中国重汽配件产品营销渠道整合

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1、中国重汽配件产品营销渠道整合第3章中国重汽配件产品营销渠道现状分析3．1国内商用车配件市场的主要营销模式和问题3．1．1国内商用车配件市场现状商用车在使用4-9年之间，根据汽车发达国家的经验，汽车售后配件占据汽车厂商10％的收入$n30％的利润，以及汽车经销商1296的收入和48％的利润。∞面对巨大的市场需求和高额的利润，如何将汽车配件通过一定的市场渠道提供给最终用户，实现其价值和使用价值，实现流通环节各节点企业的利润，是摆在国内汽车生产企业和流通企业面前的重要课题。随着收入的增加和运营环境的规范化，车

2、辆本身的质量和性能越来越受到用户的重视，64％的顾客认为车辆的质量和性能是顾客采购选择中首要因素，相比之下，认为车辆价格是最重要因素的顾客仅为33％。这说明中国卡车用户的消费观念已经日趋成熟。今后用户会更加关注卡车的整体使用成本售后增值服务，若想在竞争中获得领先，卡车制造商必须将注意力更多地投向车辆的售后维修保养和更广大的增值服务领域。为了对于国内配件市场有一个详尽的了解，麦威于2006年对全国主要商用车配件市场进行了调查研究，范围涉及到汽车厂商、配件经销商、维修站以及终端用户。国内商用车市场流通情况如

3、下图所示：国内商用车配件市场具有一下几种特征：第一，各企业都在探索适合中国国情的汽配市场营销模式，代理制、品牌专营、三位一体、四位一体、连锁经营、汽配城以及电子商务等各种各样新的营销模式不断出现并得到应用。第二，国内绝大多数企业没有自己的可控性强、高效的、有竞争力的全国性营销网络，即使具有网络雏形，其在对市场信息收集等方面的要求也远远不能满足市场的要求，难以真正做到以市场指导生产，减少和避免决策错误。第三，国内外汽车及零部件厂商已经意识到中国汽车及零部件市场营销渠道不能满足市场发展的需求，能否在较短的时

4、间内构建自己的营销网络，是赢得未来竞争的关键。在未来的发展中，中国汽车零部件市场营销渠道将面临整合过程，受市场快速发展的影响，国际上先进的营销模式也将在国内得到发展，进而将与中国国情相结合，陶炼出适合中国市场需求的营销模式。3．1．2国内汽车售后配件的营销渠道模式的特点和问题国内售后服务配件主要是通过整车厂特约维修站(4S店)提供给最终用户。特约维修站和4S店须得到厂家授权，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也大多是通过生产商直接购进的原厂配件

5、。具有以下特点：首先，有生产商良好的网络系统支持，能够很好的监控三包期内运行的汽车运行情况，取得第一手的用户资料。其次，通过生产商达到信息和配件的资源共享。生产商在整车出厂时已经将每辆车的资料建立了数据，特约维修站在维修时，也会将记录车的维修情况，急缺的配件能够通过生产商与其他特约维修站调用。因此，各个特约维修站会通过生产商达到信息资源和配件资源共享。再次，新车上市配件信息沟通和购进渠道比较流畅。由于新车上市之后很多新配件市场的其他渠道都无法购迸，一般这类配件生产商仅会对指定配件经销商、4S店和特约服务

6、站进行销售，而市场紧缺的配件也往往是创造利润的配件。最后，配件的售后服务水平较高。由于使用的是原厂配件进行维修，因此配件的售后服务保障很高，出现质量问题在一段时期内可以退换货。但是国内的汽车售后配件分销渠道主要存在以下问题：第一，由于原厂配件定价过高，很多车主在出了三包期以后很多车主会选择在其他渠道购买配件，这就丧失了三包期以外的部分用户市场。第二，渠道成员数量众多，实力良莠不齐，成员之问的过度、无序竞争导致汽车配件市场只需混乱，造成汽车配件售后服务分销渠道模式不够成熟。第三，大多数的独立维修站都面对的

7、是零星车主，配件需求零散，配件需求更倾向于方便快捷，而生产厂商一般都以大批量发货为主，时效性和发货批量难以与特约维修站匹配，这样就造成了原厂配件断货、缺货、供应不及时。3．1．3国内商用车非售后配件主要营销模式和困境据不完全统计，目前国内有大约25万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约350多个汽配城里。目前国内三包期以外的汽车维修用的零部件60％来自汽配城，而商用车(包括轻卡、重卡)的维修用零部件来自汽配城的比例更高，大约在80％以上。因此汽配城是国内最典型、最重要的汽车配件流通模式，目前国内最重

8、要的汽配流通业态是大量中小型配件经销商集中于大中型汽配城的模式，如图3．2。然而随着汽车市场的迅速发展，竞争的日益激烈，以及外部资本的大量涌入，使得该业态的种种问题开始暴露出来，汽配城模式面临一场剧烈的变革。首先，由于汽配城内所集中的经销商大多数属于中小级别业者，其资金实力有限，不可能在短期内达到采购的规模化，从而在上游压缩成本，因此该模式业者将在未来竞争中处于成本劣势。其次，汽配城内经销商大量聚集，供需双方往往并不稳定，因此各经销商之间相