销售之╲〞道╲〞-保险公司营销人员必看

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1、孙涛销售之“道”什么是销售？销售就是帮助别人解决问题。准客户的两大问题：他需要完成他的心愿他需要拿走他的担忧销售为什么难？因为我们本身没有看清。孙涛培训资料销售的两大步骤一：用心去了解对方的心愿与担忧；二：用我们的专业知识、产品和服务协助对方完成心愿，拿走担忧。保单是聊回来的，不是卖回来的。还没有真正了解客户的问题和担忧之前，千万不要销售。如果无法销售，只能是你和他聊的还不够。孙涛培训资料人寿保险市场是技巧市场，技巧越高，市场越大。销售过程中，有两个人，两样东西：两个人：业务员客户两样东西：我们的产品客户的钱销售就是在最短的时间内达成交换孙涛培训资料一位业务员一定要彻底了解：自

2、己客户产品销售流程孙涛培训资料了解自己要成功还是成就是否全然负起责任彻底了解自己要什么是否活出伟大的自己想赚取多高的收入孙涛培训资料了解自己想要什么样的生活每月洛阳地区（人均）北京、上海（人均）贫困生活300元600元普通生活800元2000元轻松生活3000元8000元富裕生活8000元30000元孙涛培训资料想提高收入，就要：提升客户群；改变自己的行径；走进有钱区。我敲门是为了锻炼我的勇气，不管客户如何对我，我的目的已经完成。尽全力至完美空成败孙涛培训资料要为成功付出代价成功的四大代价：有机会前，尽心尽力做出准备；有机会，全力以对，充分发挥；追求一种内心的感受；挑战自己的能

3、力极限。不在乎保单是否成交，在乎自己是否尽心尽力孙涛培训资料（聊）了解客户：他的心愿，他的担忧；了解产品，将产品知识转化为销售技巧：对症下药解决问题了解销售流程（包括彻底掌握）：预约技巧面谈技巧呈现技巧获取转介绍技巧提供优质服务技巧孙涛培训资料销售保单的五大准备销售自己销售公司销售观念销售利益采取行动孙涛培训资料与准客户在一起时：说你该说的；做你该做的；拿你该拿的。成功不是靠运气。有因就有果（因果定律）我要为赚取XX万佣金付出四大代价。孙涛培训资料失败的原因是：失败的速度不够快；要加快成功的速度，只有加快失败的速度；10人中有1人买保单，我们就要加快前面9个失败的步伐。我们的工

4、作不是销售，是发掘。去发觉客户是否会购买，用很快的失败去发掘谁要购买保险。孙涛培训资料如何掌控自己的情绪事先决定你所需要的情绪：全然的喜悦充满爱心全然的接受全然的祝福全然的感恩------水晶心，清新明亮孙涛培训资料信念控制思想思想控制行为行为控制现状孙涛培训资料成功欲望（内心成功的欲望越强烈，外在的能力越大）自我价值（懂得珍惜时间，做最有生产力的事）信心（没信心的人，通常是自暴自弃）成功的人要有：孙涛培训资料需要别人鼓励的人没有办法成功，需要别人管理的人没有办法成功。孙涛培训资料你是否愿意活出伟大的自己我决定成为一个有爱心的人，一个充满智慧的人，一个充满力量的人。我要用爱心、

5、智慧和力量来包裹最伟大的自己。尽全力至完美空成败孙涛培训资料生命的丰富不是来自于你能做多少，而是来自于你能接受多少。没有大保单，只有大需要。孙涛培训资料交谈中要应用以下技巧1：给对方重要感和被爱感，愿意与你聊天；2：了解对方的心愿；3：了解对方的担忧；4：总结对方的心愿和担忧；孙涛培训资料5：强调时间对一位企业家的重要性（你的成就=资本x能力x时间，不能肯定的是时间）6：改变对方的信念和思想；（一个人死时会带走赚钱的能力）7：强调对方的生命价值（赚钱能力）才是真正的无价之宝；孙涛培训资料8：计算对方的生命价值；（你预计后三年内能赚多少钱）9：评估对方的保额和保费；10：用第三者

6、的角度来强调对方的生命价值；11：跳出保险框框，为对方塑造生活品质；孙涛培训资料13：成为语言的雕刻家；（假如有一天，您忘记了呼吸…….假如有一天，你不想再去领钱…….）孙涛培训资料14：引起对方的好奇感；买人寿保险也有道一：生命价值的重要性；二：买保险是把自己排在第一位；三：买保险为自己省下大量时间、金钱和精力。15：强调你是在为他完成心愿，拿走担忧；孙涛培训资料16：学习如何表达人寿保险的基本涵义；人生的事实人活在人世间一定会遭遇变故（老或病、死、残）变故一定会发生，只是时间问题；变故发生时，人最需要什么？在一般情况下，创造一大笔钱，需要大量的时间、精力、资本。人寿保险是一

7、笔急用的现金；人寿保险最大的奇迹就是可以动用大家的钱来解决自己的切身问题。孙涛培训资料17：让对方了解你为他所做的是有百利而无一害的；（小事或无事，钱给你；大事，钱交到你心爱的人手里）18：再次强调你是在为他完成心愿，拿走担忧；19：再次强调你是在为他塑造生活品质；孙涛培训资料20：令他自己无可抗拒；（拒绝考虑，就是拒绝钱）21：引导对方优先顺序的用钱；（赚的钱多，费用也大，辛苦赚到钱后，会有一大堆人排队来要，你想排第几？）22：让对方了解保费是付给自己或自己心爱的人；孙涛培训资料23：暗示