03网络营销战略分析

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1、网络营销（3）网络营销战略与企业网站建设许伟1网络营销的流程网络营销观念与理念人（People）机会分析环境分析营销调研市场分析战略规划SWOT分析战略规划实施控制目标市场市场细分目标市场市场定位营销组合产品策略价格策略渠道策略促销策略客户关系管理策略2内容提要网络营销的优点网络营销的竞争优势分析网络营销战略的分析网络营销的相关理论网络营销策略的制定企业网站建设3一、网络营销的优点Dell案例资料（第一章案例材料）4成本费用控制降低营销及相关业务管理成本费用交通费（减少出差）通讯费用（800电话减少80％，2万个每天）人工费用（减少电话接线员）企业财务费用（减少库存，提高周转，预收货款

2、）办公室租金（不用租借豪华位置）降低销售成本费用销售渠道费用（直销，减少分销环节）促销费用（提高实效性、针对性，E-mail费用低）销售管理费用（人员少、网络化管理）5创造市场机会利用互联网可以实行7/24/365每周7天，每天24小时，突破时间限制突破空间限制吸引传统渠道中无法吸引的顾客直销模式，很难考虑个人小订单顾客开拓新产品市场DellComputer->DellMart进一步细分市场大企业、中小型企业、家庭6让顾客满意有针对性解决顾客提出的问题网上加人员辅助个性化服务为顾客提供满意的定单执行服务订单跟踪，永远记录归档自我帮助，提供满意的售后服务知识库提供顾客满意的产品和服务个人

3、定制7满足消费者个性化需求网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。网络营销具有极强的互动性，可以实现全程营销定制－》购买－》使用－》维护网络营销能满足消费者对购物方便性的需求Anytime,Anywhere,Anyway,Anyone,Anywhat网络营销可以为消费者提供价格实惠提高顾客对产品价值认同度，减少购买缺失感8二、网络营销的竞争优势分析如何利用网络营销构建联想的竞争优势？（有关资料见本章案例）9网络营销竞争优势分析方法企业竞争中有五种力量，企业要采取相应的策略。企业顾客供应商竞争者入侵者替代品联盟者协力者威胁者同盟者合作者10企业确立竞争优势的竞争战略成本领先战

4、略。提供低成本的产品或服务，降低与购买者和供应者之间的交易成本。差异战略。提供与竞争者不同的产品和服务，定位于有差异的市场，保持竞争力。创新战略。开发新产品和服务，拓展新市场，建立新的商业联盟、新的分销网络等。目标聚集战略。采用前面的某一种战略优势占领某一细分市场。11网络营销的竞争优势构建1巩固公司的现有优势》积极收集顾客信息，以市场为导向，有针对性制定公司的策略计划》Dell加强直销模式成功加强与顾客的沟通，重视顾客的长期价值》公司的80％的利润来自于20％的老顾客，收集顾客信息，提供个性化服务》重视顾客长期价值，培养忠诚顾客》Dell顾客细分，个性化增值服务为入侵者设置障碍》完善

5、的网络营销系统是企业的核心竞争力》基于直销的供应链管理系统是其核心12网络营销的竞争优势构建2提高新产品开发和服务能力》交互式沟通了解顾客需求，为新产品开发提供思路》顾客驱动提供产品服务，Dell-Mart稳定与供应商的关系，构建高效的顾客驱动供应链》供货要满足生产和时间需要，如Wal-Mart公司》通过电子采购，节约时间，降低成本，如美国通用电气公司的照明部。》Dell的竞争优势不仅仅体现在网上直销模式，更重要的是支撑其运作的高效供应链13三、网络营销战略的分析网络营销战略计划的制定网络营销战略评估模型网络营销战略实施与控制143.1网络营销战略规划3.1网络营销战略规划的含义3.1

6、网络营销战略规划的作用3.1网络营销战略规划的过程实际操作中，网络营销战略规划往往是市场营销战略规划的一部分。153.1网络营销战略规划的含义对企业网络营销的任务、目标、实现目标的方案、重点和措施作出总体的、长远的谋划，并付诸实施与控制的过程。从众多目标中确定一个最合理的目标从众多方案中确定一个最合理的方案16战略规划的基本程序(SWOT)了解环境环境评价(机会与威胁)决定对策制定行动计划内部分析(优势与劣势)实施结果反馈优势Strengt劣势Weakness机会Opportunith威胁Threaten173.2网络营销战略规划的作用1、从战略高度规划网络营销活动网络世界潜伏巨大未被

7、认知的商机2、统一协调网络营销活动利用网络技术重组传统营销活动3、合理配置网络营销资源网上网下资源的整合4、动态适应网络营销环境紧跟网络技术的发展183.3网络营销战略规划的过程1、分析网络营销机会(预见性)2、确定网络营销目标(具体化)3、明确网络营销任务(现实性)19讨论传统的中小企业在现阶段的机会、目标和任务机会：信息传递目标：顾客沟通，网络品牌任务：注册域名、网络实名建立网站(服务延伸，顾客沟通)利用网络通讯工具(MSN)网络市场调研