别克汽车-经销店展厅管理培训课程

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1、经销店展厅管理培训课程别克汽车-2012.11.11-01-展厅经理的职责与技能2自我介绍您的姓名？来自哪里？汽车行业从业时间（展厅经理岗位从业时间）？个人爱好？谈谈对展厅经理这个岗位的认识？期望从本次课程中得到什么？3建立一个让客户感受温馨、舒适、愉快的展厅环境，以建立客户的信心及满意度。藉由领导与管理手段，提升销售团队的能力及工作动力，以提升展厅销售成交率。概述课程目的4概述课程内容时间：本次课程总时间为3天单元内容：概述——课程目的、课后收益展厅经理职能简介影响成交率、SSI的重要环节展厅环境管理——展厅硬件布置、展厅感观氛围、展厅服务氛围、展厅礼仪氛围

2、销售流程控制——顾问式销售流程回顾、JDPOWERSSI评估工具使用介绍、现场支持团队管理与领导——师徒制度辅导、晨会、夕会课程内容考试5参训对象别克经销商展厅经理在日常工作中行使展厅经理职权的基础管理者别克经销商销售总监或销售经理以上的中高层管理者概述参训对象与课后受益6课后受益课程结束后展厅经理对于日常管理操作的标准有清晰的概念.课程结束后展厅经理掌握如何有效地控制销售流程中的各个环节.课程结束后展厅经理掌握团队管理和辅导的技巧与方法.课程结束后销售经理对展厅经理的工作将有更明确的概念，并给予必要的支持，最终达到分工合作的目的概述参训对象与课后受益7为什么

3、展厅经理的岗位很重要?约70%的销售在展厅完成产品雷同度愈来愈高，服务竞争愈来愈重要做好客户满意的销售，第一线管理人员是关键前言展厅经理的重要性8展厅经理的评价（现场访谈影片）销售顾问谈展厅经理销售经理谈展厅经理展厅经理自己的看法问题讨论9职位宗旨：服务、管理、执行、监督岗位概述全面管理展厅的日常业务，保障各项管理制度和工作流程的监督执行负责监督展厅、展车5S工作负责配合销售经理和市场经理要求合理布置展厅、营造适宜的展厅氛围销售管理负责安排、主持每日晨夕会，保持销售信息、经验等沟通顺畅负责落实展厅销售过程中各项《经销商运作指南（DOS）》规范负责协助销售顾问现

4、场销售，解决问题，促进成交负责销售合同、订单、客户信息登记表的审核签字负责随时收集各竞争品牌的信息，上报销售经理概述展厅经理的职能10客户满意协助销售团队创造客户满意，完成公司SSI目标负责及时处理现场客户投诉、跟踪处理过程、反馈处理意见，提升客户满意度负责各项与销售相关的突发事件的信息上报，以便公司及时处理问题，提升客户满意度人员管理负责销售顾问的日常管理，安排排班、审批请假、加班等工作负责协助内训师制定培训方案和培训内容，协助内训的执行其它负责参与公司广告、促销等工作负责协调日常前台、精品、财务、管理、售前、售后、库房等工作参加其它部门的管理层会议概述展厅

5、经理的职能11你认为做一个成功的展厅经理应扮演哪些角色?（分组讨论）问题讨论案例分析:展厅经理案例.doc12总结展厅经理的角色执行者:对公司的政策和计划目标等付诸行动．监督者：监督是指将实际情况与目标、计划、标准相比较,并采取相应行动纠正偏差,以求目标的实现。辅导员：对人的行为,技能,心态等进行一对一的帮扶，以提高其技能，端正其心态．消防员：对于突发事件和矛盾激化行为的及时处理．激励者：利用各种手段对于人员进行鼓励和刺激，以达到积极向上的效果．13销售林荫大道的真实案例案例：2007年发生在某经销商的真实一幕14这样的场景是否经常在您的店里发生？你认为这个案

6、例体现的是好的方面还是不足的方面？哪方面更多？如果你认为这个案例有很多地方体现了行为上的不足，请简单描述一下将你罗列的不足方面分析一下，仔细想想造成这些行为可能的原因，然后试着将他们归类，从这个案例中你感觉展厅经理的管理对象和范围应该是哪些方面？Q：回顾与思考：15总结问题点内部沟通不太通畅展厅不太好找停车场有点乱销售流程不太规范有些事项忘记事先跟客户交待还有。。。。。。16问题点汇总17展厅环境管理现场流程控制团队管理与领导18在展厅环境管理上，做到整齐、清洁，是否就是好的展厅?从结果导向来看展厅环境管理的目的是什么?你认为如果要达到上述目的，展厅的环境管理

7、应该从哪些方面入手？问题讨论19展厅环境管理单元目的展厅经理如何经由展厅硬件的布置及氛围营造，创造一个能够吸引客户，创造以客为尊的展厅氛围，提升客户的信心与满意度，以利于成交，并维系长期客户关系。单元内容展厅硬件布置展厅感观氛围展厅服务氛围展厅礼仪氛围单元目的及内容20展厅硬件布置展厅环境管理211,展厅外部展厅周围停车场玻璃窗1、引起客户注意—咦！Buick这周末有活动—Buick的生意好象很不错—这里有一家Buick4S店2,商品展示区车辆展示区精品/装潢区3,讯息区品牌讯息商品讯息促销讯息客户讯息4,交车区2、激发客户购买兴趣&欲望—这个车很高档吗?—我

8、来看看！5、维系客户关系—来这里保养蛮