沃尔玛促销策略研究

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仰恩大学毕业设计（论文）管理学院2009届本科生毕业设计（论文）题目：沃尔玛促销策略研究学生姓名：陈颖院系：管理学院专业:_市场营销_________班级：050603学号：0501776指导教师：张民锋完成日期：2009年6月二OO九年六月十五日15仰恩大学毕业设计（论文）15 仰恩大学毕业设计（论文）沃尔玛促销策略研究15仰恩大学毕业设计（论文）15仰恩大学毕业设计（论文）【摘要】连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便，但超市彼此之间的竟争也日益激烈，面对众多强手竟争，企业跑马圈地，兼并重组固然重要，它产生的规模效应，可以带米采购成本的降低、增强企业在商品价格上的竞争优势，但还必须保证每一家门店的赢利能力，只有这样，企业才能很好地生存下去。如何赢利?其中一条就是看企业是否有一套行之有效的促销策略。本课题旨在通过对沃尔特促销策略的分析和研究，为沃尔玛提升竞争力提供一些可操作的措施和方法，有较强的实践意义【关键词】：沃尔玛促销策略研究15 仰恩大学毕业设计（论文）ThestudyonpromotiontacticsofWal-Mart【Abstract】Therapiddevelopmentofsupermarketchainsbringsmuchconveniencetopeople’slives.However，competitionsamongsupermarketsarebecomingincreasinglyfierce.Retailersfacingsomanystrongcompetitors,openingnewstores,M&A(MergersandAcquisitions)arecertainlyveryimportantwhichcanbringnotonlyeffectoflargescale,decreaseofpurchasecost,butalsolowergood'sprice,butmoreimportantlywemustguaranteethequalityofthestoresnewlyopened,whichmustbeprofitable.Onlythroughtheseways,canourretailerssurviveanddevelop.Howtoprofit?Ithinkthekeyistosetdowneffectivepromotiontactics.ThisessaythroughtoresearchingandanalysisingthepromotionalstrategyofWal-Mart,inordertoenhancethecompetitivenessoftheWal-Marttoprovidesomeoperationalmeasuresandmethods,thereisastrongpracticalsignificance.【Keyword】：Wal-MartPromotionTacticsResearch15 仰恩大学毕业设计（论文）目录15仰恩大学毕业设计（论文）摘要IABSTRACTII引言1一、促销概述2（一）促销的定义2（二）促销的意义2（三）促销方式2二、零售业促销现状3三、沃尔玛的零售促销策略4（一）促销策略四要素4（二）促销策略新思路8四、沃尔玛零售促销的问题和对策8结论9参考文献10致谢1115 仰恩大学毕业设计（论文）引言随着经济全球化进程的加快，越来越多的商业壁垒被打破，一些大型零售企业跨过有形的国界，在全球范围内开疆越野，构筑起自己的商业王国。到2007年，在《财富》杂志一年一度的世界500强企业排行榜上批发零售企业上榜43家，其中沃尔玛以3511.39亿美元的营业额雄居世界第一，家乐福以990.15亿美元的营业额位居世界500强第三十二位，成为世界第二大零售企业，家得宝以908.37亿美元的营业额位居世界500强第四十四位，成为世界第三大零售企业。“三大零售巨头”的发展轨迹为我国乃至世界零售业的发展带来了很多启迪。进入21世纪，我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近几年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。本文通过对零售巨头沃尔玛的促销策略的研究与分析，为我国零售业促销策略的发展提供借鉴。15 仰恩大学毕业设计（论文）一、促销概述（一）促销的定义促销对应英文SalesPromotion，直译做销售促进。美国市场营销学会给促销下了这样的定义：促销是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。而国际营销大师菲利浦·科特勒则认为促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。（二）促销的意义在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下,生产企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销活动成为企业营销活动的重要组成部分，促销决策成为营销决策的重要内容。促销的作用有以下几方面：（1）提供信息情报。在产品正式进入市场前，企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中，从而引起消费者的注意，引导他们消费并方便其消费。（2）引起购买欲望，扩大市场需求。企业无论采取什么样的促销方式，目标只有一个：激发潜在顾客的购买欲望。有效的促销活动不仅诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，从而使市场需求朝有利于企业销售的方向发展。当企业产品处于低需求时，可扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可开拓需求；当处于衰退期时，可吸引更多新客户，保持一定销售势头。（3）宣传产品特点与企业形象，保持产品竞争力。在当前大市场营销环境下，消费者或用户往往难以判断许多同类产品的细微差别。企业通过有效的促销,宣传本企业产品与其他竞争对手的产品的不同特点及它给用户带来的特殊利益，可在市场上树立本企业良好的形象，保持产品竞争能力。（4）扩大市场份额。在许多情况下,企业的销售活动会出现上下波动，甚至出现波动较大的现象；因此，企业可针对性地开展各种促销活动，使更多消费者或用户了解、熟悉企业产品，从而实现稳定老客户，发展新客户，扩大市场份额，巩固市场地位，使企业维持在一个强有力的竞争环境中。（三）促销方式当代社会日趋信息化，传统的“酒香不怕巷子深”已不再是人人坚信的商业哲理。离开了促销，尤其是早期的市场营销活动，相当一部分产品将难以立足市场。商业企业作为销售的终端市场，其促销方式和方法也不断推陈出新，花样日趋繁多，主要包括折扣销售、购物赠券、购物返现、购物赠物、有奖销售、积分返利、会员折扣、限时购物等方式。15 仰恩大学毕业设计（论文）现如今各卖场是小促销周周上，大促销月月有，而节日促销更是疯狂，但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚。消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞；企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心；促销形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差。卖场促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚。因此成功的促销必须基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略。而针对不同的消费群体应有不同的促销方式，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方式的理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方式除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂，越是套中套的方案就越受欢迎，消费者的思考、推理以及相互切楚，会大大提升了活动的知名度。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案复杂，消费者不与理会，或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了目的相反的不良结果。综上所述，针对不同消费群体，对不同商品，我们要采取不同的促销方式，而不同促销方式的基础是抓住消费群体心理。二、零售业促销现状进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。促销策略作为市场营销组合中的一种重要的手段，被企业广泛地使用，目的在于将有关产品及其企业的信息通过人员或非人员的渠道传递到目标消费者，以影响或引导其购买心理和购买行动。随着市场环境的变化，促销策略出现了一些新的变化或发展，这主要表现在以下三个方面：（一）从手段来讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。　　我们知道，促销之所以重要，原因在于其沟通本质，从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展。当前信息媒体最具革15 仰恩大学毕业设计（论文）命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销。（二）从原则来讲，当前促销策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。　　现如今市场从生产者主权市场转变为消费者主权市场，相对以前，消费者掌握了更多的对企业有价值的信息，这就要求企业不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息，还要尽可能地获得消费者的有关信息。这一转变落实在企业的促销行为上，就要求企业不仅将促销看作是一个单方面的信息传递，更希望通过了解消费者的反应来获得对市场的更充分的认识。而消费者在促销中也就不再是被动的信息接受者，他也可以根据自己的偏好来选择企业传递过来的信息，从而使当前的促销更强调卖方和买方之间的互动。　　大多数传统促销的信息沟通是通过大众传媒进行的，由于媒体传播的广泛性，使得促销不可避免会出现与企业目标市场相比过于分散以至于浪费的倾向。当前的促销更强调分众，指的是在大众消费者中按一定的细分标准进行的人群的划分。在分众的要求下，企业促销会选择一些能够有效“分众”的媒体或形式，如有线电视、直邮广告、电话促销、网络广告等。传统促销的一个主要问题是促销的效果较难把握。现在，技术的发展为促销克服这一问题提供了条件，这也使得促销越来越强调效果的可测量性。（三）从形式上讲，当前促销更强调整合促销。传统的促销也有一个促销组合，即综合性地运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等沟通手段，来影响消费者。但在实际的促销操作中，却很少能做到这一点。所谓的促销，还仅仅就是广告或者是人员推销或者是营业推广等。现代促销，在丰富对每一种促销手段的认识同时，更强调整合促销或整合沟通。三、沃尔玛的零售促销策略（一）促销策略四要素提起促销，人们往往第一个想到的就是价格促销，但这只是整个促销策略的一小部分，并且在口前竞争很激烈的零售业中，消费者早已学会了货比三家，因此对于不同的竞争者之间，他们所售商品的价格都差不多，尤其是消费者经常使用的诸如：柴、米、油、盐之类日用消费品的价格。而一个完整的促销策略则应包括四方面的内容：公共关系、广告、人员推销和销售促进。1.公共关系（1）公共关系概述公关促销，指企业立足于促销活动，利用公关手段与社会公众进行沟通，树立企业的良好形象和信誉，唤起人们对企业或其产品的好感，赢得公众的信任和支持，为企业销售提供一个长期的良好的外部环境的营销活动。15 仰恩大学毕业设计（论文）公共关系是一种树立形象的活动，而产品和企业形象对企业的销售具有十分重要的作用。具体来讲，公关促销可帮助企业达到如下目标：①辅助推出新产品；②辅助成熟产品重新定位；③建立对某类产品的兴趣；④影响特定的目标群体；⑤保护遇到公众问题的产品；⑥通过美化其产品建立公司形象。（2）沃尔玛的公共关系2007年7月14日沃尔玛购物广场和市消防局联合在嘉信茂广场一楼门口举行大型的消防知识宣传和消防知识有奖问答活动。2008年3月潍坊沃尔玛商场与山东商报共同策划并实施“告别白色污染,环保从我做起”公益环保活动。2008年4月18日下午，衢州学院、沃尔玛快乐奥运大型公益活动走进珊塘。2008年4月20日,大连理工大学红十字会携手沃尔玛奥林匹克店和西岗区日新街道办事处开展了温暖人心的名为“牵手你我——梦想起航”的公益活动。2008年5月16日，沃尔玛购物广场福州大利嘉店专门为天新特殊儿童举办助残“超级厨师争霸赛”和“天才画家大比拼”活动这些亲善活动进一步增强了消费者对企业的忠诚度。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十二年累计向各种慈善公益事业捐献了超过5700万元的物品和资金。相反关于企业的负面报道，会使企业陷入危机。2．广告（1）广告的阐述与销售促进、人员推销和公共宣传等其他营销手段相比，广告促销在企业市场营销中具有其独特的地位。一是由于广告的时效性，即广告可同时向众多的国家和地区传播信息，非常快捷而且不会失真。二是由于广告的周密性，即广告可以有目标、有步骤地大量地向特定消费受众传播商品，服务信息。三是由于广告具有经济性，广告与公共关系和销售促进、人员推销相比，所花费的受众费用最低。四是由于广告的覆盖面广，影响面大，而且广告是竞争的重要手段。从市场营销的角度来看，企业成功地运用好广告宣传艺术，就等于市场促销工作成功了一半。可见，广告对于促销的作用是不容忽视的。广告促销具有重要的作用，主要有以下几方面：①通过广告能有效地宣传企业形象。15 仰恩大学毕业设计（论文）②广告能塑造企业品牌，创造名牌。③增加企业的经济效益。④广告诱导并促进了销售。（2）沃尔玛的广告策略很多商家往往投入很大的广告费用，夸张的广告宣传来吸引顾客，谋取更多的利益。而沃尔玛作为一个以低价著称的零售商，它不得不减少它不必要的成本——广告成本，这样沃尔玛才能既保证它的低价，又能取得更多的收益。沃尔玛的确做到了这点，它以它与众不同的广告策略征服了一个又一个市场。①少量的广告投入沃尔玛很少做广告，既使做广告，它的投入也不会太多。沃尔玛公司的各分店经理都非常细致严格地规划自己的广告费用，而且一切都要从有利于竞争的角度来考虑。②深入人心的广告标语对沃尔玛来说，做广告就要做直接有效的广告。因此，在早期发展中广告是少之又少，有的也只是通过电视和报纸的广告来提醒顾客：沃尔玛的价格一向是采取最低价位的策略，而且将始终如此。或者是一些直接的声明：沃尔玛总是以最低的价格供应给你最好的、你最信赖的品牌——一如既往。这样简单直接的广告总能留给顾客很深刻的印象，同时吸引了大批的客源。③独特的广告宣传沃尔玛一直都在注重自己的“广告”商品。沃尔玛所指的“广告”商品也就是指每个商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的经营风格的商店里，会挑选出不同有代表性的主导商品。这些商品的价格压到低于成本价来销售，以此来吸引顾客，通过这些商品的低价起到广告的作用，以此来吸引大量的顾客。3．人员推销（1）人员推销的阐述人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。①人员推销作为一种促销方式与其他的促销方式相比，具有以下明显特征：②人员推销灵活机动，针对性强，并能直接促成交易。③容易建立联系，培养感情。④通过提供适当的服务，增加销售量⑤能够准确地收集市场信息，并进行必要的市场预测工作。⑥人员推销可以起到调剂余缺的作用15 仰恩大学毕业设计（论文）（2）沃尔玛的人员推销沃尔玛的服务原则中有条规定，服务人员在顾客距离自己十英尺时，要向顾客送上善意的微笑，并要主动询问能为顾客做些什么？这就是著名的“十英尺原则”，它从一个侧面反映了该公司顾客至上的企业宗旨。国内存在一种现象，就是销售人员过度热情。即使开架售货，有的售货员也会在顾客没能立足时就热情招呼，使人感觉很不自在，只好说“随便看看”。我们不能说他们的服务是高水平的，这其实是一种变相的强迫销售，不仅没有起到帮助顾客作用，反而干扰了其购物行为，使其产生压抑、紧张、反感等心理。4．销售促进（1）销售促进的阐述为了跟上时代的发展，为了使我国的市场不被外国同仁所占领，我们的企业家们需要尽快地行动起来，尽早尽快地让人们认可你的产品，你的品牌。销售促进，迎合了企业家们的所需。从销售促进的定义中我们不难归纳出它的以下特征：①销售促进通常是作短程考虑，为了立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。②销售促进注重的是行动，要求消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售。③销售促进工具的多样性，销售促进由剌激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成。④销售促进在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一些特定产品。⑤销售促进见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。总之，销售促进的最大特征在于，它是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具。它提供的是短期的强剌激，剌激消费者们的直接的购买行动和购买欲望。（2）沃尔玛的销售促进策略买赠活动是目前大卖场经常采用的一种销售促进工具，但是究竞采用何种赠品?该赠品是否能激发消费者的兴趣?是否能是消费者满意?这些问题似乎没有引起沃尔玛的重视!2008年6月份，“搭售”、“买赠”的促销声充斥着沃尔玛各卖场的奶制品区。而我们可以看到，参加促销活动的商品，大都已临近保质期。如486毫升装的三元纯鲜奶“买三赠一”，保质期为45天，但离限制日期只有十几天的时间。消费者虽然表面上可以得到实惠，但参加活动的商品都是临近保质期的，不能存放太长时间。如此一来，消费者对这样的买赠活动的效价就很低，也就不会激发消费者的购买欲。15 仰恩大学毕业设计（论文）（二）促销策略新思路随着我国短缺经济时代的结束、买方市场的形成，企业之间的竞争越来越激烈，许多企业为了争夺顾客，获得更多的市场份额不遗余力采取各种促销手段。但很多时候却事与愿违，促销成本的增加并没有带来利润的相应增加。通过对国内外一些企业促销理念与手段的分析，我国企业在促销创新方面应当有些新思路。(1)建立营销同盟企业作为一个激烈市场竞争中的参与者，无论是要扩大市场还是要开拓新市场，都要与其他公司携手，形成以共同发展为导向的协作经济群体，共同分享市场。（2）限量生产与销售传统的企业经营战略往往同时追求名牌和规模，实行数量竞争。但随着市场竞争的变化，许多产品已很难同时保持品牌与规模优势，这时限量产销的市场策略就出现了。（3）适时公开商业秘密严守商业秘密是企业在竞争中的通常做法，但在一种新产品问世时，适时、适当地“公开”商业秘密，则有利于市场的开发、销量的增加。国外一些企业在研制一些新产品以后，通常会“毫无保留”地转让、公开非常先进的技术。四、沃尔玛零售促销的问题和对策由于长期受计划经济体制的影响，我国企业促销面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销的往往具有盲目性；当前我国零售企业促销策略还存在促销策略实施后效果衡量问题的科学性。经上述实证分析，特别是针对我国企业零售促销存在的问题，本文认为要加强和改善我国企业对企业促销策略管理，应采取如下措施：（1）树立以市场为导向的营销观念在现代市场经济条件下，即企业的新产品开发过程不能依赖由上游到下游的成果转化，而必须根据对市场需求现状和趋势的研究、预测，确定新产品的功能、特点及其所采用的关键技术等。在产品研制开发之前，要进行市场研究、预测，产品的创意收集、筛选，产品的形成、测试，营销规划与营业分析等一系列具体的前期工作。(2)加强促销宣传15 仰恩大学毕业设计（论文）促销作为一项基本的营销职能，其目的在于提供商业信息，突出产品特点，强化企业形象，影响潜在购买者，刺激需求，开拓市场。有效的促销策略应分别对中间商和最终用户展开。根据产品的特点将人员促销、营业推广、广告及公共宣传等促销手段有选择地组合运用，以增大促销信息的覆盖面及触及率，达到事半功倍的效果。（3）实施人员促销、广告和营业推广相结合的促销组合策略在企业对企业营销的促销策略中，大多采取多种促销手段的组合策略，每一种组合均有其特定的作用，并产生特定效果。上述三种促销手段的有机组合可以相辅相成，相得益彰，并能够形成一种推动产品顺利销售的合力。这种组合所产生的全方位的促销效果，可以使企业在激烈的竞争中为自己缔造一层保护膜，充分抵御竞争对手的进攻，分散和抵消竞争对手的影响。（4）加强促销人员队伍建设促销人员通过说服、沟通与合作等功能的实现，与中间商或最终用户直接接触，向流通或交换的最终端渗透，从而影响顾客，支配市场。为扩大产品的销售，企业对促销人员的培训应定期化，以不断提高促销人员的营销知识、技能与素质，使更多的促销人员在以往抓订单、找销路、跑关系、谈价格与签合同的基础上，懂得如何有效地与更多的用户建立长期亲密的关系，懂得如何与用户沟通、协调，为用户提供帮助，并说服、指导用户等，使企业拥有广泛且深入的客户关系，拥有持久而稳定的客户资源。（5）加强和完善电子邮件促销随着越来越多的企业意识到电子邮件促销的重要性，企业也把电子邮件促销作为维系老客户和吸引新客户的手段。企业在开展邮件促销时，必须首先判断自己的产品是否适合做Email推广，然后再确定数据库中所有的地址是否都适合。15 仰恩大学毕业设计（论文）结论商店无论采取何种促销策略，其最终目的是为了赢利，这也是每个企业的最终使命，如果商店简单地认为价格是其中唯一或是最主要的手段，就会造成消费者只来选购商店损失毛利的商品，而最终导致企业的亏损；同时，由于竟争的加剧，消费者早已学会货比三家，商店己经很难通过较高的毛利来增加利润。因此倘若再忽略促销策略中的其他要素，我们很难想象会有消费者愿意到一个经常会有负面报道在媒体出现；员工的服务质量差；购物环境乱的商店购买商品。对大卖场的促销策略的研究，除了上述促销组合的四要素外，还包括促销对象的研究、促销时机的研究、促销预算研究、整合传播管理研究等许多方面的内容。由于促销的实质就是沟通接触管理;商品的定价策略为目标消费者接受;公共关系方案要在消费者心中建立良好形象:商店员工要有友好的态度和丰富的产品知识，为消费者提供问题的解决方案等等，这些都要求我们的大卖场通过一系列的促销组合，加强与消费者之间的深度沟通，建立起消费者对商店的关注和理解，建立消费者对企业的忠诚度，这也是促销策略要到达的目标之一。15 仰恩大学毕业设计（论文）参考文献[1]http://h.795.com.cn/be241919/a/9038.html[2]巩璐.浅谈商业企业促销方式[J].会计之友（上旬刊），2006.[3]韩锡政.浅论促销策略在现代企业中的运用[J].科技情报开发与经济，2006，(02).[4]李庆.公关促销——一种有效的促销方式[J].企业经济，2003，(05).[5]尚娟,刘敏燕.企业广告促销策略面临问题分析[J].经济论坛，2005，(24).[6]苗宇.公司广告促销与经典案例[M].云南：云南大学出版社，2001.[7]王琨,黄金峰,黄钰茸.浅谈市场营销促销策略[J].中国集体经济(下半月)，2007，(11)[8]杜跃东.谈促销中的人员推销[J].商场现代化，2006，(17).[9]冯民修,李文海.试述销售促进[J].林业财务与会计，2000，(07).[10]李南.企业促销策略新思路[J].沿海企业与科技，2002，(02).15 仰恩大学毕业设计（论文）致谢在此论文完成之际，首先我要特别感谢我的指导老师张民锋老师的悉心指导，是他使原本连文献综述是什么都不懂的我得以完成这边上万字的论文，从开题报告，任务书，论文大纲，文献综述，到最后整片文章的形成，其中都离不开张老师的教诲和无私的帮助。特别是他广博的学识、深厚的学术素养、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我受益良多，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。另外，还要感谢我的同学们，是他们的帮助，才使我可以顺利的收集到所需要的资料。感谢他们的宝贵建议，帮助和支持。最后，对所有帮助，支持过我的良师益友们表示深深的感谢。15