诊断你的电话营销团队

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1、诊断你的电话营销团队营销：一种营销方式，现在很多行业都在用，都在寻找突破口，如何让营销团队再创新的辉煌业绩。现在的营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝营销人员；笔者结合多年的营销一线经验，和带领团队做营销的感受，分享一下我们当下的营销团队如何实现新的突破：营销业绩突破一：营销团队的状态，势，自信营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：一鼓作气，再而竭，三而衰；打仗靠的是士气，营销团队何尝不是？营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这

2、个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。症结剖析：1：团队的业绩目标和现实有差距：刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和

3、逃避；三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话这个行业（公司）看来是不适合我，然后就去寻找下一个工作了。营销团队管理者解决方案：A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。营销有时完的就是数字游戏。2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。3：可达

4、成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出我要成为世界上最有钱的人，我们领导拍拍我的脑门说：江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊！4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。2：营销团队没有标杆员工：就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。江猛老师给出

5、营销团队管理者树立标杆员工解决方案：销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；这样的人员有什么特征呢：《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：自动、自发；目标明确；注意细节；为人诚信、负责任到底；乐于学习、求知；坚忍不拔对工作投入；人际关系（团队精神）良好；求胜欲望强烈；能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。第3页第4页有这些特征的人，

6、同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：营销业绩突破二：客户管理举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；所以业绩就比我好。破解分析：因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员

7、明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键,一定不要认为你的产品适合所有客户.案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的经营之神。他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是