外贸业务员应该具备素质和知识

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1、实惠网外贸论坛编辑2011-3-28实惠网外贸论坛(http://bbs.sfyh.com)提供外贸业务员应该具备的素质和知识，可供外贸新手参考，同时论坛上有大量外贸知识资源可供大家下载。外贸经验心得交流一起分享外贸的酸甜苦辣另外推荐下载者一个外贸平台-SFYH(http://www.sfyh.com)三月新版上线，用户反响很好，功能更加强大，页面更加友好，是一个很有发展前景的外贸平台外贸业务员应该具备素质和知识外贸业务员应该具备什么样的素质和知识。就像地图一样，告诉业务员该往哪个方向走，目标在哪里，通过什么道路能到达目标。    外贸业务相对于国内销售有着更复杂的知识要求和技

2、巧。因而这幅外贸销售地图也就比国内销售地图有了更多的高山和河流。    销售是一门门槛很低的职业，谁都可以进来做销售。销售又是一门能力要求很高的职业，按销售人员比例来看，优秀的销售人员是少之又少。从销售方式来看，销售人员可以归为业务型和管理型两种。对于大多数订单型企业来说，业务员都属于业务型。下面谈的外贸销售人员也是针对业务型人员的（关于不同类别销售人员的形态，这是从另外角度来看销售，我在另一篇文章《只有两种销售人员》有详细论述，不再赘述）优秀的销售人员应该具备怎样的素质呢？这里从外贸销售人员的素质要求来看。    作为一个外贸销售人员有三项素质是最基本的：一是外语能力，二是国

3、际贸易知识。三是对产品非常了解。但是这三项基本素质是远远不够的。要做好销售，销售人员还必须有第四点：熟练恰当地使用战术安排和销售技巧。做到了这几点，订单就是你的囊中之物了。幸运的是，前面提到的1、2、3项都可以通过学习获得。但第4实惠网外贸论坛编辑2011-3-28点熟练恰当地使用战术安排和销售技巧，却是最难的。如何熟练恰当地使用战术安排和销售技巧呢？首先我们必须对本行业的市场状况有深刻的认识，还要对潜在客户的基本情况和真实需求和竞争对手的基本情况有较完整的了解。然后通过掌握的这些信息，在跟客户接触的过程中，你就能做出无数的判断和决策。比如知道如何去讨好客户。采用什么样的沟通方

4、式，快速的或拖延的，强硬的或适当让步的。采用什么报价方式，先高后低还是先低后高。等等。    那么对于外贸销售人员地图，我们就有了一个框架式的认识。    外语素质、国贸知识、产品知识这三根柱子撑起外贸销售人员的基本素质，然后再基本素质上再获取行业状况、对手情况、客户信息三根支撑战术安排和销售技巧的支柱，最终直达订单。    但这些柱子是由什么材料构成的或者这些柱子包含了什么具体内容呢？如何获取这些内容以构建起这些柱子？如何利用行业状况、对手情况、客户信息来安排战术和使用技巧？欢迎加入外贸交流QQ群：95261983与更多外贸人互相讨论，免费外贸b2b平台-实惠网（http:/

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6、辑2011-3-28二，国际贸易知识。对国际贸易理论、国际贸易实务、国际结算、国际货运、报关等相关知识都要有一个系统的学习，对国内进出口政策和贸易国的进出口政策商业生活习惯要有一定的了解；三，产品知识。需要了解的产品知识从解决客户的问题这个思路来考虑。外贸人员在销售过程中需要解决客户的问题有这几个：1、产品价格，2、产品质量及功能，3、交货期，4、产品生产后及售后问题（包装、检验）。那么，为了很好的解决客户的问题，相应的，外贸人员应该掌握的产品知识包括：1、产品的成本核算。主要指变动成本的核算，要核算变动成本就要知道单位产品的材料成本和加工成本，单位产品的材料成本涉及两个方面：

7、用料计算和材料价格。加工成本则要把握产品的整个加工工序和每道工序的人工费用。2、产品的材料、产品的技术和工艺。产品可以采用的材料及其优缺点，产品采用的技术、技术对于客户的利益、基本原理以及技术参数（比如洗衣机双波轮技术利益点在于比一般洗衣机洗得干净，其原理是什么），产品工艺好坏及其决定因素（比如服装的缝边的均匀由机器的自动化程度和工人技术熟练程度决定）；3、产品生产周期。产品从打样，确认，材料采购，生产整个流程的时间；在现有设备和工人的情况下，每种产品满负荷的生产速度和外包时的生产速度。前一