商业模式设计与创1

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1、商业模式设计与创新培训商业模式设计与创新培训讲师：谭小琥创新商业模式微利时代下的赢利模式重塑模块一、商业模式以价值为灵魂传统商业模式是以追求市场份额为目标案例：1、A&P公司在食品销售市场拥有很大的市场份额；2、DEC在微型计算机市场拥有很大的市场份额；3、卡马特在城市折扣商品市场拥有很大的市场份额；。。。在赢利上损失惨重！低增长公司获得的价值增长案例：可口可乐、通用电器、SWATCH公司传统的观念&创新者的观念常规的市场份额观念获得市场份额利润将随之而来创新商业模式是以创造价值为目标客户最看重什么？在何处可以获利？如何在该处获得市场份额？创新者的思考方式是以客户和利润为中心！企业为何会

2、进入无利润区域竞争的加剧客户获得信息的便利性，客户的议价能力的增强企业进入价值链赢利性最低的环节企业进入了“黑洞”，资金投入后不会产生利润。错误的商业模式设计将侵蚀公司的价值在无利润区的增长是危险错误的商业模式之下的增长可以更快的侵蚀公司的价值；（中国企业的倒闭史）高速增长更加难以管理；企业在高速增长下，将企业的商业模式延伸到新的客户群进行竞争，为了扩大自己的领地，企业被迫采取降价，这些活动导致企业进入新的无利润区。即：东方不亮，西方也不亮！“当今企业之间的竞争，就是商业模式的竞争。”——管理大师德鲁克创新商业模式的核心战略以价值创造为灵魂以客户需求为中心以战略协同为载体以应变速度为关键

3、以整合分享的流程为平台资源理念：客户为中心组织：精细分权、战略协同为载体机制：快速应变为关键企业价值创造价值能力商业模式创新商业模式是企业制胜的法宝案例：1、洛克菲勒的商业模式：“交易成本”。把生产经营活动集中在一个公司内部以“降低交易成本”，把勘探、运输、精炼、销售纳入一个公司体系，最大限度的提供石油的生产效率并降低成本。2、麦当劳的创新商业模式：行业标准化模式创新商业模式可以超越企业的竞争；上兵伐谋，不战而屈人之兵！模块二：破解利润之谜创新者面对的危机。“游戏”永远不会结束！可口可乐&百事可乐；英特尔&AMD；微软&互联网公司；麦当劳&肯德基；迪斯尼&时代华纳；“经营中最大的问题是，

4、保持从前的商业模式不变……一年已经太长了”。(惠普公司CEO卢.普拉特)。利润正伴随着最好商业模式的企业！为什么停留在利润区是困难的？可能带来高赢利的利润区处于不断变化和移动中；有很多的商业模式大多数企业使用2-3种模式，企业必须付出细致的思考和大量的投入；新的经济秩序的特征是不均衡性而是流动性---客户和利润区总在变动。以客户为中心的思维战略性的、以客户为中心的思维：探索客户的前两个或前三个最重要的偏好，从而发现满足这些偏好、带来利润的机会。公司重心的变动:创业阶段成长阶段成功阶段。。。。·。公司客户公司客户企业重心通过改建价值链的方向客户偏好销售渠道产品/服务投入、原材料资产、核心能

5、力资产/核心能力投入原材料产品/服务销售渠道客户传统价值链：从资产与核心能力开始现代价值链：从客户开始客户的需要和偏好是什么？何种方式可以满足这种需要和偏好？最适合于这种方式的产品和服务是什么？使用这些投入要素和原材料的关键资产和核心能力是什么？管理者必须重新安排时间，建立由外而内的行动策略关键的信息在市场上；高层管理者应重新改变时间的分配比率，把更多的时间用于“外部”；把时间用在需求最甚、最不满意、对明天最有见解的客户。不要问“你看我需要知道些什么？”应当问“我需要作出什么改变？”如何破解客户的偏好：无声的、潜在的、真实的顾客需求客户偏好：客户认为最重要的物品，他愿意为之付出溢价。

6、决定客户偏好的因素：购买准则、客户情绪、客户喜欢、客户权利、决策程序、购买时机、购买行为、功能性需要、客户系统经济学客户的反应：厌倦气愤麻木不仁冷淡保持距离有热情被吸引对你健谈为你的产品而激动有兴趣再买一些客户的反映破解客户偏好的工具应用“客户系统经济学”客户系统经济学：为购买产品与服务支付的货币；产品的使用费用，存储费用和处置费用；还包括购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间；在整个过程中必须承受和付出的困扰。即包括客户购买与使用产品与服务所支付的金钱、时间和困扰，它是从产品延伸扩展出的系统。破解客户无声的偏好产品本身产品的延伸与扩展整个客户经济系统如何能够预测客户偏好的变化预测

7、客户明天的偏好的三个问题：可以得到客户方不同层次的信息提问应当是非正式的、启发式的、质疑式的。在发现未来的机遇和了解抓住机遇所面临的障碍之间需要平衡。（财务、组织等）。模块三、创新商业模式的灵魂创新商业模式的灵魂是价值创造：包括目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，业务运作的价值创造，销售和沟通的价值传递。价值创造的关键因素：客户层面、供应商层面、股东层面。案例：沃尔玛的成功之道1、客户至上的经营理念1.1客户第一1.2天天低价