案例解析：把握好潜台词能让销售事半功倍

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1、案例解析：把握好潜台词能让销售事半功倍俗话说锣鼓听声，说话听音。销售员要善于听声和听音，把握好客户的潜台词。因为在销售交流的过程中，好多客户并不直言不讳，而是通过旁敲侧击、隐晦曲折的方式表达自己的真实想法和需求。还有一些客户的需求是隐性的，连他自己可能都不是很清楚。这就需要销售员认真倾听，仔细分析，深入挖掘，准确地理解客户的弦外之音，这样才能采取有效的措施。比如，客户在谈到使用某某产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中。客户的潜台词是：如果有一种产品能比某某产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候，如果销售员能把这个极有价值的信息提炼出来，提

2、出解决这些问题的方案，那么销售必然能够获得成功。其实，那些优秀的销售员几乎都是读懂和把握客户潜台词的好手。也正因为如此，他们才会获得优异的业绩。刘小姐是一家联通营业厅的销售人员，下面是她与女客户的一段对话。刘小姐：您好！请问有什么可以帮到您？客户：你们联通打怎么这么贵？我上个月的费用比平时高出许多，是不是你们搞错了，什么地方多扣钱了？刘小姐：您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您的号码是多少？客户：131。刘，卜姐：131，是吗？客户：嗯。刘小姐：请出示一下您的身份证，好吗？经过查询，这位女士上个月的费确实比较高，主要是因为有两个长途，每次通话时间

3、都在半小时以上，而且是直接拨打。刘小姐：张女士（刘小姐看了客户的身份证，知道她姓张），我给您看了一下。您上个月的费的确比平时高，原因主要是有两个长途打的时间比较长。客户：是啊！但也不能这么贵呀？刘小姐：张女士，请问您平时打长途多吗？客户：以前不多，现在主要是女儿在外地上大学，所以要打长途。刘小姐：哦。是这样。那每次通话的时间也会比较长吧？客户：当然了。刘小姐：张女士，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。客户：嗯。刘小姐：您这样的情况，我们联通现在有一个特别适合您的套餐，特别便宜，往全国各地

4、打一律每分钟0.15元，而且还是全国接听免费，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下。客户：我看看。刘小姐：您用这个套餐打长途，肯定特别划算。像您上个月8号这次长途总共打了差不多38分钟，总共花费20.52元。而如果您用这个套餐打长途，费用就是5.7元，要比20块划算多了，您说是不是？客户：这么划算啊。那现在就帮我办理一下吧。就这样，刘小姐成功销售出了一份套餐。而其销售成功的关键，就是把握了客户的潜台词既需要通话还想省钱。虽然这位客户不断地抱怨话费太高，怀疑联通公司搞错了，多扣了钱。但其言外之意就是要找一种省钱的通话方式。刘小姐没有纠缠于客户的抱怨和怀

5、疑，也没有给客户核实通话费之后了事，而是紧抓潜台词，步步引导，最终获得销售的成功。由此可见，如果销售员能敏锐地把握好客户的潜台词，必然能让销售事半功倍。当然，客户的潜台词非常丰富，也比较复杂，而且还会根据所处环境不同有所变化。这就需要销售员用心把握和挖掘。具体的方法技巧会在本章接下来的内容中进行详细叙述。◆重视客户的潜台词，不要被其表面所迷惑。◆要逐渐培养自己透过现象看本质的能力，在工作实践中多体会和研究客户的消费心理。我考虑考虑是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：知道了，我考虑考虑。或者是：我考虑好了再跟你联系，请你等我的

6、消息吧！第3页第4页客户说要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，我考虑考虑是一种拒绝的表示，意思相当于我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住我考虑考虑这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详

7、细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。◆销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。◆销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。我和某某商

8、量一下其实是在拒绝你我回去和我老婆商量商量，明天再给你打。我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感觉你的车子