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时间:2018-07-10
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1、房地产销售技巧常见问题及解决办法 1、产品先容不详实 A.原因 a)对产品不熟习;b)对竞争楼盘不了解; c)科学自己的个人魅力HONDA受到景气不佳和信贷紧缩的影响,这种情况特殊见于年青女性员工。 B、解决 a)认真学习楼盘公然销售以前的销售讲习,确实了解及熟读所有材料; b)多讲多练,一直修改自己的措辞; c)随时求教老员工和部门主管; d)端正销售观点,明白让客户认可自己所定标准,明确房屋交易终极目标。 2、任意许可客户要求 A、原因 a)急于成交; b)为个别居心叵测的客户所引诱; B、
2、解决 a)相信自己的产品,信任自己的能力; b)确实了解公司的各项规定,不断定的情况,向现场经理请示; c)留神分辨客户的谈话房地产销售技能,注意掌握影响客户成交的要害因素; d)所有文字载体,列入合同的内容应当真审核; e)明确规定,若超越个人权责而造成丧失,由个人负全责。 3、未做做客户追踪 A、原因 a)现场忙碌,不闲暇; b)自认为客户追踪后果不大; c)销售人员房地产销售技巧之间调和不够,惧怕反复追踪同一客户。 B、解决 a)逐日设立划定时间,树立客户档案,并按成交的可能性分门别类; b
3、)按照列出的客户名单,大家协调主动追踪; c)电话追踪或人员访问,都应当时想好理由和措辞,以避免客户生厌; d)每日追踪,记载在案,剖析客户斟酌的因素,并且及时汇报现场经理,彼此探讨说服的措施; e)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充足借用各种道具,以进步成交概率。 4、不善应用现场道具 A、原因 a)不清楚、不善用各种现场销售道具的促销功能; b)迷信个人的压服才能。 B、解决 a)懂得现场销售道具对阐明楼盘的各自帮助功效; b)多问多练,准确运用手刺、海报、仿单、灯箱、模型等销售道具; c
4、)营造现场氛围,注意团队配合。 5、对奖金轨制不满 A、原因 a)自我意识膨胀,不注意团队协作; b)奖金制度分歧理; c)销售现场管理有误。 B、解决 a)强调团队配合,激励独特提高; b)征求各方看法,制订合理的奖金制度; c)增强现场治理,避免人为不公; d)个别害群之马,坚定予以肃清。 6、客户喜欢却迟迟未定定 A、原因 a)对产品不太了解,想再作比拟; b)同时选中几套单元,狐疑不决; c)想付定金,但身边钱很少或没带。 B、解决 a)针对客户的问题,再作尽可能的具体解释; b
5、)若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则使劲促其早早下定金; c)缩小客户抉择范畴,确定他的某项取舍,以便及早下定金签约; d)定金无论多少,能付则定;客户便利的话,应当上门收取定金; e)暗示其余客户也看中统一套单元,或房屋行将调价等,早下定金早定心。 7、客户下定金后迟迟不来签约 A、原因 a)想通过晚签约,以拖延付款时间; b)事务繁忙,有意无意忘却了; c)对所定屋宇又开端当机立断。 B、解决 a)下定金时,商定签约时间和违背罚则; b)及时沟通接洽,提示客户签约时光; c)尽快签约,
6、避免节外生枝,夜长梦多。 8、退定或退房 A、原因 a)受其他楼盘的销售人员房地产销售技巧或四周人的影响,死心塌地; b)确实本人不爱好; c)因财力或其他不可抗拒的原因,无奈持续实行许诺。 B、解决 a)确切了解客户的退户原因,研究挽回之道,想法解决; b)肯定客户挑选,辅助消除烦扰; c)按程序退房,各自承担违约责任。 注:甲方合同制约不予退房的,将没收全体定金。 9、一屋二卖 A、原因 a)没作好销控对答,现场经理和销售人员房地产销售技巧配合有误; b)销售人员房地产销售技巧自己忽视,动作
7、犯错。 B、解决 a)明确事件原由和责任人。公司另行处置; b)先对客户解释,下降姿势,口气婉转,宴客户见谅; c)和谐客户换户,并可给予适当优惠东莞发票; d)若客户不赞成换户,讲演公司上级部分,经批准后,加倍退还定金; e)务必当场解决,防止官司。 10、优惠折让 ①客户一再要求折让 A、原因 a)晓得先前的客户成交有折扣; b)销售人员房地产销售技巧急于成交,暗示有折扣; c)客户有打折习惯。 B、解决 a)态度坚决,保持产品品德,坚持价格的合感性; b)价钱拟订预留足够的还价空间并设破
8、多少重的折扣空间,由销售经理跟各等级人员分级把关; c)大局部预留折让空间,仍是由一线销售人员房地产销售技巧掌握,但应注意逐步退让,让客户知道还价不易,以防无休止还价; d)为成交而暗示折扣,应控制分寸,切忌客户无详细举动,而自己则一落千丈东莞开发票; e)定金收取愈多愈好,便于把握价格会谈自动权
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