经销商管理制度与方法(方正企业) 字 投稿：贺睹睺

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1、经销商管理制度与方法(方正企业)13346字投稿：贺睹睺（一）营销渠道（二）经销商概论（三）经销商体系构建（四）经销商掌控（五）经销商管理（一）营销渠道的定义：指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。营销渠道的特点：一、每一条营销通路的起点都是生产者，终点是最终消费者。二、营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合四要素：1、产品：包括种类、质量、设计、特色、品牌、名称、包装、尺码、服务、保修、退货等

2、等。2、价格：包括产品成本、目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等采取合理定价策略。3、渠道：主要承担产品转移功能、清除生产者与消费者之间的屏障。通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。主要包括：渠道、覆盖面、存货运输、后勤等。4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向潜在消费者推介产品、以提高产品的知名度，树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产品销量，提高市场占有率。三、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些中间机构主要包括：代

3、理商、批发商、零售商、中介服务机构。营销渠道的流程：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流、市场信息流。营销渠道的价值：一、从生产厂家自身的角度看：1、许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。2、在某种情况下，直接营销并不可行。3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其主要的业务的投资而获得更大的利益。二、从营销渠道的角度看：1、通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。2、打破生产者和最终消费者之间的屏障。3、使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消费者。“世界上最

4、好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点看到、买到它们，否则就会销不出去。”4、以化解市场风险。5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。6、营销渠道是企业的无形资产。1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。营销渠道成员的构成：基本渠道成员：制造商、批发商、零售商、消费者。特殊渠道成员：1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、装配企业和提供促

5、销支持的企业。2、辅助型的特殊渠道成员：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。营销渠道成员的一系列重要功能：1、信息2、促销3、谈判4、订货5、融资6、承担风险7、占有实体8、付款9、所有权转移营销渠道的层级结构：零售渠道一级渠道二级渠道三级渠道营销渠道的宽度结构：1、独家分销渠道2、精选型分销渠道3、密集型分销渠道营销渠道的类型结构：1、消费品市场营销渠道2、工业品市场营销渠道营销渠道系统：一、传统营销渠道系统二、垂直营销渠道系统1、公司化垂直营销系统2、契约式垂直营销系统：Ø批发商组织的自愿连锁店Ø零售商

6、合作社Ø特许专卖机构3、管理垂直营销系统三、水平营销渠道系统四、混合营销系统（二）、经销商定义：经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。它能帮助公司找到顾客或把产品卖给顾客，经销商包括批发商和零售商，它们自己不造产品，不创造产品的使用价值。经销商类型：1、密集经销2、独家经销3、精选经销按照营销渠道层次可将经销商分为总经销商、二级经销商、三级经销商。经销商价值来源：1、经销商能帮助生产厂家迅速开拓市场、占领市场、提高市场覆盖率。2、经销商能克服生产厂家和最终消费者空间上和时间上的差距，将产品以更高的效率提供给

7、最终消费者。3、经销商是生产厂家的销售专家。4、经销商能减少生产厂家的库存，与生产厂家共同承担风险。批发商概念：批发商是指向生产厂家购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、产业用户或各种非营利性组织，不直接服务于最终消费者的营销中间机构。批发商类型：1、商业批发商：独立的商业企业，他们买下所经营商品的所有权，再批量销售给各种组织用户的批发机构。2、经纪人和代理商：3、制造商的分销机构：批发商营销决策：1、目标市场决策2、产品品种和服务决策3、定价决策4、促销决策5、批发地点决策零售商类型：1、商店零售商2、非商店零售商3、

8、合作零售组织零售商营销决策：1、目标市场决策2、产品品种和采购决策3、服务组合与商店布局4、价格决策5、促销决策6、销售地点决策经销商角色定位：一、从厂商角度来看：1、经销商是生产厂家开拓市场的“敲门砖”。2、经销商是生产厂家的“销售经理人”。二、从消费者角度看，经销商是消费者的购物代理。经销商与生产厂