好百年家居战略转型

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1、好百年家居战略转型第三章好百年家居战略转型的现实依据3．1优质家具商户资源不足3．1．1优质家具商户资源的概念在招商制家居卖场罩，商户资源是不可或缺的。众多商户不仅是租金利润的源泉，更是卖场整个框架的“血肉"，卖场的整体定位、形象和实力要依靠他们的集聚力来表达和展现。而优质商户资源对于家居卖场显得更加弥足珍贵。优质家具商户资源是指在家居招商制模式中与家居合作的的家具生产厂家以及家具经销商，由于其生产或经销的家具品牌知名度高、市场占有率大，对于家居卖场的招商率和市场定位起到支撑和主导作用的商户资源。经过lO多年的发展，好

2、百年家居成为从事家居商品流通的知名连锁企业集团，主要经营中高档家居商品，包括品牌家具、欧陆灯饰、时尚布艺、家居饰品、家庭用品、床上用品等六大系列，15大类、56000多种单品，充分满足了顾客一站式购物的现代消费需求。其中家具产品成为好百年家居的主要经营品项，占全部经营商品的95％以上。好百年目前拥有众多的家具知名品牌商户，如：尚品、红苹果、皇朝、健威、左右、顾家、芝华仕等。对商户资源的选择，卖场必须遵循两大主要原则：一是匹配原则，即商户的综合实力应与好百年卖场整体的经营战略定位相匹配。这里的综合实力包括经营品牌知名度、

3、品种门类、代理权级和资金实力等。在卖场既有战略定位和整体布局规划指导下，招商工作必须以市场为导向，严格遵循细致调研、全面考证、精心筛选、谈判协商、最终签约进场等一系列工作流程，以确保卖场整体规划的科学性和全面布局的合理性，从而保证定位战略的有效实施，最终实现卖场长期的高效良性发展。二是效益最大化原则，在日常经营方面通过推行“分散经营、统一管理"的管理模式提高管理效率，降低整体经营成本，同时能够更好地服务商户；在紧抓一线优质商户资源的同时，对有较大发展潜力的二、三线商户资源通过鼓励性优惠政策和营销指导等方式进行重点培养和

4、扶持；租金方面采用灵活的价格策略，在一定程度内满足不同商户的需求；定期在商户内部进行有针对性的调研和访谈，加强沟通，了解需求，从而更好地为其服务。3．1．2优质家具商户资源不足对于好百年家居的制约优质家具商户资源对于招商制为主导模式的好百年家居招商工作具有重要意义。好百年家居自创立之日起始终咯持中高端的市场定位，优质家具商户资源是这一定位的根本保证。好百年家居自2006年后加快了全国连锁的步伐，抢占战略区域布局的主动权。2006年9月23日，好百年长沙芙蓉店盛大开业。好百年长沙芙蓉店是好百年布局长沙的第二家分店，除在大

5、本营深圳外，’这是好百年在异地发展中，首次在一个城市开设两家以上分店。2007年10月1日好百年上海高境店开业。2007年11月28日美庭品位家居杭州店开业。2009年08月22日，河南郑州郑东店开业。随着好百年家居卖场数量和体量的不断扩张，招商资源，尤其是优质招商资源的缺口越发明显。一般而言，一间3万平方米的大型家居卖场必须确保优质招商资源占比35％以上，方能确保公司的市场和品牌定位，否则就会沦为低端的家居大卖场。好百年家居发端于深圳，其主要商户资源办集中于以珠三角为中心的家具生产制造基地，除深圳本地家居卖场外，全国

6、各地的家居门店的招商资源主要是以当地经销商的形式而存在。因此由于地域的因素，加上家居本身销售通路的局限性，客观上形成家居卖场招商资源严重短缺的局面。优质商户资源对于家居卖场招商工作往往能起到“定海神针’’的作用。好百年家居是全国性的家居连锁企业，优质商户不仅成为支撑各门店招商的重心，而且在招商进程中其对于普通商户的示范带动具有更大现实意义。在具体的招商谈判中，许多二三线家具品牌经营商户与招商人员的最初接洽就是从咨询有多少一线家具品牌进驻开始的。在众多中小商户眼中，一个家居卖场的招商能力和综合影响力是跟这家家居卖场的引进

7、多少高质量的商户直接挂钩的。很难想象一个板式家具缺乏曲美、红苹果、皇朝、健威等品牌，沙发缺少芝华仕、左右、顾家等品牌，儿童家具缺少七彩人生、我爱我家等品牌，金属玻璃家具缺少标卓、康耐登等品牌的家居卖场将会是何种景象。好百年家居在十多年的经营中逐步与优质商户建立战略合作伙伴关系，将商户的利益与好百年家居利益进行捆绑。比如对优质商户提供优惠的合作条件，实施租金优惠政策，提供较好的租赁场地位置，在促销宣传推广方面提供便利等。通过这些举措，使得好百年与商户真正做到强强联合，共同做大做强，实现双赢局面。事实上好百年家居之所以能够

8、在全国快速扩张与手中握有优质的家具商户资源不无关联。3．1．3家具产品同质化一方面家具商户资源的优劣和获得难易程度直接关系到好百年家居招商的成败，另一方面是家具行业产品同质化现象非常严重。目前国内品牌家具所占的市场份额非常有限，绝大多数产品卡当次、式样雷同，无法形成细分市场。产品与产品之间、品牌与品牌之间、卖场与卖场之间出现惊人的