武广高铁客运营销策略

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1、武广高铁客运营销策略第2章武广高铁现状分析2．1武广高铁运营现状武广高铁为我国新建的高速铁路工程之一，2009年12月全线开始运营，是目前我国最长的高铁客运专线，途经咸宁北站、赤壁北站、岳阳东站、泪罗东站，长沙南站、株洲西站、衡山西站，衡阳东站、耒阳西站、郴州西站、韶关、清远，广州北，最后到达广州南站，全程途经15个站，基本为新建站，设计时速350km／h，投资1166亿元人民币。目前，武汉至广州运行时间缩短到2小时46分左右；武汉至长沙，耗时1小时33分左右，车票分为一等VIP车厢或二等普通车厢，全程一等票价为780元，二等票价为490元，区

2、段站点间一等票与二等票价格比例在1．6左右，基本实现旅客分等差别服务。在武广沿线旅客市场，高速公路运输、既有铁路运输、航空运输与高铁运输四种运输方式同存并且形成激烈竞争局面。随着武广高铁运营，四种运输方式客流分担结构发生变化，航空运输在武广高铁沿线占据长距离高端运输市场的主要份额，高速公路为城际快车需求旅客的主要出行方式。武广高铁客运系统一直在完善之中，开始发车33对列车，至今已经增发到：日常(周一至周四)开行50对列车，周末(周五至周日)开行59对列车，高峰期开行63对列车，平均15分钟一车次。如遇突发客流，临时增加开行对数、组织列车重联运行

3、，进一步增加运输能力，在区间站点之间形成高发密度城际快车。2．2武广高铁客运营销管理现状2．2．1武广高铁营销管理机制现状武广高铁由武汉铁路局与广州铁路公司共同管理，湖北段由武汉铁路局管理，湖南与广东段由广州铁路公司管理。武汉铁路局属于事业型组织架构，隶属铁道部管辖；广铁集团是铁路第一家股份制运输企业——广深铁路股份有限公司，并且已经上市，面向市场经济已经迈出一步。广铁集团在全国铁路率先实行了计算机联网售票系统席位库上移集中管理模式，建立了以TMIS为主体的计算机网络信息系统，建成了六大干线信息系统平台。关于武广高铁客运市场管理方面，武汉铁路局

4、与广州铁路局有不同的管理模式，但皆以生产建设为中心，市场为终端服务对象，这样的营销管理淡化旅客市场，薄弱营销环节。目前武广高铁营销管理机制特点主要表现在：(1)武广高铁隶属武汉铁路局与广铁集团，而两局统一归铁道部管理，国有管制使得铁路运营部门对市场营销应用不够。(2)关于高铁客运营销，铁路局在组织架构中没有设立专业营销管理部门，而是与客运运输组织部门融合在一起。2．2．2武广高铁客运产品现状从武广高铁运输产品来看，目前武广高铁运营63对列车，发车时间为早7点左右至晚8点左右，发车时间最小间隔10分钟，最大间隔25分钟，平均发车间隔为15分钟左右

5、。武汉至广州有52对列车，路程耗时三小时左右，长沙至广州8对列车，路程耗时2小时左右。周一至周四开行50对列车，周五至周日开行59对列车，高峰期开行63对列车，如遇突发客流，将临时增加开行对数、组织列车重联运行，进一步增加运输能力。目前全程票种分二种，一种V1P贵宾座票一等票，另一种普通经济座票二等票。在不同的等级票种，针对旅客的服务种类有所不同，一等票在站车服务LL--等票服务相对较高，反映产品分众服务的概念。而对于返程票、异地票，高铁票务产品管理相对单一，与既有铁路服务大体一致。涉及运输服务品牌层次，武广铁路局与广州铁路公司对此已经有品牌建

6、设理念，高铁本身有自身差异化特征，旅客对高铁运输服务已经趋向品牌定位；针对武广沿线经济发达，商务身份旅客数量较多，计划推出商务出行子品牌。从武广高铁客运产品现状分析，其特性包括以下几方面：(1)武广高铁车次多，发车频率高。(2)高铁客运产品舒适性，安全性等质量参数高。(3)车票种类偏少，组合车票业务少，高铁品牌弱。武汉理工大学硕士学位论文2．2．3武广高铁票务分销现状关于武广高铁票务销售渠道方面，武汉铁路局直属管辖的武汉旅行服务公司负责湖北段票务销售，负责管理湖北和豫南的400多个客票代售点票务销售公司，特别在随州，以及其他地方，票务销售旗舰店

7、已经建成，“服务环境可与银行营业厅比拟，功能接近车站售票厅”，由于终端销售“旗舰店”所展现出的独特营销作用，公司近来正加紧在武昌、汉口、信阳、襄樊、宜昌等符合条件的地区加紧筹建。武汉火车站内增加24台自动售票机，并且在武汉站试运营增加100个磁介质制票机。广州铁路公司直接管理票务销售渠道，在管辖范围内，湖南有123家，广东深圳有537家，这些销售点基本为票务代理公司，旅游服务公司，商旅服务公司，票务相关事务机构等，对于代理销售点管理，广州铁路公司对代售点进行服务进行评测，有网上乘客评测，现实柜台满意度评测等。目前武广高铁票务分销为高铁经营中的薄

8、弱环节，其表现：(1)武广高铁票务基本上为既有票务系统分销，而既有票务分销系统对于旅客满意度很差，对高铁营运造成很大的影响。(2)铁路票务代理组织网络