地产销售话术分享

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1、销售技巧汇总1——拒绝购买沙盘推演（华厦名邸）拒绝购买沙盘推演张海华http://w986.com（销售话术）当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。“我要考虑、考虑。”“我想到别家看看，多了解了解。”“你的价格太高了。”“我得和我的伙伴商量、商量。”“以后再来找你。”有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。先要弄清真正的理由。清除反对的关键在于：1、你行销技巧的知识；2、你

2、对房产的知识；3、你的创意；4、对客户的认识；5、与客户建立的关系；6、真诚帮助客户的欲望；7、你的坚持。其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。A、“我要考虑一下”销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”（逼客户回话或点头）若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的

3、说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”X先生：“不用，我决定就可以了。”销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松弛，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了

4、？注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：1、没钱；2、无法自己做主；3、目前不需要这套物业；4、有朋友在房地产业内；5、对你没信心；6、知道可以在别处购买更低价格的房子；7、不信任或者对开发商没有信心；8、不喜欢这种产品；另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。B、“我想多比较几家看看”当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适

5、当的时机完成。销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”X先生：“当然”销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生”第4页

6、共4页销售技巧汇总1——拒绝购买沙盘推演（华厦名邸）（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”（现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”逼订——直接大胆逼订！X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。X先生：“我不想让你这么麻烦。”销售员

7、：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”……以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。C、“我想买，可太贵了”听到这种说法多半还有以下五种意思：1、付不起钱；2、可以在别家买到更便宜或更好的；3、不想跟你买；4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；5、还没有说服客户。试探方法：1、列出xxxx优势证明房价不高；2、澄清差异“多少是太贵？”3、谈谈价值与明天：“X先生

8、，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（