中国联通扬州分公司营销渠道设计和管理

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1、中国联通扬州分公司营销渠道设计和管理第三章扬州联通营销渠道现状及问题分析3．1扬州联通发展概况3．1．1现状介绍中国联通有限公司成立于1994年7月19日，首次在中国基础电信业务领域引入竞争，对中国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国各省、自治区、直辖市共设立了300多个分公司和子公司。经营的电信业务范围由成立之初的移动通信(GSM)和寻呼业务发展到目前的移动通信(包括GSM和CDMA)、长途电话、本地固定电话、数据通信(包括因特网业务和m电话)、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务。目前，中国联通的GS

2、M网络已经与全世界179个国家和地区的282个运营商开通了国际漫游业务，开通范围还在不断扩大。中国联通扬州分公司成立于1997年，是中国联通有限公司在扬州地区的分支机构，承担中国联通在扬州地区的业务经营和网络建设维护工作，下辖高邮、宝应、江都、仪征4个县(市)分公司。扬州联通自创办以来，已累计投入lO亿元的建设资金，现有GSM网络容量达100万门，CDMA网络容量30万门。目前，G网在网用户数47万，C网在网用户数15万，成为扬州地区的主导运营商之一，形成了世界风、新势力、如意通、联通无限等的独立品牌体系。在扬州联通的发展历程中

3、，扬州联通始终坚持迎难而上、勇于拼搏的艰苦创业精神，在与同行业的竞争中赢得了应有地位。3．1．2组织架构扬州联通现有10个部门，4个县级分公司。公司实行市县两级管理架构，人、财、物由市级公司统一管理调度，工程建设和网络监控维护由市公司统一负责，业务经营按扬州市区和4个县分公司共5个区域进行发展管理，组织层级越来越少，整个机构实行扁平化运营管理，充分考虑效率和成本因素。组织架构见图3—1。3．2扬州联通状况--SWOT分析1．优势通信网络日臻完善，尤其是CDMA-1X网络保密性强、数据速率高等具有竞争对手不可比拟的优势，可以平滑升

4、级至3G网络；品牌价值和客户服务体系已成功建立，且知名度逐步上升；公司领导层有严重的危机感，充分意识到和竞争对手的差距以及市场竞争的残酷性；联通公司本来就是打破垄断的破冰者，作为起初在竞争的夹缝中成长的企业，拥有敢于争先、百折不挠的拼搏精神；2．劣势拥有一定的资源优势，但缺乏资源运作优势；移动公司具有先入为主优势，中高端用户仍认为联通品牌与档次不及移动，部分用户对联通信号质量还停留在早期认识上；公司的营销渠道体系不完善，营销能力不强；公司的管理水平有待提高，尤其是对市场营销的政策制定和执行方面需要进一步加强。3．机会随着国民经济

5、和居民可支配收入的持续增长，移动通信的需求不断增加，市场总份额不断扩大；城区市场虽然已逐渐步入成熟期，但是农村市场的增长前景广阔；增值业务占业务收入的比例逐年提高，成为一个新的增长点；现有CDMA．1X网络可以平滑升级至3G标准，升级的时间成本和建设成本有较强优势；通过加强营销渠道的设计与管理研究，可以大幅度提升渠道营销能力。4．威胁3G牌照发放日期临近，未来将有更多有实力的移动运营商加入竞争；现有市场竞争已趋白热化，移动公司利用成本优势发起咄咄逼人的进攻；电信“小灵通"和MSN、QQ等及时通信软件开始普及流行。截至2007年7

6、月，中国网民总数达1．62亿，仅次于美国2．11亿的网民规模，位居世界第二10，它们这无疑会分流电信运营商的语音业务。3．3扬州联通渠道现状介绍近年来，在电信市场竞争越来越趋于同质化，任何电信企业期望通过产品、价格、促销这些战略因素的差别化来获得持续竞争优势已经越来越难；而对市场增长前景广阔，城市和农村区域化市场差异明显的电信市场而言，通过建立有效和高效的渠道体系，实现渠道设计和管理差异化来获取竞争优势是可能的，而且渠道竞争优势不易被模仿，是企业持久的竞争优势，更是提升企业经营能力的重要利器。为此，扬州联通在对当前电信市场竞争形

7、势进行全面而认真分析的前提下，提出了明确的渠道建设优化和渠道能力提升的发展思路。按“合理规划建设、高效运营管理"的两大目标，稳步推进扬州联通的渠道建设和管理工作。尽管当前扬州联通渠道体系的建设规模和运营能力有待进一步提高，但经过几年的努力，扬州联通的渠道体系已经初步建成，基本能实现“城区市场、高校市场、农村市场’’三大区域市场的覆盖。当前扬州联通的渠道结构有两种：一是，直接渠道。包含公司自有营业厅、f-jp网站、电话营销、10010服务热线、大客户经理、VIP经理；二是，间接渠道。包含自建返租厅、合建厅和社会便利型零售网点。从具

8、体各类型渠道的数量和实际承担的营销职能来看，尽管扬州联通间接渠道的类型没有直接渠道丰富，但是它所包含的中间商数量比联通的直接渠道高出5倍多，更重要的是，就2007年上半年而言，在间接渠道产生的实际销售量占联通整个销量的80％以上。¨为此，间接渠道是本文研究和分析