长沙双鹤重点供应商关系营销

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1、长沙双鹤重点供应商关系营销第3章长沙双鹤供应商管理现状分析与问题诊断3．1公司发展概况及采购现状3．1．1公司发展概况长沙双鹤医药公司是由中国医药行业上市公司北京双鹤药业股份有限公司控股组建的大型医药商业企业。公司于2001年9月注册成立，秉承现代医药物流先进的经营理念，以湖南医药市场为主体，辐射我国中南部地区，其经营范围包括：销售原料药及其制剂、中药材及其饮片、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品、医疗器械、保健品、食品、化妆品、玻璃仪器、化学制剂等。长沙双鹤医药公司是湖南省最大的医药商业批发中心，也是双鹤药业集团的大型骨干企业。公司以现代化网络信息平台为中心

2、，建立了全电子化的迸销存管理系统，并与全国各地的数千家医药制造厂建立了全面的业务网络。电子化作业使公司业务流程实现了快速批发和调配的优质高效服务。公司以供应商为中心的大服务体系和不断扩大的供应商网络，使其年销售以30％的速度递增，2008年销售达26亿元，居省内同类企业之首。随着全球经济一体化的发展和我国加入世界贸易组织，国内医药市场成为一个国际性的竞争市场已勿庸置疑。国内企业将面对大型跨国企业，而不仅仅是国内其它企业的挑战，如果不进行改革并加速国际化进程，就会在竞争中被淘汰出局。就现阶段医药市场而言，竞争还刚刚开始，因为外资准入仍有诸多限制，国外商品进入还有关税壁垒。现阶段外商投

3、资中国市场只能以合资、合作方式进行，并有投资比例限制，而国外同类药品进入中国市场也因关税高导致价格偏高而丧失一定竞争力。几年后，上述情况将会改变。庞大的中国医药市场将吸引外国大公司巨资的不断投入，中国将成为全球主要的原料药及制剂生产基地，药品进出口贸易将急剧增长，药品价格悬殊的现象将荡然无存，医药市场竞争将更趋激烈化。因此在当前国内医药流通业现状处于多、小、散、乱，且医药行业已进入微利时代的情况下，如何选择合适的供应商，以降低风险、提高竞争水平、增强赢利能力就成为医药流通企业～个极其重要且现实的问题。然而怎样选择适当的供应商，正是许多医药流通企业采购部门面；沲的首要难题。选择一个好

4、的供应商，需要考虑到多方面的因素：其所供应的品种或服务应有较高的品质、合理的价格，以及在适当的时间送达，还应提供满意的售后服务等。在这些因素中，既有定量的因素，也有难以决定的定性因素，靠简单而主观的人为判断难以准确决策。因此，作为供应链管理中的第一项作业、更是使供应链合作关系正常运行的基础和前提的供应商选择，成为现代企业必须走好的第一步。一个发展成熟的企业，一个融入现代管理理念的企业，应有一套完善的供应商评估与选择系统，以便为企业选择供应商提供科学的决策依据。随着业务量的快速增长，长沙双鹤短短几年时间采购量巨涨，供应商数量激增，使得公司原有的采购方式、流程等不再适应公司的飞速发展，

5、有必要对现有的供应商及其品种进行优化。因此，为了能在以后更趋激烈的医药行业市场竞争中立足并取得持续发展，长沙双鹤医药公司对供应商、竞争对手以及公司采购部等相关部门情况进行全方位调查，对现有供应商及其品种进行全面梳理，根据供应商对公司的贡献进行优胜劣汰，找出对公司有重大贡献的重点供应商进行营销方案设计，同时改善采购业务流程，规范供应商管理制度，使公司对供应商的管理和营销走上科学、规范的轨道。3．1．2公司采购现状为了了解长沙双鹤公司的采购现状及供应商各方面的实际情况，2008年11月份至12月份，针对公司内部各部门及上游供应商的调查全面展开，采用一对一访谈、发放和分析问卷、供应商调查

6、、公司二手资料的消化、现场考察、竞争对手实地调查等方法，此外还采用现场观察和对公司现有资料进行调阅与整理。在对采购部内部的调查中，共收回问卷21份，访谈39人次；在对供应商的调查中，共收回问卷300份，访谈72人次；此外还和公司其它部门成员访谈44人次，竞争对手实地调研2家。总的来说，问题分为两类：需改变的问题和需实现的问题。3．1．2．1需改变的问题定义：就是某种需要改变的情况，事情出现了不正常的情况，需要我们想办法改变它。关注的是事情的现状。公司从2006年起，对供应商引入了评估的概念，通过近两年的发展，目前已将供应商分为重点供应商(300家左右)与非重点供应商两大类。但是目前

7、对供应商的评估局限在狭义的点上，缺乏系统思维，导致供应商整体满意度较低，特别是由于回款方面的不及时，引起很多供应商的抱怨和供需方面的矛盾。同时同一品种供应商太多，即品种同质化比较严重；公司由于缺乏从整体上、战略上与重点供应商的沟通和把握，对供应商的关联度不紧密，对供应商的具体情况缺乏了解，一线的业务操作人员业务谈判权力和操作空间较大，难免引起一些腐败的现象存在。事实上，采购员普遍认为非常有必要建立评估体系，定期对供应商进行全方位评估，评估的目的在于低成本获得最优产品和