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1、东进：与巨头共舞公司东进:与巨头共舞一家技术型的民营企业,如何从不为人知的小角色,一跃成为与IntelDialogic这样的国际巨头正面竞争的主角记者l甲丁插图l史知元市场竞争格局变化莫测.2003年2月份,一份语音板卡市场报告引起了人们的关注:IntelDialogic以48.7%的占有率仍居市场首位,但与前几年相比,市场份额已有所下降.而本土企业深圳东进技术公司却异军突起,以15.8%的市场占有率历史性的上升到第二的位置,而此前一直居于这个位置的NMS市场占有率仅为9.8%.市场占有率的变化预示着语音板卡市场开始了新一轮的洗牌.IntelDialogic一家独大的局面已被打
2、破,取而代之的是IntelDialogic,东进,NMC三足鼎立的市场格局.值得探究的是,东进一个本土民营企业,如何从偏安一隅的市场配角,一跃成为与IntelDialogic直面交锋的狠角色?细分市场找准定位依靠自己拥有的技术在细分市场中寻求突破是东进三位创始人在创业初期就已形成的共识.1993年,来自清华的三个年轻人李如江,贺建楠,廖永坤注册成立了东进公司,李和廖是大学同学,无线电专业,贺建楠是他们的师弟,计算机专业.由此可知,他们当时将主营业务确定为语音服务,不仅是被这一领域的发展前景所诱惑,更重要的是他们了解和熟悉基于IP的语音技术.这为以后公司的迅速发展奠定了坚实的基础
3、.事实上,东进是国内最早进入语音研究领域的公司之一,而CTI(计算机和电话集成)技术则兴起于90年代后期.换句话说,东进刚刚涉足语音领域时,并没有一些现成的技术和经验供他们借鉴,而是需要自己一点一滴地去摸索.对语音板卡的研发和生产就是来自于他们对市场的需求的敏感察觉.东进成立之初,恰逢证券业发展的高峰,证券交易激增的同时,交易中的一些弊病也更加鲜明的突显出来.当时所有的交易都要股民亲自到证券所里完成,而且完成一次交易,要排三次队,繁琐的下单流程常常使股民坐失良机.这一问题激发了李如江的灵感:如果将电话的语音信息转换成电脑可以识别的数据,股民就可以通过电话来下单,这一弊病即可迎刃
4、而解.悟出这一需求后,三位创始人开始了语音和数据转换的研究.功夫不负有心人,熟悉技术的他们很快就研发,生产了电脑语音卡.证券语音卡革命性的拓展了证券业的交易模式,它可以使电脑处理电话传达过来的信息,股民不用到交易所,在家里用电话即可完成交易.一时间,以东进产品为核心的电话委托交易系统成了券商们解决交易瓶颈的法宝,也使东进获取了丰厚的回报.语音板卡也就是现在人们熟知的CTI技术的核心部分,而当时在国内对CTI技术的应用还寥寥无几.东进是第一家将这一技术运用于证券业的语音板卡提供商."东进在创业初期就找准了定位,ADVANTAGE正是基于这一点,才有了以后的持续发展,"东进公司副总
5、经理罗斌总结说.而且,他认为创业初期企业的战略定位越精细就越到位,越细目标就越单纯,越单纯资源配置也就越有效率.东进在细分市场寻找准确定位的方法或许可以给还在定位上徘徊的中小企一些启示.突破工艺和质量关东进成立之后,虽然在证券业业绩不菲,但在整个语音卡市场,1988年就进入中国的IntelDialogic仍占据着近80%的市场份额,东进充其量也只能算作小股游击队,与IntelDialogic完全不是一个重量级的竞争选手.看到差距后的东进,开始奋起直追.通过两次大的变革调整之后,今天的东进已让IntelDialogic头痛不已.将IT业和制造业结合起来的生产制造厂商,会面临一个很
6、棘手的问题——对制造业的深度理解.隔行如隔山,IT人看制造业,一般只见其表难及其里.很多IT人以为只要产品中加入科技含量,就会得到丰厚的利润回报,这种偏见的存在,促使他们往往对产品的质量重视不够,满足于一般的功能性应用,这就为企业长期发展埋下了隐患."企业做大后问题也接踵而来,坏品率增加,维修成本提高,企业的利润率开始下滑,究其根源,还是IT人的制造观念没有建立起来,"罗斌总结说.对于CTI产品来说,元器件的采购和包装工艺的加工是把控质量的两道重要关口,不论是哪一关,东进都遵循了一个宗旨:一切为了质量,即使是牺牲利润.早期东进的元器件采购也像很多企业一样,在电子市场和配套市场购
7、买,简单测试过关即可,只针对产品,没有考虑供应商的问题.事实上,这些产品的供应商鱼龙混杂,很难保障产品质量."那段时间,产品经常会出现一些莫名其妙的问题,而且很难查出原因到底出在哪里."罗斌回忆说.已痛下决心要过质量关的东进,开始寻求突破."我们将以前的市场采购改为向供货商直接定购,同时也建立了一个供货商体系."供货体系的建立,另一个问题也随之而来.高科技产品不像日用品销售量不大,采购量也小,大的元器件厂商不愿意接量小的单子,为了确保质量,东进毅然做出了抬价采购的决定.这样做,短期内缩小了企
