中创药业公司商业模式

《中创药业公司商业模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中创药业公司商业模式第四章中创药业公司商业模式运行现状与问题分析4.1国内药企处方药临床营销模式现状分析4.1.1处方药的相关概念2000年1月1日《处方药与非处方药分类管理办法》正式实施，标志着我国正式结束了药品管理的混乱局面，做到了分类。秉承着让老百姓“大病医院治疗，小病药房解决”的治理目的，《处方药与非处方药分类管理办法》按照药品的品种、规格、剂量、适应症和给药途径的不同，将药品分为处方药品和非处方药品，在确保安全的前提下，方便国民看病。同时为了控制药品品质，其生产、销售和流通环节必须都在国家药监局的监督管理之下。所谓处方药，是指依据执业医师或执业助理医师所开具出来的处方，并由此从医院药

2、房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。据统计在2008年全球药品销售市场中有超过65%是处方药，非处方药只占不到35%，在我国处方药的市场销售占有率更是超过八成。而从药品销售金额上看，2008年全球处方药销售额达七千四百五十亿美元，主要由以发达国家贡献，但诸如中国、墨西哥和印度等发展中大国，更具有成长性，据美国知名医药咨询公司IMS研究认为我国2011年的处方药市场规模将达到二百四十亿美元（见表3-1）。面对如此繁荣的处方药市场，有必要通过研究引导其正确发展。16由于我国处方药的巨大市场占有率，而且这些处方药的销售量主要来自

3、于医院的临床处方（约占70%），这就决定了医药企业要想在同行的竞争中保持优势，必须将自己的营销战场搬到医院，通过临床商业模式来完成企业的市场占有。这利益的驱动下，几乎所有的医药企业都组建了自己的临床营销团队，通过多种营销手段提供自己企业药品在医院的的使用率，但是经过近二十年的发展药品企业的营销模式一直未有实质的变化。4.1.2.1我国处方药临床营销模式起源（1）在处方药的安全性要求，使其的销售必须经过专业医务人员的“许可”，多数情况下病人自己并没有主动使用的权力，只能是一种被动的接受。因此，处方医生掌握着处方药品的“生杀予夺”的大权，尤其是在同一品质的药品不同厂家的情况下，处方医生的选择权对医

4、药企业来说尤为关键。在20世纪90年代市场经济体制改革之前，计划经济体制下，医药企业都是国有企业，根据政府制定的生产计划进行生产，医院医师根据库房现有的药品给病人开处方，市场没有竞争，所以更没有临床销售队伍这一组织。市场经济体制改革之后，国家将医药行业由政府管理调至有市场主导，且一大批国外制药企业或者合资企业（比如西安扬森，中美史克等）的建立，处方药品市场竞争开始走进制药企业的视野。为了应对残酷市场竞争，各医药企业学习国外或者合资企业的营销经验，建立了自己的“医药代表”团队，进行临床营销，由药品的被动被药师选择，转到主动的产品营销。随着营销市场的不断发展，医药代表逐渐形成了一个稳定的行业，联结

5、起企业与医院的关系，但是由于我国相对的监管力量不足，法制缺位等不利因素，在医药营销的过程中的“带金销售”为社会所诟病，最终也导致了医药行业的“行贿”盛行，甚至造成了处方药品质的恶化和药价的虚高。4.1.2.2在国内的临床处方药商业模式现状我国的临床处方药商业模式是一个外来品，是伴随着我国药业企业在大陆设立公司而进入的，产生了最早期的临床医药代表，在其原功能的模式下，医药代表是医药企业派驻到医院与医生进行沟通的作用，包含着两个方面的内容。一方面，医药代表将医药企业最新的研究成果——药品介绍给临床医生，并将相关的研究成果和医药领域的最新研究动态传递给医生，确保医生的医务知识在药品领域能够与时俱进；

6、另一方面医药代表肩负着将要求的临床使用情况及时反馈给医药企业的义务，包括药品使用过程中的不良反应、适用症状、治愈效果、用药周17期等情况，也要将医院在临床实践中获得的新病种、新现象反馈到医药企业，以促使其研制最新药品使用。在医药代表的沟通过程中，医药企业通常会组织诸如联谊会、研讨会的形式向医生表达谢意。在一定程度上，医药代表所起到的是积极的作用，但是这种模式进入我国之初，法律规定尚不完善、市场体制也在自我探索阶段，加之药品企业同质化竞争的白热化，“带金销售”逐渐成为医药营销的常态，医药企业通过医药代表给予处方医生以高额的处方费用，到21世纪初几年间，几乎所有的国内医药企业都采取了“带金销售”的

7、产品营销模式，临床营销发展成一种新的行贿犯罪形式。虽然国家不断出台相应的法律和法规进行规范，但积习已深，新的改革所触动的不仅仅是医药代表这个团体的利益，更涉及到了医生本身和药品销售企业，在竞争的压力下，任何一个医药企业都不敢擅自“得罪”处方医生，值得期待的是，我们还是在走向进步，临床营销事业模式除了单纯的“带金销售”外产生了学术推广模式。据中国医药网统计，现阶段大约有85%的药品企业主要采用“带金