联讯证券经纪业务问题

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1、联讯证券经纪业务问题第3章联讯证券经纪业务的现状分析3.1经纪业务的发展现状概述1．目标市场与市场定位目标市场是企业按消费者的特征把整个潜在市场划分成若干部分，根据企业及其产品本自身的特性，选定其中的某部分或几部分的消费者作为追求的销售目标群体，此部分消费者群体即为目标市场。市场定位是企业及主要产品确定在目标市场上所处的位置。是上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，是指企业根据目前市场上竞争者现有产品在市场上所处位置，针对消费者对该类产品某些特征或属性的重视程度，以此为依据为本企业产品塑造一种

2、与众不同、印象鲜明的市场形象，并将这种形象及时、生动地传递给顾客，从而使本企业产品与竞争对手的产品能够完全区分并在市场上确立适当的位置。市场定位可以是对既有产品的重新定位，也可以是对即将开发产品的预先定位。对既有产品的重新定位会导致产品的名称、价格和包装、功能与用途改变，但这些外表变化的最终目的是为了保证产品在潜在消费者的心中留下值得购买的形象。对将要开发产品的预先定位则要求营销管理人员从零做起，使产品特色真正符合所选择的目标市场。一般企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品特点，另一方面也要研究消费者

3、对该产品各种功能的重视程度，然后对两方面情况进行综合分析，最后选定本公司产品特点和在市场上的独特形象。在目前国内证券市场上，按投资主体性质划分，主要分为机构投资者和个人投资者。机构投资者由于在资金、人员、规模、信息渠道以及研究能力等方面存在先天优势，对证券服务需求较小，且在整个投资主体中所占数量较小。个人投资者中又分为个人大户与中小投资者。个人大户由于资金规模相对较大，在证券投资过程中特别注重规避投资风险，对证券公司在交易通道、信息技术、咨询服务、投资分析等方面提出更高的服务要求。个人大户在整个投资主体中所占数

4、量也较小。相对机构投资者与个人大户来讲，中小投资者在整个投资主体中占有较大比重，虽然人数众多但个人资金规模相对较小，资金量从几万到几百万不等，由于缺乏必要的证券基础知识、对交易规则缺乏了解、没有完善的资金管理体系与良好的情绪控制能力，在证券交易过程中喜欢追涨杀跌、频繁交易，他们是目前投资主体中亏损最严重的群体。失败的交易经历以及资产的严重损失促使广大中小投资者对证券公司在证券投资咨询方面有着强烈的服务需求。联讯证券结合自身企业特点与经营能力，客观分析国内证券市场的现状后，将广大中小投资者确定为自己的目标市场，所

5、推出的产品与服务均围绕中小投资者展开。在目标市场的竞争中，客观分析竞争对手的市场定位和潜在顾客的投资心理与服务需求，可以更加准确地衡量与把握自己的潜在竞争优势，通过比较本企业与竞争者在业务经营管理、交易品种和技术开发、产品、市场营销、咨询服务等方面的优劣，选出最适合本企业的优势项目，以初步确定联讯证券在目标市场上所处的位置。然后使用一系列的宣传和促销手段，将这种独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，力求在顾客心目中留下深刻印象。在联讯证券持续经营过程中，通过各种努力强化自身在中小投资者心中的印象，保持对潜在客户的了

6、解，稳定和加深目标顾客的感情来巩固已有市场形象。在目标市场竞争中，联讯证券将自身定位为价值服务的创新者，从咨询产品到交易产品，整个研发、设计、生产、销售环节均是价值创新与服务创新的过程，并在企业运营中将这种价值创新形象深深植入广大中小投资者的心中。使广大中小投资者切实感受到“服务心贴心，财富联广讯”的联讯式服务理念。2．经纪业务网点建设联讯证券的前身是惠州证券，更名为联讯证券后开始公司的发展与扩张。2002年联讯证券只有一个营业网点，在公司第一次资产扩张中恒通信托三个营业部并入联讯证券。2004年联讯证券又收购

7、中信证券南通和沈阳两家证券营业部和一家证券服务部。在2005年熊市的最后阶段，公司以较低的价格收购现在的成都营业部。2010年通过公司多方面的努力将原沈阳杨士服务部迁址到辽宁盘锦并升级为证券营业部。完成后公司证券营业部发展到11家。2011年经纪业务发展规划中，营业网点规划上除原有的11家营业部外还要增设10家，从而使公司营业网点总数增至21家。在营业网点建设的过程中，战略管理中的SWOT分析法得到广泛应用，即对优势、劣势、机会、威胁四个要素的衡量，从公司新建网点所处的内外部环境因素着手分析，明确公司在主观与客

8、观两个方面存在的优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，以此制定证券公司新设营业部在新进市场未来的总体发展战略。新设营业部SWOT分析具体见图3.1所示。在新进市场通过前期广泛的市场调研，了解该地区自然、社会情况、区域特点，行业现状。主要竞争对手，特别是地方券商垄断较严重的地区，主要竞争对手的经营情况，如市场占有率、佣金情况、提供的服务与产品、客户结构、潜在竞争对手、主要客户群体、潜在