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1、打造一支世界级销售团队,怎么做?杨台轩杨台轩老师英国Exeter大学企管研究所MBA英商德记洋行从业务员到全国经理 法商Sodima行销业务经理 美国强生公司中国区销售总监课程大纲招兵买马人才养成与培训“专业”的销售团队?管理制度与文化领导能量如何激励销售人员的士气?销售团队是公司里最重要的部门？你的销售团队遭遇到什么问题？销售团队是公司里最重要的部门？你的销售团队有什么问题？市场操作不专业？人员流动率高？感觉上整体的水平”素质”低？面对市场成长和扩张，没有人才？团队的沟通和协调困难？销售数字起起
2、落落，不稳定?(一)招兵买马何谓策略性人力资源管理?1）销售团队的规划人越少越好，由小到大，分阶段（全国？华南？全省？）,到底需要几个？一个人可以拜访几个大或小的客户？(CallFrequency)一开始必须找比实际需要再好一级的人选层级越少越好比大比小？销售主管对“百万大军”的迷思水星计划1）销售团队的规划一个人带几个人？增加一个人？没关系?谁可以决定增加一个人？总经理？老板？要不要销售内勤？新人叫什么职称？经理？销售人员的事业发展进阶商品陈列员业务专员业务主任业务经理地区业务经理全国业务总监客
3、户经理1）销售团队的规划销售团队的组织规划：球员兼裁判？一个销售部门应该要包含几个部门？企划？客户服务？仓储物流？超级部门？损益表测算销售人员的生产力percapita2）人员招聘你在挑人？也有人在挑你！负责招聘的人:员工对公司的第一印象出身名门?最好要门当户对！请讨论:在招聘员工的时候,我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历;如果他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到影响?好不好?怎么办?2）人员招聘招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？）真
4、正优秀的员工会从这里挑选公司性向测验,可靠吗?如何判断他的才能？字？与人的性格有没有关系？Evergreen2）管理层人员招聘谁应该参与管理层人员招聘面谈？谁有权力决定？如何决定可以使错误的风险最低？3）人才的发掘个案研讨王经理原先在一家国际医药公司工作，业绩表现突出，在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药公司的董事长高薪挖角。陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的，有几次打电话回公司联络事情的时候，
5、与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。3）人才的发掘个案研讨（续）王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他发掘了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时改善。您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好？4)为什么会买到酸橘子?(二)人才的养成与培训5）新进人员培训-第一件事!!合约（劳动合同）的功能通知报到，印名片？试用期职称
6、好听一些？什么时候印？5）新进人员培训最重要的培训——鸭子怎么叫？——军队怎样开始训练？——一定要做吗？才三个人？新人培训的内容和目的（认识公司与工作）忘掉旧的一切洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念人模人样5）新进人员应该培训什么?谁来负责进行职前培训？工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了）角色扮演和答客问演练电脑的使用能力是不可或缺的（谁必须会？）5）新进人员培训-口才?请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？假如口才是
7、很重要的，那请问如何培训销售人员的口才？口才真的很重要吗？不是所有的员工都需要相同的培训培训的范围太广了，但是资源有限公司的需求是什麽?公司的最急的需求是什麽?弄清楚,谁需要什么培训？“没有用”的培训老板的决心由上而下，形成共同语言执行！别迷信培训出去,带着答案来找我!!什么是企业里最有意义的培训?AProblem-solvingSalesTeam.How?6)人才的养成公司实在不能没有他武汉市场有他就搞定了?7)人才的养成,怎么做?李先生与赵先生的不了情离乡背景，常年流离,您愿意吗?老是扮演救火
8、队的角色如果是你，有什么想法？人才的养成,怎么做?培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会8)百年企业,如何培训销售人员?1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台湾台南代理万宝路香烟代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利顿红茶代理,,,,,,,,代理,,,,,,,,,,(三)“专业化”的销售团队什么叫专业化?9)销售团队的四大工作领域市场分布Distribution回款CreditCollection客情维护CustomerRelationship工作执行Execut
