太平人寿银行保险产品说明会操作手册

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1、太平人寿银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册细节决定成败太平人寿银行保险产品说明会操作手册太平人寿银行保险部二零零四年三月第一部分：产品说明会功能定位及客户选择第二部分：整体流程及操作细则一、前期准备二、现场组织三、后续追踪第三部分：附件—郑分农行产品说明会材料产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说

2、明会操作手册，供大家参考。第一部分：产品说明会功能定位及客户选择在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。想对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早

3、作出购买决定。既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类：一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用；二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%；三是未接触产品，但是产品的目标客户群。这类客户可作为后续追踪的重点对象。第二部分：整体流程及操

4、作细则说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。三个环节各自偏重点不同，其作用亦不同，归纳起来：事前细致周密做准备；事中热情流畅造气氛；事后锲而不舍做追踪”。下面就各环节分别作详细介绍。一、前期准备前期准备工作对说明会成效起决定性作用，可以说准备工作扎实、周密，说明会也成功了一半。前期准备包括两部分：与银行间的沟通、协商；内部各项工作的筹备落实。（一）与银行间的沟通协商银行保险是渠道销售模式，因此“渠道观念”要贯彻到银保工作的每一方面，产品说明会也不例外。取得银行方面的支持和协作，是说明会取得成功的

5、前提。前期需要向银行提交说明会的整体策划案，并就以下三方面与银行进行沟通协商，达成共识：说明会采用以银行名义举办，我们承办的形式。事前与银行管理层充分沟通，让其了解产品说明会可以起到联络客户感情、提高品牌形象、推动业务等作用，并且这种形式也可用于银行其他产品的推广,从而令银行愿意以其名义举办说明会。这样对客户的吸引力会更大，其信任度和参与度会更高一些。双方联合成立专项推动小组，可提高银行人员的重视度，各项工作的开展也会更加顺畅。以银行名义举办体现在几方面：银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；使用银行会议室等场所召开说明会；主

6、持人以银行方面人员形象出现；银行领导、销售人员出席说明会现场。在客户筛选方面要倚仗银行方面的大力配合。参加说明会的客户由银行出面邀请，因此必须要让银行方面清楚说明会的客户定位，进而按照这样的标准去甄选、邀请客户。这就需要我们——对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。银行人员在现场积极配合，促成客户。银行人员陪同客户参加，在现场引导客户参与活动，理解产品，进而促成销售。银行人员从旁引导对客户决

7、策有很大影响力，在说明会中曾发生客户已决定签单，而银行人员劝其再考虑一下，致使促成失败的情况。这就需要我们——之前与银行人员充分沟通，让其意识到可以利用说明会的契机来完成销售任务；对银行人员加以有关促成技巧的培训与辅导。（二）内部各项工作的筹备落实说明会强调细节，细节的完美来源于事前用心的准备。尽可能地每一个环节都考虑周到。内部的筹备工作应以项目小组的形式进行。关键一点是要专人牵头，分工明确，沟通及时。专人牵头——说明会总体负责人，总体组织协调。分工明确——每项工作由专人负责落实、全程跟踪，例如，摄像工作指定某人负责，那么从前期摄

8、像器材的借用、现场安置、拍摄、后期影像资料整理、器材归还等都由该人负责。沟通及时——在整个说明会准备过程中经常会有变化，如时间、流程等，都要及时让所有相关人员都了解，以免沟通不畅，造成失误。定期召开碰头会，了解准备工作进展状况。内部筹备主要落实以下