建行发展中小企业信贷业务的策略

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1、建行发展中小企业信贷业务的策略三、建行张掖分行中小企业信贷业务发展现状、问题与成因分析(一）建行张掖分行中小企业信贷业务发展现状张掖市具有良好的自然资源条件，是全国最大的玉米制种基地，辖内以玉米制种、农产品加工为主的小企业客户群体经营十分活跃，是我行小企业业务发展的主要目标客户。但由于这部分客户一般没有符合银行担保条件的资产来抵押，融资十分困难。为此，我行在张掖市四大国有商业银行中率先引入担保公司担保，来解决小企业的融资困难。2011年以来搭建了张掖市银达、广诚、万盛担保公司3个增信平台，2012年又搭建了山丹县鑫源、张掖广发担保公司2个增信平台。在搭建担保公司增信平台

2、的同时，我行还积极与地方政府合作，搭建“助保贷”增信平台，在省分行小企业业务部的大力支持下，目前已经与高台县人民政府达成“助保贷”合作意向，现已完成协议的签署和中小企业池、风险准备金池的组建，该平台已正式投入运营。建行张掖分行坚持做大负债规模、优化资产质量、做实客户基础、做好产品销售、严把风险防控，全面提升主要业务市场地位和份额，各项业务持续健康快速发展，综合竞争力得到明显提升，2011年，张掖分行中小企业信贷业务处于扩张式发展阶段。2013年以来，根据建行省分行小企业信贷结构调整的有关工作要求，主动转变发展思路，提出了“好中选优、有保有压”的发展策略，艮11:在行业选

3、择上，进一步结合张掖市的区域经济特点，将玉米制种企业和农产品购销、加工企业作为发展的重点，并适当兼顾物流、商贸等行业优质客户；在客户选择上，对已发放的小企业贷款，综合考虑一年来的合作情况和其他业务贡献大小，进行蹄选諷别，好的保一批，差的退一批，再拓展一批新的客户，逐步壮大优质客户群体。在营销模式上，组建专门的小企业客户营销团队，主动深入工业园区、物流园区和行业主管部门，宣传推介小微企业信贷政策，营销拓展小企业客户。加强与各类行业协会、工信委、工商局等行业主管部门的合作沟通，共同推动小企业业务发展。逢行省分行一般对所辖二级行各项业务进行比较，通常采取地理位置划分法进行比较

4、。省分行下属机构分为兰州本地分行和兰外各支行，兰外支行按地理位置分为河西地区和河东地区。张掖分行所属河西地区，各项业务位于中等发展位置。以建行甘肃省分行2013年年底小企业信贷业务发展为例，张掖分行小企业贷款余额和贷款新增略高于其他四个兄弟行，而低于武威分行的发展。河西地区小企业信贷业务的发展高于兰内各分行总量，但低于河东地区的发展。张掖分行已经认识到发展中小企业信贷业务的重要性，不仅把小企业贷款作为一项经营指标来发展，更重要的是将其作为全行各项业务发展的有力抓手。近几年来,各级地方政府主要以银行对当地地方经济的支持力度作为评判银行的标准和财政性资金开户、存款的主要依据

5、，这个问题在县域机构表现尤为突出，由于张掖分行县级支行2010年以前贷款处于持续萎缩状态。为扭转这一局面，通过小企业贷款的介入，进一步密切了与各级地方政府的合作关系，从而带动了财政业务的发展。建行张掖分行虽然总体业务取得了跨越式的发展，但是信贷业务的主要工作都放在了回收贷款和压缩以前年度形成的不良贷款方面，中小企业信贷业务基本没有发展。张掖分行发展中小企业信贷业务一方面面临经营发展方式急剧转型的要求，另一方面当地地方政府、企业和社会个人对建行支持中小企业也提出了一些新的要求。但是作为一个分支机构，其信贷政策的取向受制于上级行的信贷导向和政策指引。2008年以来，金融海陳

6、引发的经济危机蔓延，国家面临经济发展结构的深层次调整，支持发展中小企业势在必行。在这种背景下，2010年，建行甘肃省分行出台了一系列支持发展中小企业的政策措施，从客户准入、审批权限、考核激励等方面进行了较大幅度的政策调整,将中小企业信贷业务作为一项战略性业务来发展。建行张掖分行由此迎来了中小企业信贷业务发展的有利机遇，自2013年以来，取得了较快发展，重点支持发展了当地的农业、制种、建筑、物流等传统优势行业，得到了地方政府和企业的认可。由于张掖市为传统农业城市，所辖县区较多，客观现实为中小企业信贷资源小，城区业务没有发展好的同时，也没有重视县域中小企业信贷业务发展。县支

7、行信贷业务的发展落后于其他竞争对手，差距尚有拉大的趋势。分析其原因如下：一是对公业务较弱，包括物理网点的功能布局，人员结构，业务能力；二是“三综合”业务布局的效能还没有发挥出来；三是随着城镇化步伐的加快，开发区等经济圈的拓展，城区面积逐年扩大，形成了多级经济积聚区，但服务半径延伸不足。随着县域经济区域转移，对现有物理网点的搬迁或新设，特别是自主区的建设步伐跟进不够；四是对县支行的约束力度不够，只有绩效的约束，其他方面约束不力，缺乏针对县支行的激励约束机制，形成了二级行ffi力大于县支行的情况，尤其是在市场占比的考核上；五是县支行发展方向不