房地产销售技巧与策略

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方房地产销售技巧与策略房地产销售人员可以算推销员中的超级推销员，卖一个项目少则数百万千万，多则数亿元，要成为一个优秀的销售人员必备的条件相对地要多，销售技巧也要应用的十分巧妙。一、销售人员应具备的下列条件1、产品知识销售项目的平面、立面、布局、建材、配套、周边环境、公共设施、交通状况、市场、学区、金融等都必须深入了解。2、市场情况了解市场行情，周边市场、竟争者状况、掌握消费者心理。3、对公司的销售战略、应有充分的认识和透彻的理解。4、自我

2、充实：销售人员直接面对客户，其所具有的内在涵养和仪容举止，也是影响购买的重大因素。因此销售人员上至天文、下至地理，经济环境分析、社会状况探讨、产业结构改变，新闻话题研究。要能针对购屋者的屋次找话题，经由谈话内容的相近，拉近彼此的距离，必须能成功地推销产品。5、积极旺盛的斗志，锲而不舍的耐力；优雅亲切的风度，幽默风趣的态度；敏锐仔细的观察，灵活机智的反应；诚挚务实的精神，进取敬业的坚持。6、销售心态（如何对待失败）任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方

3、法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方10＝20元的生意，因此每次拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你

4、赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。二、客户购房心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的购房心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，

5、如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值7、投机、投资获利----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主

6、的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。三、客户分类针对不同的顾客采用不同的对策，知已知彼方能百战不殆，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行，一般而言，顾客类型有以下几种：1、理智稳健型（1）特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被售楼人员的言辞所说服，对于疑点必详细询问。（2）对策：加强产品品质，公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、情感冲动型（1）特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作一决定。（2）对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不想购买时，须应付得体，

7、以免影响其他顾客。3、沉默寡言型（1）特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。（2）对策：除介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系建立感情，想办法了解其工作、家庭、子女等拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、忧柔寡断型（1）特征：犹豫不决、反复不断、怯于作决定。如：本来认为四层好，一下子又觉得五层好，再不六层也不错。（2）对策：售楼人员态度坚决而自信，来取得顾客的依赖，并帮助他下决定，可通过喊控限制他的选择空间。5、喋喋不休型（1）特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。----------专业最好文档

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