香港私人银行的运作情况与经验借鉴

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1、香港私人银行的运作情况与经验借鉴作者：巴伦一文章来源：中国农业银行湖北省分行点击数：2696更新时间：2008-12-269:11:22 2008年11月24日至30日，我参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察，对香港私人银行的运作情况与成功经验进行了系统地专题学习，现报告如下：一、香港私人银行的运作情况（一）私人银行的定义与特点私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之

2、间的平稳，同时也包括与财富管理有关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务。私人银行业务的特点主要有“四高”：1．客户层次高。私人银行客户，都是处于社会财富金字塔顶端的一个阶层，相对而言比较稳定。有些私人银行甚至一直为家族的几代人服务。私人银行与客户具有独特的合作关系，既强调全面性（如整体的、综合的、一篮子的、包罗万象的），又注重深入性（隐密的、个别的）。如瑞士银行（UBS，以下简称瑞银）的客户平均在银行存续期46年，最长的客户与银行合作212年。2．进入门槛高。私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上，每笔交易的金额普遍以几十万美元为单位。3．服务要求高。其

3、服务理念是为客户制定专属的财富管理解决方案，并度身订制世界级创新投资产品。其服务宗旨是通过提供全球性的财务咨询及投资顾问服务，达到保存财富、创造财富及传承财富的目标。其提供的产品服务，是从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后代，从挣钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划等全方位、管家式的套餐金融服务。富裕人士的资产配置表占资产总值全球（%）中国（%）亚太区（%）北美（%）中东（%）另类投资91081312房地产及房产信托142120922现金与存款1721251116定息收入2719213919股票3329262831资料来源：美林—凯捷《2007年全球财富报告》

4、4．收益比率高。要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回报率双重提高，实现共同的价值提升。（二）私人银行与贵宾理财的区别1．入场门槛。香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20¬-100万美元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。2．服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统的价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户度身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“

5、个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户作出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。3．服务场所。贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上，隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、尊贵、私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。4．服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一

6、”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。5．产品设计。贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。6．服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括了资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等各项金融领域，其涵盖的领域更深、

7、更广。7．服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有的公司之企业银行业务。8．服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多还是银行的副总裁，其素质要求更高。9．业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。10．盈利模式