保险销售中拒绝处理的十三大秘诀

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1、拒绝处理的十三大秘诀客户提出问题的六大形态经济困难不需要对保单有误解而退却因犹豫而拒绝交费因从众而退保因不安而退保第一大秘诀：顺水推舟[就是因为……所以（才）……]将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变成使顾客继续缴费的理由。我有钱，不需要保险---正因为您有钱的原因，才更需要这份保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想，难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢我对这份保单没兴趣就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了保险了，而且买了很多，所以您也应该享受这份

2、保障，您说是吗？就是因为保险是人类最伟大的发明之一，所以才介绍给您，让您用最经济、最有效、最快捷、最合理的方法分摊风险，保全财产，您觉得不好吗？第二大秘诀：间接否定[是的（没错）……但是……]对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。我很健康是的，您说的很有道理，您很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱。但是，有一天我们会失去健康，需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱？这份保单就是来保证您永远健康、幸福、快乐的！我有社会保险，不必了没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故

3、，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，这份保险是真正适合您的,您就放心交费吧。我很忌讳这些是啊，我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去

4、了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此将这份保障延续下去是十分必要的。第三大秘诀：直接否定[那可能是……][那是……]把客户的拒绝或反对，当面加以否定，用词需婉转。第四大秘诀：忽略法[噢！是吗？您真爱开玩笑。]对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。第五大秘诀：资料展示法[噢！是那样子啊（是吗），我想请您看看这个。]展出公司画册、简介、产品说明以对顾客，因人们不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。试试看「某某保险公司？没听过！」，稳不稳

5、啊！？保险公司倒了怎么办！保险公司理赔的时候，手续麻烦又罗嗦！第六大秘诀：举例说明法[当然，（赞同）…但是（举例）…]以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。我很健康，不需要保险过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！我还不如买股票当然了，陈先生您

6、说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说是被股市套牢了。再说，从股票投资的100万元中，拿出1万元来交这份保费也不会影响您的投资收益率，相对的还可以为您提供另一个保障。第七大秘诀：询问法[…能不能请您告诉我，为什么…？]当客户拒绝交费，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处理。第八大秘诀：建立新论点[是的…（赞同），是否想到…]把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他话题，并慢慢引入主题。单位已投保了真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公

7、司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以不如现在就延续一份真正属于自己的保险！我有钱。——是的，我很羡慕您白手起家、事业有成。您是否想过，如果没有这样的计划，您的一生的大部分时间都有可能是在替别人打工？——你说的我不懂。——辛苦挣来的钱，到时候不小心交到了医院……第九大秘诀：投石问路[除了这个问题之外，您还有什么其他的问题？]（这是一个缓兵之计，可以帮我们

8、获得缓冲的时间，而且还可以锁定客户的思路，让客户甚至忘记对其他问题的关注）我没钱——那没关系，王先生，除了没钱外，还有什么原因使您现在不想交保费？——没有。——王先生，您真是一位有责任感的人，而且，家里的一切安排的井井有条。王先生，您的意思是，假如有钱的话，您一定会交保费的，是吗?——那当然。——王先生，可否向您请教一个问题？——没关系。——您是否想过，假如