渠道销售技巧大全及内容解析

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1、渠道销售技巧大全及内容解析　　中国智慧是推崇“无招胜有招”无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！本文搜集了如今企业最常见最使用有效的渠道销售技巧以供大家参考。　　一、特殊性的渠道销售技巧　　任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。　　拿快速消费品的渠道结构来说：　　1.从厂家到终端的所有环节渠道销售技巧全集内容解析对于消费者而言都是渠道；　　

2、2.所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；　　3.消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。　　上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。　　将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：　　一）行为主体是厂家。就是说我强调的厂家在渠道销售技巧里的主导作用与地位。　　二）企业的销售目的三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊

3、断企业存在问题点。　　二、四招智取渠道销售技巧　　一）伐交之道：整合经销商　　伐交面对的经销商，也就是产品的第一个“市场接生者”无论这个“接生者”外（贸易公司）或是内（直营公司）其方法都是一样的一个不能处理与外部合作伙伴关系的企，同样不能处理直营公司里的员工关系。　　渠道销售技巧：整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：　　1.渠道销售技巧---选择渠道模式：　　从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。

4、模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。　　2.渠道销售技巧---建立在规则之上的战略伙伴关系。　　厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。　　所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束

5、之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的　　3.渠道销售技巧---建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制。　　厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同！只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。　　二）渠道销售技巧：伐兵之道，封闭渠道　　经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现

6、对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散”　　经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧全集内容解析代商品流通主动脉的新现实面前，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。　　封闭渠道主要有如下两个内容：　　1.渠道销售技巧---以终端点的完全覆盖为核心设计分销模式。　　此要确立的原则是必

7、须将获取终端点的全品相铺货及陈列列为产品推广的第一项费用预算，而不是传统的广告、经销商进货奖励、进货赠（礼）品等。完成渠道全覆盖是一个过程，持续时间在30天至90天之间，终端进入的策略及程序是产品推广的首务。　　2.渠道销售技巧---经销商职能配送化。　　无论何种类型的经销商，获取产品经销权的条件首先是履行以下四项职能：资金、配送、库存、客情；象推广、服务、信息三项职能应由厂家与经销商共同建立一个管理平台。这样双方的职责就界定得比较清楚，为共同合作开发市场、抗击竞争奠定坚实基础。　　三）渠道销售技巧：伐