农村信用社关于营销战略的思考

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1、农村信用社营销战略思考随着监管部门放松农村地区金融机构准入政策，农村资金互助社的成立，股份制商业银行陆续进驻国内二、三线城市，其丰富的金融产品、灵活的营销策略使得农村信用社面临的市场竞争形势日益严峻。如何运用先进的市场营销理念进行目标定位、客户细分、市场拓展成为关乎农村信用社生存与发展的重要问题。为此，就农村信用社的营销战略谈一些自己的认识。出自MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)一、农村信用社营销现状农村信用社经过60多年的曲折发展，虽然已经成为国内机构网点、从业人员最多、资产规模最大、服务范围

2、最广的农村金融机构，但当前农村信用社的市场营销状况却不理想下，制约了农村信用社竞争力的提高和可持续发展。主要表现在：一是市场定位模糊。农村信用社的营业网点遍布城乡，面临的客户金融需求差别较大，即使造成大多数农村信用社市场定位仅仅停留在口头上的“服务三农”，并没有真正深入调查市场、认真思考，没有对客户群体进行细分，采取有针对性的营销策略，大多还在处于等客上门。二是市场营销意识淡薄。深化体制改革以来，农村信用社虽然取得长足的发展，但在经营战略方面仍缺乏创新，仅仅满足于完成当年上级下达的经营计划和监管目标，缺乏中长期发展战略，况且

3、营销措施仅仅停留在口头上；三是金融产品服务创新力度不够。目前，农村信用社经营的大多是其他金融机构都有的同等金融产品，特色的金融产品极少。对不同客户群体的金融需求没有进行深入的调研，缺乏创新的意识和手段。四是营销队伍素质欠缺。由于农村信用社员工学历层次、业务素质普遍偏低，缺乏既有长期的实践经验又要掌握现代金融理论的实用型人才，特别是掌握市场预测分析、营销、理财规划等方面的人才更为缺乏。所以加强员工的培训知识。五是营销机制不健全。农村信用社尚未完全建立市场营销运行的控制、监督，致使营销无动力、工作无压力、方式无创新，无法有效实施

4、市场营销活动。二、农村信用社市场营销战略市场营销是农村信用社为了生存与发展，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据市场环境条件和自身实际，创造和交换金融产品与服务，从而刺激和满足客户需求的社会行为和管理过程。形成有农村信用社3特色的市场营销运行模式。因此，它是一个不断循环改进的过程。农村信用社的营销战略应包括以下几个方面：（一）在营销策略的选择上应有准确的市场定位。农村信用社应结合自身的地理位置、环境差异，在市场中寻找适合自己的客户群体和服务对象。农村信用社的市场定位应该是农村金融领域最大的社区金融机构，以服务县域经济的各

5、类经济主体为目标，以零售金融业务为特色，提供综合金融服务的金融机构。在营销策略上，对于各家金融机构都开办的同质化的金融产品，比如居民储蓄存款，在营销方式上应实行无差异的策略；对于能够带来高收益的客户，应采用差异化的营销策略，用高回报来弥补支出的增加。（二）在产品策略的选择上应注重营销组合这一有效手段。营销组合指的是金融机构在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，农村信用社要想实施最佳的营销策略。营销组合：一是要综

6、合应用，发挥最大的效用；二是要突出重点，应在不同时期、不同阶段，根据市场特点选择相应的产品；三是重视信息反馈，市场环境的多变性，要求产品的变化也要及时准确。（四）在市场营销的措施上突出创新1、创新营销理念。要在企业文化中融入先进的营销理念，以客户为导向、以利润为目标、以全员努力为基础、以社会责任为己任，不断提高员工的全面职业道德、业务素质和团队协作水平。2、创新服务手段。一是在硬件建设上，打造一批功能齐全的精品营业网点，特别针对高价值客户应体现差异化；二是建立客户信息系统和客户关系管理系统，有针对性的实施分层次服务；三是建立

7、良好的服务质量管理体系，使服务标准系统化、科学化，固化到员工的思想上、行为中。3、创新金融产品。在当监管条件下，农村信用社产品创新的范围有限，应以个人业务为突破口，以科技信息技术为支撑，以银行卡为载体，在存款、贷款和中间业务方面推出一批有吸引力的金融产品，针对不同客户群体进行引导消费。4、创新激励与约束机制。农村信用社应重视对客户经理的选拔、培训和管理，一个优秀的客户经理就是一个流动的“小信用社”，依靠建立有效的激励与约束机制来调动客户经理的主动性和能动性是实现营销战略的有效途径，主要措施一是建立市场营销的责任机制，及根据市

8、场细分情况，量化考核指标落实到人；二是建立健全客户评价体系，重点考核服务内容和方式；三是明确营销体系各环节责任，加强对市场变化敏感性的判断，超前研究产品方案；四是明确激励政策，建立全员营销的激励机制，集中一部分专项资金与当年确定的市场开发指标匹配，超额完成任务的应获得适当的奖励；五是动态考