国内旅游景区招商现状分析及实战技巧 - 中国旅游智网

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1、国内旅游景区招商现状分析及实战技巧作者：王晓华　　　　伴随着近年来国内旅游业的飞速发展，各地政府对旅游产业重视度的日益提高，国内旅游业呈现出前所未有的快速发展局面。旅游项目招商引资、塑造旅游目的地品牌形象；完善和提高成熟景区；加速建设新景区等相关议题越来越频繁的摆到各级政府的议事日程上来。一些旅游资源大省，更是将旅游业的发展作为调整农村产业结构、解决三农问题、加快小城镇建设、带动区域经济发展的战略性工作来进行部署。同时，由于旅游项目具有投资规模大、资金回收期长的特点，完全依靠政府的资金支持来开发旅游资源显然是不现实的。因此，各地政府采取

2、了“政府主导，企业参与，市场化运作”的思路引入社会资金来开发旅游资源。目前，无论是沿海旅游业发达的江浙地区，还是旅游业发展相对落后的西部地区，旅游主管部门都在加大招商引资工作的力度。　　　　我们将旅游招商活动中的成功经验、失败教训、招商成功企业的现状、如何进行招商、潜在的招商对象等几个方面加以总结，希望能为正在进行招商工作的景区提供参考。　　　　一、旅游景区招商的成功经验　　　　旅游景区招商的成功经验可以总结为如下几条：　　　　1、主管领导的重视和参与是旅游项目招商引资取得成功的重要保证　　　　对任何一个招商引资成功的旅游项目来说，是与

3、项目所在地领导的重视和参与分不开的。以湖北省郧西县五龙河大峡谷项目成功招商为例，整个招商过程中分管旅游的县委王常委汇同旅游局杨局长，从招商项目前期的旅游策划开始亲自抓，从投资商的角度提出若干修改意见，使项目策划文本内容基本涵盖了所有投资商可能会关注的问题，为景区招商工作打下了良好的基础。招商过程中八方奔走，上门推介景区项目，不畏艰辛多次陪同投资商考察景区，详细解答投资商提出的各种有关景区的各种问题，并为投资商争取到当地政府能够承诺的最大优惠条件。真是对工作认真负责的精神和对投资商的真诚感动了投资人，使项目顺利签约。　　　　2、项目包装到

4、位　　　　很多景区招商成功的案例说明了招商项目包装的重要性，包装到位的招商项目通常比不到位的招商项目更容易受到投资商的青睐。能够向投资商充分展示项目的资源优势、区位优势、客观的市场分析和科学的盈利模式设计，能够使本项目在众多的招商项目中脱颖而出，顺利完成招商工作。　　　　3、工作方法正确　　　　很多招商成功的实例说明单单参加旅游项目招商推界会、旅游投资洽谈会和网上招商的方法是不够的，因为会展活动的影响力和宣传范围、实效性等毕竟有限，采取全面出击，多渠道，大范围的招商活动，对提高项目招商的成功几率有很大的帮助。　　　　二、旅游景区招商的失

5、败教训　　　　通过对国内众多旅游项目招商过程的分析，我们可以总结出旅游项目招商失败的一些普遍性的问题：　　　　（一）招商成功前存在的问题　　　　1、项目招商的方法单一　　　　以2005年XX省1号文化工程的XXX古城开发项目为例，招商主办方―XXX古城保护开发有限公司在北京举办了项目招商推介会；在上海举办长江三角洲古城项目招商推介会；在广州举办珠江三角洲古城项目招商推介会；在温州举办针对浙商的古城项目招商推介会；甚至在澳门举办了古城项目境外推介会等等招商推介活动。无论从xx第一关还是XXX的旅游资源品位上绝对是国内一流的旅游文化资源，可

6、是在经过多次各地的项目推介会后，项目招商成果不尽人意。总结其原因还是招商方法过于单一，影响面过小，针对性不强有关。　　　　2、招商项目的包装粗糙　　　　通常的情况下，招商主办方仅仅是将项目旅游总体规划详细规划的部分内容加以整理，配上景区的风景图片便作为招商宣传资料，由于规划文件本身对景区盈利模式、市场分析、项目设计、市场营销等问题分析不到位，使很多旅游项目的招商资料存在问题。投资商一个“景区怎么能确保投资项目后能够赚到钱”的问题，就会使招商主办者哑口无言，不知道如何回答。　　　　3、招商活动的针对性不高　　　　从过往的很多招商活动中可以

7、看出，通常的招商推介会都是由地方领导介绍资源情况，讲解优惠政策，各招商单位简要介绍项目情况，然后台下接受咨询的形式，但真正对项目感兴趣和有意投资的人并不十分踊跃，凡是来了解项目情况的客商一经交换名片、记下联系方式，便成了招商主办者认为的投资意向客户，甚至一些客商在热情的推介和服务下签署了投资意向书，但履约率缺非常低。究其原因，还是一些推界会的针对性低，明明是旅游招商洽谈会，却邀请很多没有旅游产业投资兴趣的社会名流和知名大企业的领导参加，看似热闹非凡的洽谈会却缺少真正来参会寻找旅游投资机会的客商。因此，如何邀请更多真正有旅游项目投资兴趣的

8、客商参加推界会是未来此类招商活动要注意的主要问题之一。　　　　三、景区招商成功后成立的那些企业的基本情况及综述据多个实际案例总结分析，招商成功后组建的公司可分为以下几种情况：　　　　1.景区经营权出让：此类