市场，房地产业也是如此，客户的意见变得也来越重要，下文就谈一些房地产销售技巧和策略，以供大家参考。　　一．区别对待：不要公式化地对待顾客　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：　　房地产销售技巧之看着对方说话　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安

2、。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。　　房地产销售技巧之经常面带笑容　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。　　房地产销售技巧之用心聆听听对方说话　　交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较

3、好。　　房地产销售技巧之说话时要有变化　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。　　二．擒客先擒心　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。　　你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。　　卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。　　顾客不是单想买一个物业，他是希

4、望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。　　最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。　　三．眼脑并用　　房地产销售技巧之眼观四路，脑用一方。　　这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，房地产销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客

5、户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。　　房地产销售技巧之留意人类的思考方式　　人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。　　房地产销售技巧之口头语信号的传递　　当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：　　顾客的问题转向有关商品

6、的细节，如费用、价格、付款方式等；　　详细了解售后服务；　　对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；　　询问优惠程度；　　对目前正在使用的商品表示不满；　　向推销员打探交楼时间及可否提前；　　接过推销员的介绍提出反问；　　对商品提出某些异议。　　房地产销售技巧之身体语言的观察及运用　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。　　房地产销售技巧之表情语信号　　顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；　　眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。　　房地产销售技巧

7、之姿态语信号　　顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；　　出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；　　拿起订购书之类细看；　　开始仔细地观察商品；　　转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；　　突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。　　房地产销售技巧之引发购买动机　　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要

8、等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。　　四、与客户沟通时的注意事项　　1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简