青海农行国际贸易融资产品营销策略

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1、青海农行国际贸易融资产品营销策略第3章青海农行国际贸易融资产品营销现状3.1青海农行国际贸易融资产品概述中国农业银行国际贸易融资业务是指农业银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的中、短期资金融通和信用便利。目前，农行国际贸易融资业务品种主要包括减免保证金开证、进口押汇、提货担保/提单背书、假远期信用证、进口代付、打包贷款、出口押汇、出口票据贴现、出口商业发票融资、出口信用保险项下融资、出口单据质押贷款、保付加签、福费廷、保理等14项产品。其中，进口项下贸易融资产品包括减免保证金开证、进口押汇、提货担保/提单背书、

2、假远期信用证、进口代付、保付加签；出口项下贸易融资产品包括打包贷款、出口押汇、出口票据贴现、出口商业发票融资、出口信用保险项下融资、出口单据质押贷款；综合类贸易融资产品包括保理、福费廷。1.青海农行发展国际贸易融资业务的必要性（1）具有较高的综合收益。与国际结算业务只产生手续费收入相比，国际贸易融资业务的收入要丰厚得多，它既包括手续费等中间业务收入、结、售汇汇差收入，还包括利息等融资收入，同时还能带来保证金存款。（2）有助于优化农业银行信贷结构。由于国际贸易融资业务具有与贸易结合紧密、自偿性强、期限短、风险低的特点，这

3、种周转速度快且风险相对较小的贷款数量的增加，能有效改善和优化青海农行信贷结构。（3）有助于降低经济资本占用系数。经济资本计量是指农业银行通过计量、配置、评价各分支机构、部门、产品等维度的经济资本、经济增加值和经济资本回报率等指标，统筹平衡风险与回报、统一协调业务的总量、结构、速度、风险和收益，优化全行资源配置，以实现农业银行价值最大化的管理活动。农业银行国际贸易融资类产品经济资本占用系数总体水平低于百分之四，在农行融资贷款类产品中处于较低水平，因此，开办此项业务有助于青海农行从整体上降低经济资本的占用。（4）有助于带动

4、国际结算业务的发展。国际结算业务是国际贸易融资业务办理的基础，贸易融资与国际结算之间是一种同比增长的关系，大部分外贸企业都希望通过办理国际贸易融资业务获得资金融通，因此，银行可通过为企业办理国际贸易融资吸引到更多的国际结算业务。2.青海农行国际贸易融资业务的特点（1）具备真实贸易背景，自偿性强，风险低。自偿性的贸易融资理论是农业银行经营国际贸易融资业务的主要理论基础和依据，国际贸易融资必须与实际的商品交易紧密贴合，农业银行提供的每一笔国际贸易融资都须有一笔进出口业务为之提供还款来源的预期，如一笔出口融资业务必须对应一笔

5、未来的出口贸易收款，一笔进口融资业务则必须对应一笔未来的进口货物的国内销售款回笼，由于具有自偿性的特点，加之银行能够控制贸易项下的物权单据，因此，国际贸易融资业务的风险相对较低。（2）融资期限短。国际贸易融资是中短期流动资金贷款，融资期限较短，一般不超过180天，实际业务中的贸易融资大部分为企业临时性的资金融通。（3）经济资本系数占用低。在农行信用风险经济资本计量表中，具有低风险属性的国际贸易融资及进、出口押汇业务经济资本占用系数低于百分之二、其他贸易融资产品经济资本占用系数为百分之四，其总体经济资本占用系数不超过百分

6、之四，在信贷类产品中属于经济资本占用较低的业务品种。3.2青海农行国际贸易融资产品营销现状1.国际贸易融资量成几何倍数增长。青海农行国际贸易融资业务经历了从无到有、从小到大的过程，外汇业务开办之初，国际贸易融资业务几乎是空白，2001年管营分离后，省分行重视国际贸易融资业务的营销推广，国际贸易融资业务有所发展，但年融资量不足五十万美元，随着青海省外贸形势的快速发展，及通过采取有效的市场调研和对重点客户的专项营销、并将国际结算量、贸易融资量纳入部门和外汇业务经办行的绩效考核等多种措施，青海农行国际贸易融资业务量成几何倍数

7、增长，2011年融资额达到600万美元。2.国际贸易融资品种日益丰富。管营分离后，青海农行办理的国际贸易融资业务品种只有打包放款、押汇、减免保证金开证等少数传统品种，随着客户贸易方数据量增加带来的资金缺口增大，并通过对重点客户上门讲解、推荐适销对路的融资产品等专项营销，青海农行办理的融资业务品种日益丰富，陆续开办了出口项下信保融资、代理福费廷等新产品。3.市场占有率偏低。从表3-1可以看出，截至2012年6月末，农行的国际贸易融资量仅为262万美元，市场占比不足百分之五，与建行、中行、交行、工行等同业相比，业务量最小，

8、市场占比最低。114.企业投放比例偏低。目前，在青海农行办理进出口业务的外贸企业近三十家，其中，仅有青海藏羊地毯（集团）有限公司、青海鲁丰鑫恒铝材有限公司、青海金广镍铬材料有限公司、青海华电铁合金股份有限公司等不足十家企业在青海农行办理过国际贸易融资业务，国际贸易融资业务在企业中的投放比例偏低。5.产品推广普及度低。在农行推出的近