中石油华中销售公司成品油市场营销策略

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1、中石油华中销售公司成品油市场营销策略第2章中石油华中销售公司成品油市场概况2.1公司成立背景1998年以来，中国石油开始实施“开拓区外、规范区内”的策略部署，并通过组建控股淮海、南顺、长江公司开拓区外华中三省成品油销售市场，在此基础上，相继成立了河南、湖北、湖南销售分公司，先后隶属西北、华北大区销售公司管理。伴随着国家“中部崛起”发展策略的实施，为进一步加大华中市场的开发管理力度，在这样一个历史背景下，于2004年4月29日，中油集团公司在武汉正式宣布组建中石油华中销售公司，当年7月1日正式运行，主要职能是负责中国石油在华

2、中地区的成品油销售及网络开发工作。截至2006年底，公司资产规模达到79亿元，拥有油库58座，库容56.49万方，其中资产型油库10座，库容15.28万方；投运加油站1462座；员工总数1.7万人，其中管理人员（含各级机关一般工作人员）930人。当年公司完成总销量502.73万吨，其中零售量完成307.78万吨，实现利润4.47亿元，上缴各类税费4.52亿元。在华中地区初步形成了相对稳定的成品油集散分销能力和市场份额，为地方经济社会发展作出了应有的贡献[9]。中石油华中销售公司机关共设一室十一处：分别是总经理办公室、党群工

3、作处、调度运输处、营销处、加油站管理处、投资计划处、财务处、质量安全环保处、人事处、审计监察处、综合管理与法律事务处、信息化管理处；公司下辖河南、湖北、湖南3个省级分公司，44个地市分公司、10个控股公司，每个地市分公司（控股公司）分别管理20－60座加油站的生产运营工作。2.2公司运营情况公司销售的成品油主要来自于上级公司的计划配置，每月固定从东北、西北各大炼厂发油。据统计，2006年的单项运输量占总运输量的比例分别为：铁路运输占总运输量的54.4％、水路运输占26.1％、公路运输占19.54％。还有一部分成品油资源需要

4、自行采购，主要采购渠道是华北或山东等地方炼厂[10]。公司的销售方式分三种：一是零售，即通过加油站直接把成品油销售给过往的车辆；二是批发，即把成品油卖给其他社会上的加油站；三是直销（配送），即销售油品给非加油站终端用户。公司在华中三省的竞争对手除实力强大的中石化（占60％）外。还有几家较小的石油民营企业。公司现在主要销售0＃柴油、90＃汽油（含乙醇汽油）、93＃汽油（含乙醇汽油），近年来其经营状况如表2.1所示102.3存在的问题中石油华中销售公司自身具有一定的竞争优势：一是具有市场区位优势；二是具有一定的网络规模优势，拥

5、有仅次于当地中石化公司的成品油营销网络；三是具有一定的知名度品牌；四是已经形成了一定的市场影响力和竞争力。但随着市场开放和环境的变化，不适应方面尤为突出。2.3.1思想观念陈旧对成品油市场开放后的严峻形势认识不足。特别是公司刚刚成立以来，市场持续看好，效益猛增，又赶上公司刚刚成立，上级公司大力扶植阶段，部分管理者产生了盲目乐观情绪，面对已经逐步开放的成品油批发市场的现实不主动分析市场、研究市场，对竞争形势、目标不够清楚[11]。企业文化和商业道德体系不够完善，HSE（指健康、安全、环境）尚未安全成为企11业文化的一部分，质

6、量第一的观念还仅停留在一小部分人的脑海里，没有普及开，为客户服务、为一线服务、各项工作都是服务的观念还没有建立，在创新观念在改革、管理、营销等方面体现不足；同时，对市场观念还没有完全树立，在产品开发、经营体制、流程调整等方面适应市场化运作的主动性不够，在改革体制、转换机制上危机感、紧迫感不强，成本意识缺乏，企业效益和股东回报最大化还没有成为员工的自觉行动和企业发展的内在追求。2.3.2管理体制落后与国外大公司相比，销售企业经营管理体制存在着管理层次、机构、人员多等，管理成本高，部门职能交叉重叠、事权不清、专业化程度不高、市

7、场反应滞后、经营压力和市场信息逐渐衰减等严重制约发展的问题。本人在中油BP公司挂职三个月工作的深刻体会是，BP公司扁平化的组织架构和管理体制，使得各职能部门直接面对基层解决问题和指导工作，信息可以直接从公司传递到最基层（加油站），财务核算也由二级甚至三级简化到了一级，大大加快了资金流动。同时，减少了管理人员，不但极大地提高了工作效率，也降低了人工成本，提高了工作效率。2.3.3运行机制不灵活当前国企虽然经过了多年的深入改革，但进展缓慢，成效甚微。普遍体现在缺乏一套比较科学的经营决策机制，对市场的反应往往不够及时、灵敏，业务

8、模式、管理流程和运作机制不统一，信息管理和信息整合难以快速实现；同时，缺乏一套科学的标准业务控制流程，对业务、项目、投资等从设计、布置、执行、评价、反馈、改进等尚未形成良性循环，没有完全形成符合市场规律的用人机制，没有形成符合劳动力市场价位，并且具有较强的竞争力的薪酬机制，吸引、留住优秀人才的优势不明显