软件定价和许可的策略与趋势

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1、软件定价和许可的策略与趋势收稿日期：作者简介：司晓磊(1982-),男,硕士研究生.-1-软件定价和许可的策略与趋势司晓磊林和李海霞臧侃李永礼（兰州大学信息科学与工程学院软件所，甘肃兰州730000）摘要：本文介绍了通用的软件定价模型，对价格歧视、捆绑和随时间扩大收入这几种定价策略进行了分析，并探讨了软件定价模型的最新发展、软件许可的趋势以及国内软件公司采用的主要定价模式。关键字：软件定价软件许可价格歧视捆绑1引言定价是将产品价值转换为收入的过程。由于软件的开发费用巨大，单位成本不固定，取决于销

2、量，所以定价时不能深入考察成本。软件市场的规模经济（随着市场规模的扩大，软件的单位成本会迅速的下降）也给软件定价带来了困难。因此，厂商应该基于消费者剩余（顾客的支付意愿减去价格）定价[1]，而不是基于成本定价，同时要考虑到顾客的成本和价值。2软件定价模型在多数情况下，软件是许可使用，而不是出售。厂商可以通过软件许可获得收入，也可以在软件升级、维护时向用户收取费用。表1列出了一些通用的定价模型。这些定价模型既适用于软件许可也适用于软件作为服务出售。其中，预定许可和基于用量许可通常用于软件作为服务出

3、售。表1一些软件通用的定价模型[2]序许可方式描述1个体许可individuallicense以固定的价格许可个体用户将软件安装在一台或一台以上计算机上。属于典型的消费软件2场地许可sitelicense以固定的价格许可一个特定的组织用户安装和使用软件。这个价格通常是基于组织的规模（用户数或计算机数），通过谈判确定。3座位许可（主机许可）Seatorhostlicense以固定的价格许可软件安装在一台主机上，允许其他计算机用户访问主机上的软件。价格基于主机的性能（主要是CPU的频率和个数）和能承

4、载的最大用户量。4浮动许可Floatinglicense以固定的价格许可组织用户使用软件，但同时使用软件的用户量有一个最大值限制。5预定许可（按需付费许可）Subscription与场地许可、座位许可、浮动许可类似，但是随着软件的使用，用户需要对软件进行循环支付，许可中包括所有的软件版本。6基于用量许可（基于交易许可）Usage-basedlicenseortransaction-basedlicense与场地许可、主机许可、浮动许可类似，但是费用的支付基于使用量，比如用户使用的时间和商业交易成

5、功的次数。3软件定价策略//.paper.edu//.paper.edu-2-软件是一种特殊的商品，它具有高固定成本、低边际成本的特征，并且很容易被盗版使用。基于软件产品的这种特殊性，在软件定价时通常采用以下三种定价策略，分别是价格歧视、捆绑和随时间扩大收入。3.1价格歧视当一个软件开发完成进入市场后，它的成本包括固定成本（分析、开发、维护、升级软件的开发成本）和边际成本（每多销售一份软件使厂商增加的成本）。软件价格通常要高于边际成本，厂商用价格和边际成本之间的差额来补偿软件开发过程中巨大的固定

6、成本和软件维护成本。如果价格仅仅基于边际成本，也就是说价格和边际成本间的差额对每个顾客来说是相同的，这时我们说价格是非歧视的。一个强大竞争市场往往会产生非歧视价格和较低的差额（价格超过边际成本的那一部分），这样就给厂商收回固定成本带来了困难，因此厂商要通过避免直接竞争、软件产品差异化、市场机制（转化成本、网络效应）等措施扩大价格与边际成本间的差额，另一个能帮助厂商收回固定成本的方法就是价格歧视。价格歧视指价格和边际成本之间的差额对于不同的顾客是不同的。若厂商使一个产品完全差异化，定价时可以采用价

7、值定价法，指的是定价完全基于顾客的价值（顾客的支付意愿），而不是成本。由于不同的顾客支付愿意不尽相同，价值定价就变得非常复杂，所以厂商在定价时通常采用价格歧视。价格歧视包括个人化定价、群体定价和版本定价三种。·个人化定价：基于顾客的价值或愿意支付的价格。·群体定价：基于不同的群体愿意支付的价格。·版本定价：顾客可以在很多不同的版本中，选择最具有性价比的产品。3.1.1个人化定价厂商为顾客提供个人化的定制产品，不同的顾客对同一软件的功能可能要求不同，厂商可以根据客户的需求定制软件，以不同的价格销售

8、。如果每件产品都能以客户愿意支付的价格出售，厂商的收益就可以达到最大化。这种产品通常价格较高，顾客因为可以得到更高的价值和更好的服务也愿意支付较高的价格。3.1.2群体定价群体定价把顾客按照不同的收入水平和消费水平分类，通常可以分为高端客户和低端客户。群体定价使厂商对高端客户维持高价、获得巨额利润的同时，把低端客户也吸引进来。由于低端客户对价格敏感，需求弹性较大，加上软件产品边际成本很低，若将软件低价出售给低端客户能够增加厂商的总收入。这要求厂商必须使产品差别化，向高端客户出售价值更高、服务更好