关于推动银行对公存款业务发展的策划案

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1、关于推动银行对公存款业务发展的策划案在银行业中，对公存款有成本低、数额大的特点，所以，对公存款也成为银行竞相争夺的焦点。随着外资银行的进入，随着人民币对公业务的开放，对公业务上竞争更加激烈。如何在对公存款业务中抢占市场先机，理性认识现状，积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网络、网点、产品和服务等方面的优势，才能深化与客户的合作，赢得客户的信任与支持。一、目前银行业对公存款情况从目前地方经济形势和金融业发展情况看，在多种政策和经济因素的推动下，对公存款的增长点有了新的变化规律，主要呈现以下特点：（一）银行对公吸储难度大。有一组数据可以说一明一个问题：2010年3月

2、,财政部、央行以利率招标方式进行了2010年中央国库现金管理商业银行定期存款招投标。结果显示,中标总量为300亿元,期限9个月,中标利率为3.4%。“正常的9个月招标利率不超过3%,在2010年的结果是3.4%。说明银行宁可付出更高的成本,也要抓住稳定的存款,这是存款不足的一个表现。”供求关系是决定价格的重要因素，就拿三个月期限的资金来说，近年以来央行发布的招标结果发现,2009年1月21日的中标利率为0.36%,而20106年2月11日高达2.65%。无论是国库资金招标,还是保险、邮储的协议存款,价格上行的背后,均凸显出吸储难的行业性问题。由央行公布的数据显示,大行虽

3、未出现存款负增长的情形，但增长明显乏力，而一些中小银行对公吸储难度更大。（二）对公存款本身特性的变化。市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比。如：不是单纯的行政级别决定容量，而是由当地经济容量决定容量。同时，随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门、行业流动，如：流向财政系统、企业集团总公司、上市企业和证券业等。最后，对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向综合化、个性化、网络化。这导致国有商业银行传统业务竞争优势弱化，而一些城市商业银行对公存款竞争能力迅速增强。（三）僧多粥少争夺战方兴未艾。近年来，新兴商业银行机构和网点全部集中于城镇中心区域，国有银行大

4、规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。随着各家商业银行尤其是城市商业银行的迅速扩张，各家商业银行对对公存款的重视程度和营销竞争日趋激烈。二、对公存款业务针对性的管理举措银行业的不断发展导致了同业竞争的不断加剧，对银行营销对公存款的传统方法也产生了巨大冲击。在残酷的现实面前，银行必须能深刻理解客户的商业模式和业务需要，从而针制定有针对性的营销营销策略。（一）从客户方面入手一是为客户量身订做整体资金解决方案。量身订做，6全面地满足客户多方面的需要，也可以从票据、外币、中间业务等费率放开的业务上

5、间接地向客户让利，降低客户的总体资金成本。产品创新的能力离不开银行内部机制的灵活性，也对银行管理信息系统的整体水平（包括准确、实时衡量资金成本和风险水平的能力）提出了更高的要求。二是有针对性的对公存款推销。加大宣传力度，促使和影响他们存款的行为。（１）人员推销＋重点攻关。就是由存款专业推销人员以谈话的方式，直接到户外向可能的客户作口头说明和宣传，以达到劝说其存款的目的的一种行为。同时，通过多种途径，把对公存款大户、系统户作为公关的重点，将其资金以较低的成本组织进来。（2）广告宣传＋营业推广。以说服的方式，通过某种载体，直接或间接地进行有助于客户参加存款的公开宣传。其特点

6、是信息源多、辐射面广。同时，银行内勤人员将口头宣传和服务行为直接作用于顾客，以达到拓宽客户范围的一种策略，这种方法要求临柜人员熟悉存款业务，并满腔热情地去推销。三是分步骤的对公存款营销。先争取：建立了服务基础以后，坚持金融创新意识，不断地增加新的、广泛的相关服务项目，使顾客能得到较完整的服务；再巩固：要克服四平八稳的作风，树立改革、创新意识，理顺各方面的关系，从源头抓起，提供优质服务，理顺各方关系，完善激励机制，建立信息网络，完善内部管理；最后是差别化。对公存款包括多种经济成分、多种行业。其中由于时间差、地域差、质差、量差等因素，客户自然会产生不同的需求。在吸收资金方面

7、的创新要因需而设，以满足不同层次客户的需要。（二）在产品方面用力一是有特色产品。6积极主动地发现客户需求、开发对公理财产品、提高客户的忠诚度。细分客户，实行差别化服务，突出产品的“新、短、快”特点，既要稳固已有的客户群，又要积极发现和拓展那些具有潜在优势的客户群，为客户提供不同类型的专业理财服务。首先是针对企业长期静态资产设计理财产品。充分分析资产的特点，借鉴国外相关的投资经验，结合本土企业的特色进行专项理财产品创新；其次是针对企业运营风险的承受程度设计理财产品。主要根据客户资金的多少，选择现有成熟的产品还是量身定做；再者是避险领域的理财