西奥电梯公司大连地区销售渠道

《西奥电梯公司大连地区销售渠道》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、西奥电梯公司大连地区销售渠道2大连地区电梯市场分析2.1大连地区电梯市场需求现状分析大连地区作为中国北方较早发展的沿海城市，其电梯市场经历了长足的发展。缘于大连地区特有的地理位置和经济发展状况，就电梯市场而言，形成了她特有的需求状况。2.1.1电梯产品的需求档次大连市经济多年来一直保持着健康快速的发展态势，连续17保持两位数的增长，是东北三省经济增长速度最快的城市之一经济的发展推动了大连市的城市基础建设的发展及城市软环境的改善，包括投资环境和居住环境的极大提升，这些提升与改善要求城市的建筑与之相适应，而作为建筑物里的交通工具，电梯产品在需求档次上

2、也提出了更高的需求.如果定位产品的档次为高、中、低端，则大连地区电梯市场的需求档次为中、高端产品为主导，占市场整体需求的80%以上。2.1.2电梯产品的需求结构根据建筑物的使用性质区分，电梯产品分为商务梯、商业梯、工业梯和住宅梯;根据电梯产品在建筑物中所发挥的运输功能区分，电梯产品分为乘客电梯、自动扶梯和货梯。目前大连市场对电梯产品形成特有的需求结构。表2.1产品使用性质需求结构从表2.2可以看出，市场需求主要以乘客电梯为主，占总体需求的85%。乘客电梯需求量的高低反映了市场的需求潜力，80%以上的需求比例充分说明市场的巨大需求空间。另外自动扶梯

3、主要应用于商业领域，从全国各大城市自动扶梯的需求量比较而言，大连地区的自动扶梯需求比例偏低，还存在着较大的提升空间。2.2一大连地区电梯客户群体价值需求分析2.2.1电梯客户群体的分类作为建筑物中垂直的运输工具，电梯广泛应用于各种场所。按照采购电梯的客户群体分类，主要有如下几类:(1)房地产开发企业—住宅项目(一般商品房、经济适用房、政府廉租房等)需求特点:经济、实用(2)企业、事业单位—办公楼项目(政府事业办公楼、大型企业厂房和办公楼)需求特点:品牌、品质、安全(3)商业集团公司—商场项目(大型商场、百货超市、家具建材商场)需求特点:耐用、安全

4、、美观(4)城市公共交通企业—城市交通项目(机场、火车站、地铁、城际高铁等)需求特点性能、安全、耐用2.2.2客户群体的价值需求主体客户群体在大连的特定市场上形成了各自不同的需求取向。对于电梯产品而言，作为建筑物中的载人工具，归属于机电产品中的特种设备。产品的特点是单体价值高、需要严格的安装工艺、需要长期进行维护和保养、对产品的安全性能要求高。’因此客户在选择电梯产品时，除了要关注一般商品的各项选择因素外，更要考虑作为特种设备的产品选择因素[2J。在选择电梯产品时，决定客户的购买因素主要有以下各项:(1)价格与价值电梯设备作为大宗商品在建筑成本中

5、占有较大的比例，例如一般的住宅电梯的市场价格在25万元/台，按照一个建筑单元安装一台来核算，要占整个建筑成本的60&左右，这样的比例在众多的建筑成本项目中是甲方主要关注的成本支出项目，故电梯的价格是决定客户需求的主要因素之一。产品价格是价值的货币体现，产品价值决定了价格。对电梯产品而言，它的价值集中体现在品牌价值、技术先进性、产品稳定性以及外观装饰档次等方面。而客户对这些方面的认同度越高，对产品的价值的接受度也就强，也就是客户认同的产品价格高于电梯产品的市场价格，客户感受到了超值的部分。因此电梯产品的价值因素也成为了客户需求的另一重要因素。对于不

6、同的客户群体，价格与价值的需求因素所处的主导地位也有主次之分，各客户群体对此关注的强弱程度依次为:房地产开发企业>商业集团公司>企事业单位(2)品牌与品质电梯产品拥有着悠久的发展历史，自1836年美国奥的斯先生发明第一台安全电梯产品至今己经历了将近两百年的历程，目前在国内有400多家的电梯品牌和生产厂家。各电梯厂家在漫长的发展过程中形成了各自不同的品牌形象以及品质特征。品牌在一定程度上代表了产品的品质，而产品的品质也是支撑品牌的重要组成部分。经历过时间和市场检验过的电梯品牌无疑是客户的首选，也是客户在选择电梯产品时需要主要考虑的因素之一。(3)商

7、务条款电梯产品在产品的发展阶段上处于产品的成熟期，技术发展也日趋成熟。就市场竞争而言，没有任何一个电梯品牌具有绝对的竞争优势，也不存在明显的技术壁垒，因此各品牌在市场的搏弈过程中，商务条款就成为了一种主要的竞争手段，目前市场上也形成了对客户而言非常有利的商务条款，例如在付款方式、违约责任等方面。既然市场上存在先例，客户就会比较关注，力争到对自己有利的条款，也成为了客户取舍的主要因素之一。就电梯合同的付款方式而言，在付款的时间点上目前市场主要有:签订合同一排产一提货一货到工地一验收合格一质保金对于电梯产品而言，属于定单式的生产模式，因此生产厂家与客

8、户之间在产品的交付点上存在着一定的分歧。对生产厂家而言，客户提货即为产品交付;对于客户而言，验收合格交付使用才为产品交付。提货和验收合格