李力刚《谈判博弈》读书笔记

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时间:2017-11-07

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1、一、谈判本质-何去何从司马迁:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往谈判的概念:为了协调彼此的关系,满足各自的需要,通过协商,争取达到行为一致的行为和过程。利益=利(实在利得)+名(虚荣心)=赢(占便宜)满足虚荣心,最容易的方法是赞美他。·明赞美:私有场合比较合适。·暗赞美:正规场合比较合适。o一见如故就是让对方说高兴了,而非自己说高兴了。o好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总,这么多年了,一路走来,有什么成功经验可以分享的?o对于成功人士,问成功经验和心得,成为天下第一拍。o对于失败人士,问对未来的打算,成为天下第二拍。用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略:·表面上

2、的双赢:想表达强势的意愿,但不敢表现,所以给对方二选一。(我切你挑)·实质上的双赢:谈判前把各自的需求搞清楚,如果对别人的需求不搞清楚,介绍任何东西都是无的放矢。(各取所需)·战略上的合作:如果这一次对方一定要赢,则这次让对方赢,下次你让我一下。(礼尚往来)谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。时间问题:我们准备的很充分的时候。地点问题:·争取打主场:如果客户不认同,请他去总部,有四个好处,1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情·打不了主场,打第三方。·最差打客场。人物问题:·对方地位高,我方地位低:告诉客户,我得到

3、了公司的授权,可先在权限内进行谈判,如果超过权限,我会去请示领导,获得回旋余地。·对方地位低,我方地位高:多谈闲事,拉近关系,培养成自己人。谈判的目标:·开价:高开·目标·底线 三、谈判沟通-宽进严出提问技巧:·开放式问题,把皮球踢给对方,谁先说话谁先死。·选择性问题,强势而不敢强势的时候,二选一。听的艺术:·眼睛看眉宇之间,面带微笑·左手拿本,右手拿笔。听得问题:·只顾自己,不顾他人·少听,漏听·听不懂(但有时候听不懂可以用一种策略)答复的技巧:·谈判不能张口就来·能回答的问题o不要确切回答o不要彻底回答o降低别人追问的兴趣o针对对方的心理·不会回答的时候o要争取充分

4、的思考时间o踢皮球o找借口拖延案例:记者:那你介意学术超男这样的称呼吗?或者电视明星? 易中天:这个不是我能介意,或者不介意的,我介意和不介意的结果是一样的,我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了,我介意吗?天要下雨,娘要嫁人,我介意吗?我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗?我不喜欢。(不确切回答)记者:你会参与商业的炒作吗? 易中天:什么叫商业的炒作?请问什么叫商业的炒作?我再来回答我参与不参与。(踢回皮球) 记者:比方说易老师的包装,比方说你的书的销售量,或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。 易中天:其实把话说透,说到底,但凡要面世的东西,都会有包装,不

5、包装你不能面世,就像人要穿衣服一样,对不对。你好歹得穿件什么衣服,你才能见人嘛。 记者:包括你讲三国的时候,你讲过,你是从人性的角度去研究,这个跟以往的说法很不相同。 易中天:是因为我想清楚了一个问题,就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生,他又不准备考试,他干吗要听?他听什么来了?我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人,感到幸福。问题在哪里,在人性。 记者:但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。 易中天:让谁以史为鉴,如果是给统治者做借鉴,那就是资治通鉴,如果

6、是给我们的人民群众,给我们的每个公民,也做一面镜子的话,那么他在镜子里面看到的应该就是人性。 记者:那你怎么给自己定位呢?你是一个传播者还是一个研究者,还是一个什么? 易中天:最怕这种问题。(争取思考时间)记者:都有? 易中天:我是一个大萝卜,一个学术萝卜,萝卜有三个特点,第一是草根,第二是健康,第三个是怎么吃都行,你可以生吃,可以熟吃,可以荤吃,可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标,老少皆宜,雅俗共赏,学术品位,大众口味。 记者:你会选择上电视呢?还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热? 易中天:退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反

7、对别的退休的教师继续在别的学校去演讲,去上课。 记者:如果问一句为什么呢? 易中天:没有为什么。 记者:为什么不呢? 易中天:为什么要呢? 易中天:想清楚了为什么要,就能回答为什么不。 记者:你想清楚了吗? 易中天:我当然想清楚了。 记者:但是你不愿意把答案告诉我们。 易中天:私下里再说。(找借口拖延)说话的技巧·要懂得给别人描绘光辉前景(江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景)·要懂得给别人讲恐怖故事(对不起那个房子已经卖掉了,我们努力帮您找了一下,还找到一套,但是要高八万块,已经被三家人看重,我们争取给你留着,但留不住请您不要怪我哦。)沟通

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