山东中行私人银行业务竞争策略

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1、山东中行私人银行业务竞争策略2私人银行业务与山东中行私人银行业务发展概况2.1私人银行业务概述?2.1.1私人银行的涵义及其特征私人银行的发展历史已有四百多年了，但目前学术上对私人银行还没有一个明确的定义，各种定义均有自己的侧重点。综合来看，私人银行是为所有的高净值人群提供财富管理服务的，这种服务具有全方位、高层次、专业化和私密性的特点，并且深入到客户生活的方方面面，人们形象地将这种服务称之为“从摇篮到坟墓”的金融服务。私人银行业务从成立之初就有其独特性，它根据客户的个性需求进行专业化的资产配置

2、，为客户“量身定制”不同的组合产品，规避风险，以实现客户资产的增值和保值。纵观私人银行业务，可以概括为以下几个方面的特点：首先，私人银行业务是富人们的“俱乐部”。私人银行业务区别一般的理财业务的主要特点，就在于它的服务对象是高净值客户，据资料显示，其服务对象为个人资产达到100万美元以上，门槛明显偏高。其次，私人银行业务与客户保持着稳定、持续的投资服务关系。最原始的私人银行就是为显贵家族服务，这种客户关系一旦建立，会持续多年，例如瑞士银行（UBS）的客户关系平均维持46年。再次，私人银行提供的都

3、是高附加值的服务。私人银行本质上就是为客户提供全方位、定制型的金融服务，服务的内容包括现金管理、投资理财、遗产继承、个人信托、出国留学、子女教育等多个方面，甚至还包括客户感兴趣的增值服务。最后，私人银行提供的是全方位的服务。私人银行业务提供的是一种“管家式”的服务，从财富的创造、财富的管理、财富的保全到税务筹划、子女教育、遗产继承，这种服务已渗透到了客户生活的方方面面，可以说这是一种“从摇篮到坟墓”的金融服务。2.1.2私人银行的服务对象如前所述，私人银行业务的服务对象是高净值客户。所谓的高净值

4、客户实际上就是指富裕阶层，它能为银行业务尤其是私人银行业务的发展带来丰厚的利润，是各家私人银行竞相争夺的潜在客户群。高净值人群的衡量标准是什么？这就需要弄清各家银行是如何对当前客户进行细分的。通过图2-1可以发现，目前绝大多数的银行仍然将注意力放在具有大量潜在和现实财富资产规模的客户身上，也就是说这些客户可以为银行带来巨大的利益，其他标准，如年龄、语言、收入水平等等还远非重要的考量标准。根据财富划分的标准，我们将银行中贡献较多的客户划分为普通富裕客户、一般富裕客户、高净值客户、极高净值客户和超高

5、净值客户，他们的财富划分标准都在图2-2中标注出，各家银行的私人银行业务争夺的对象是从高净值客户到金字塔尖的部分，也就是财富值超过100万美元的群体。对于超过8000万以上的客户，银行将集齐优势力量组成顶级财富管理团队，为客户提供全面的家族资产综合管理专属服务，因此，私人银行最高级的服务形式被形象地比喻成“家族办公室”。2.2国内外私人银行业务发展概况2.2.1国外私人银行业务发展概况（1）外资私人银行业务的在中国的发展概况随着我国加入世界贸易组织，私人银行业务在我国也发展起来。2006年，我国

6、兑现入世承诺，全面对外开放中国银行业务，外资银行迫不及待地在中国开展门槛为100万美元以上的私人银行业务。如表2-1，记录了外资银行在我国开办私人银行业务的基本情况。表2-1外资银行在我国开展私人银行基本情况通过上表可以看出，这些外资银行设立私人银行业务基本都选择在我国的国际金融中心——上海，其次选择在北京，这表明外资银行还是看重上海发展金融业较开放的金融政策体系、透明的监管环境、完善的金融基础设施建设和集聚的国际金融人才等发展要素。中国的高净值客户将资产托付给外资私人银行，更多考虑的是这些银行

7、在私人银行的运营方面有着数十年甚至几百年源于世界各地的市场经验，在产品设置、服务理念等方面都有其不可忽视的竞争力量。（2）国外私人银行的组织形式国外私人银行发展至今已有几百年的历史，在组织形式上发展较健全，主要有独立注册的私人银行、综合大型银行的下设银行、金融顾问公司、投资银行、私人银行家和家庭办公室六种形式，其中，私人银行家被瑞士私人银行协会认定为真正的私人银行；家族办公室又可细分为单一家庭办公室、多家庭办公室和多客户家庭办公室三种模式。（3）国外私人银行的服务模式国外私人银行业务的服务模式通

8、常有以下四种：一是投资银行模式，针对于个人财富并未完全与企业分离，需要投资银行服务，主要集中于亚洲地区；二是顾问咨询模式，这种模式的利润来源是资产管理费，即佣金模式，主要是针对代际传承财富的高净值客户，他们对私人银行的服务、品牌及信誉要求非常高。目前EFG国际、嘉盛莱宝及宝盛集团都采用这种模式。三是经纪商模式，主要通过为客户提供证券买卖服务来赚取手续费。这种方式流行于美国，采用这种模式的财团有摩根、高盛等。四是综合型模式，瑞银、瑞信等集团大多采用。这种模式综合使用公司及个人信贷、投资咨询及财富管