关于商业银行对公业务发展的研究

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1、关于商业银行对公业务发展的研究孙岩中国建设银行青岛市分行摘要：对公业务的价值贡献是商业银行获得利润的主要来源，也是推动商业银行正常运转的根本支柱。但随着经济步入“新常态”，对公业务也面临着新的形势与挑战，急需进行转型升级以适应新时代背景下A外部环境的深刻变化。关键词：商业银行;对公业务;发展;作者简介：孙岩(1972-),男，山东泰安人，木科，中级经济师，研究方向：金融管理。在屮国经济“新常态”背景下，民间投资活动持续走低，政府财政支出、国企投资成为拉动经济增长的主力军。各商业银行要想实现新的利润增长，必须围绕政府项目展开合作，积极推动存

2、款、贷款、中收等各项业务的金融服务创新，以保持对公经营模式成有的张力。受传统经营模式的影响，商业银行的市场反应力、核心竞争力、风险控制力以及业务执行力方面难以适应新吋代背景下内外部环境的深刻变化。1商业银行对公业务存在的主要问题(1)客户与产品方面:长期以来，商业银行在金融市场处于垄断地位，属于典型的“卖方市场”，只关注产品的利润冋报而忽视了企业现实和潜在的需求的“以产品为屮心”的经营模式得以顺利运行。新市场环境K,企业融资渠道有了更多选择，商业银行与企业之间由“卖方市场”逐渐变为“买方市场”，根据具体业务场景获得全方位全流程的金融服务方

3、案，将客户与产品的管理上升到精细化管理模式才有竞争优势。然而，目前从客户方面来看，商业银行虽然进行了客户细分，却未将业务场景和业务需求与具体客户结合起来，形不成特定客户的全景产品视图，客户分析也只能是企业本身，而缺乏对关联企业、上K游企业的协同分析，数据分析结果对客户价值的判断存在一定的偏差。从产品方而来看，由于缺乏客户全景产品视图，对客户的业务需求就缺乏全面认识，对产品的评价工作就难以上升到精细化管理的程度，对己有产品的组合和系统性营销就难以做到，对客户价值计量就缺乏精准计量，产品定价能力不足，最终导致对公金融产品同质化严重，缺乏创新，

4、竞争力不足，客户与产品的匹配性不合理。(1)营销与考核方面:对公业务相较于零售业务而言，其客户层次、金融产品、营销流程更加复杂、多样，时间更长，导致营销结果更加不确定。对于存量客户，商业银行需要进行日常维护，在客户有业务需求时以抢占市场;对客户经理的要求较高，这些都需耍消耗大量的财力和物力，提高了营销成本。目前商业银行在营销与考核方面还存在一些不足：1)由于优质大型客户都被支行行长及以上领导所占有，客户经理仅限于中小客户的基础产品营销，实行“多劳多得”的分配机制，导致对客户经理的对公营销贡献计量和分配不科学、不合理;2)对公考核重结果而轻

5、过程，缺乏营销过程中各项指标的设定，导致客户经理放弃了许多优质客户和优质业务，害怕因前期投入太大而收不到利润，不愿冒风险，殊不知许多优质客户和优质业务都是需要提前培育的，一旦时机成熟，将会得到高于普通客户数倍的利润;3)对公考核缺乏对团队协作的考核，对大型客户和优质业务的营销是需要不同部门、不同层级人员的共同协作，如前台部门、产品部门、协作部门等，如果缺乏对各相关部门的利益分配，就会挫伤部分部门的工作积极性。2商业银行对公业务发展建议(1)加强客户管理:树立“做客户”的理念，坚持“以客户为中心，以项目为抓手”的营销服务指导思想，有效整合资

6、源，构建和完善客户关系管理系统、客户成本收入盈利分析系统和客户服务资源配套系统，形成特定客户产品视阁，以深度挖掘基本客户群的业务价值和准确了解每位客户的价值，做到准确了解、把握、跟进客户需求，并通过提供绿色通道、价格优惠、咨询服务、财务顾问、网上企业银行、资产负债匹配管理等业务，拓展业务空间，同时采取“一户一策，一户一方案”的方式，夯实合作棊础、拓宽合作领域、加深合作A涵，建立可持续发展的战略合作关系。(2)提升客户和产品关联管理能力：“互联网+”的发展为商业银行大数据的应用提供了依据。通过对商业银行长久以来大量沉淀的用户数据进行结构化处

7、理和建模分析，可以详细了解客户属性、财务状况、所在地区、与银行合作程度等客户基本情况；以产品管理系统屮的产品库为依据，结合客户持有产品情况，分析各门类产品客户数的变化趋势;通过行内数据挖掘，分析客户行为习惯，最终实现全方位挖掘客户的产品需求，以实施更为精准的营销策略，如对现实客户推荐偏好门类中的其他产品，对沉淀客户中潜力较大的客户进行开发等。(3)建立科学的营销体系：1)需要构建科学的营销文化，采取立体对接、饱和渗透的市场营销策略，以全面、亲和、团队、专业的服务蠃得客户的认可。同时客户经理要加强与产品经理、相关部门经理的合作，为客户提供针

8、对性、个性化、省时、方便、优化量身定制的专业服务;2)在营销方式上应从分支机构和网络两大业务平台进行拓展，依据客户属性和资质积极实施响应营销、创造营销、分类营销等不同营销方式，以做到精准营销;