广发证券番禺营业部投资顾问绩效考核体系优化

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1、广发证券番禺营业部投资顾问绩效考核体系优化三、广发证券番禺营业部投资顾问绩效考核的现状评价(一）广发证券番禹营业部简介广发证券于1993年末成立，是国内首批综合类证券公司。公司在2004年12月获得创新试点资格并于2010年2月12日在在深圳证券交易所成功上市。2013年被评为A类AA级证券公司。资料显示截至2012年底，广发证券注册资本59.19亿元，合并报表资产总额899.76亿元;2012年合并报表营业收入69.71亿元，利润总额26.85亿元。公司营业网点遍布全国各大主要城市，现有证券营业部204个，营业网点数量位列

2、全国前三。广发证券番禺营业部隶属于广发证券广州分公司，于2002年5月设立，注册资本500万。广发番禹营业部是番禺市桥较早进入的营业部，营业部截至2012年末，托管市值16.65亿，当年客户交易额224.93亿，客户人数3万户，。2012年末报表，番禺营业部实现营业收入1937.27万元，实现利润总额1133.59万Jh。营业部员工架构分前后台，前台包括投资顾问、基金期货专员、营销人员；后台包括财务，电脑，柜台人员，合规。营业部负责人在对营业部执行全面管理。在营业部架构中，投资顾问团队是业务核心团队。投资顾问向客户提供金融及

3、证券相关产品投资建议，并及时发布配股缴款，红利认领，重大公告等信息提醒客户做好应变，辅助客户做出投资建议或理财规划。投顾顾问根据客户的资产状况，风险偏好程度，操作风格，有针对性的做出指导，其业务属性具有针对性、特殊性、非公开性等特点。(二）广发证券番禹营业部投资顾问的绩效内涵对绩效的定义通常有以下两种看法：第一种，将绩效看作为结果，主要是员工取得的成果；第二，将绩效看作为是一种过程行为。广发证券番禺营业部在实际考核过程中把绩效视为结果，对于结果的考核更多像是事后的总结。本文更倾向于将绩效作为一种过程行为来看待。对于结果只能被

4、动接受，而过程是可控的，只有将绩效当做一种行为，才能对绩效进行控制引导，才能更好的完善和建立绩效考核体系，发挥绩效考核在企业实现战略的分解所起到的导向作用。罗宾斯认为“绩效考核是对员工的绩效进行评价以便形成客观公正的人事决策的过程”。因此，对员工的绩效考核并不是目的，而是管理手段之一。绩效由“绩”与“效”构成，“绩”指业绩，主要是对员工工作量完成的描述，“效”主要指的是效益，表示企业获得最终财务成果。因此，对绩效的考核通常包括了对“绩”的数量考核与对“效”的质量评价。绩效考核是企业经营的重要的管理工具，通常是用来决定员工奖惩

5、、晋升、培训以及解雇的主要依据，更加是人事选拔的重要指标。激励理论是绩效考核体系起作用的理论基础。自现代企业管理先驱泰罗于1911发表《科学管理原理》以来，对于员工的激励问题一直都是企业管理活动当中的中心议题。激励理论的发展经历了从单一的物质激励到多种需要并存的的复杂演变过程。总的来说，激励理论主要强调通过对激励过程进行研究，进而明确被激励者的需求要素，建立科学的激励制度，提高激励效果，最终激发员工个体的积极性。激励理论对于证券营业部投顾考核，制定绩效管理体系同样具有重要的指导意义。根据经典的委托代理理论，营业部作为委托人，

6、投顾人员作为代理人，营业部将客户资产维护，新客户开发作为考核任务下发给投顾人员，然而，在实际工作工程中，由于投顾的工作特性，营业部无法完全掌控投顾的工作状况，即使加强过程化管理，对最终客服工作的结果也只是有限的影响。因此，在绩效考核的设计上，基于投顾工作较难以监控的工作特征，营业部对投顾管理应该使用激励为主、监督为辅的管理方式。调动投顾的积极性远比制定各种繁琐的工作监督制度更重要。激励理论同时揭示了组织对成员激励的一般规律。激励理论从人的需求与内在动机出发。激励需要弄清楚被激励者的需求，这是激励理论的基础。广发证券营业部制定

7、绩效考核体系时，需要分析投顾的多层次需求，单一的金钱物质激励，效果是有限的，应根据不同的具体需求制定相应的考核激励措施，考核的结果才能起到激发投顾工作积极性的预期效果。(三）广发证券番禺营业部投资顾问绩效考核的现行体系及其效果1、广发证券番禺营业部投资顾问绩效考核的现行体系考核方案主要指标说明：1)资产包收入营业部占比增长资产包收入包括股基、债券佣金收入、信用账户总收入、理财产品和基金收入、金快线收入、约定购回式利息收入、期货IB收入、港股收入等全品种收入。2)净新增资产新增资产指在考核期新引进的客户带来的包括A股、B股，港

8、股等交易性资产；对于新引入的限售股资产按照一定比例折算为交易性资产；对于两融业务新产生的融资融券日均余额也可以视作新增资产，计算方法以年初第一个交易曰的两融佘额为基准计算考核期内的新增日均两融余额，以金管家系统公布的数据为准；年度和季度流失核心客户资产以经纪业务管理总部公布数据为准。净新增