$1-2汽车销售之经销商商务计划的制订

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1、第一章汽车销售课前思考1.“凡事预则立,不预则废”的含义是什么？2.计划与预测有无区别？第二节经销商商务计划的制订一、商务计划的概念商务计划是企业整体战规划在营销领域的具体体现，是企业的一项重要职能。汽车经销商的商务计划则是在营销调研和分析研究基础上制订的。二、经销商商务计划的内容1、经销商的基本情况注册成立公司时的登记资料（企业名称、地址、法人、注册资金等。）对外宣传联系方式：网站、传真、E-mail等。2、市场情况和销售计划按照当前市场的销售情况，运用适当的预测方法，对来年的市场情况做一个估算。3、服务计划先预计来年经销商代理品

2、牌车辆的持有数量，再根据改品牌车辆往年的维修数据，计算出来年服务的总台数、工时和备件消耗的总量。4、营销费用预算营销费用主要是花在广告媒体的宣传费用上，因此，必须要合理的选择广告媒体，才能达到预期的宣传效果。课堂思考:（大家在日常生活中会在哪些地方见到这种汽车营销广告？）营销预算项目包括：平面广告（如报纸、杂志）、电视广告、广播广告、户外路牌广告、宣传品制作、车展活动、客户活动、新产品推介活动、服务活动、试乘试驾等。5、投资计划顾名思义，就是指经销商在来年的新的投资项目、新增加的资金及流动资金等。6、人员配置计划即每个岗位的人数确定

3、。一般是按照销售规模，维修服务计划，配件的消耗量以及业务的开展情况来确定。比如说一个4S店需要的漆工人数，就可以根据该4S点服务的车辆数来确定。7、培训计划培训一般分基础技术培训、高级培训、专家级培训。比如对刚进公司的员工，就应该对其进行基础知识的培训。8、财务计划估算来年的销售收入及资金支出情况，从而做好资金的合理利用。三、制订商务计划的意义通过制订商务计划，经销商能够客观地分析企业的内部情况；商务计划制订出来可以作为一个项目建议书，能够让投资商看到一个可行的商业机会。四、制订商务计划的相关工具常用的预测方法主要有两个：1、定性预

4、测法A．相关理论：按发展时间顺序类推；由局部类推总体。B．定性预测方法：德尔菲法C.德尔菲法：首先由预测主持人将需要预测的问题逐一拟出，分别寄给各个专家，请他们对预测问题一一填写自己的看法，然后回寄。主持人进行分类汇总后，将意见相差较大的问题再抽出来进行第二次预测，如此循环往复得到预测结果。D.其他方法：社会调查法、综合业务人员意见法、小组讨论法等等。2、定量预测法A．市场细分集成法对某商品的使用对象按其特征进行分类，确定出若干各细分市场---子目标，然后对各子目标分别采用适当的方法进行测算，最后汇总集成结果。B．需求弹性法（不要求

5、掌握）五、在对汽车市场进行预测时，应该注意几个问题：政策变量：经济政策与非经济政策的影响预测的方案：多做几个方案，避免片面性预测的期限：对短期预测适用的方法不一定对长期预测也适用预测模型：复杂的模型不一定比简单模型好想象与实际：不能根据想象来进行预测六、财务分析的基本方法（一）财务分析的含义财务分析，亦称财务报表分析，是运用财务报表的有关数据对企业过去的财务状况，经营成果及未来前景的一种评价。财务分析的主要内容是会计报表分析、财务比率分析和预算分析。不论是静态的资产负债表，还是动态的损益表与现金流量表，他们所提供的有关财务状况和经营

6、成果的信息都是历史性的描述。尽管过去的信息是进行决策的主要依据之一，但过去未必能代表现在和将来。因此，财务报表上所列示的各类项目的金额，如果孤立起来看，是没有多大意义的。必须与其他金额相关联或相比较才能成为有意义的信息，供决策者使用。而这些正是财务分析所要解决的问题。如何进行众多信息资料的收集、整理、加工，形成有用的分析结论，在手工方式下是难以全面展开的。而财务分析软件却做到了这一点。在财务分析软件里一般都设置了绝对数分析、定基分析、对比分析、环比分析、结构分析和趋势分析等多种专门的分析方法，提供了从经营者、债权人、投资者等多角度的

7、分析报表选择，数据资源的共享功能，并提供计划情况分析。使分析工作者能轻松地完成对财务数据的进一步加工工作，及时、迅速、准确地获取有用的信息，为决策提供正确、客观的依据。（二）财务分析的基本方法　财务分析的方法灵活多样。随着分析对象、企业实际情况和分析者的不同会采用不同的分析方法。下面仅介绍几种常用分析方法。1.比较分析法比较分析法是财务分析普遍使用的重要的分析方法。它是通过对经济指标在数据上的比较，揭示经济指标之间数量关系和差异的一种分析方法。对经济指标的对比，主要有以下几种形式：(1)绝对数分析法：绝对数分析是将不同时期、相同项

8、目的绝对金额进行比较，以观察其绝对额的变化趋势。(2)定基分析法：定基分析是以分析期间某一期的报表数据作为基数，其他各期与之对比，计算百分比，以观察各期相对于基数的变化趋势。（求累计增长量）(3)环比分析法：环比分析是以某一期的数据和