商业地产基础知识培训讲义

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1、商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训3一、房地产的概念3二、商业地产的分类4三、地产项目开发一般程序及模式6四、房地产专业名词8五、建筑识图13第二章市场演变过程及招商策略15一、市场的演变过程15二、招商拜访的步骤及目的15三、招商策略16第三章商业项目销售的业务流程与销售策略20一、寻找客户20二、现场接待客户21三、谈判22四、客户追踪23五、签约24六、售后服务25第四章营销人员的礼仪和形象26一、仪容仪表.............................................................

2、.............................................................................................................25二、言谈举止...............................................................................................................................................................

3、...........26三、姿式仪态........................................................................................................................................................................27四、握手的礼节28五、名片递、接的方式....................................................................

4、......................................................................................28六、学会微笑........................................................................................................................................................................28七、礼貌与规矩.....

5、..........................................................................................................................................................29第五章电话礼仪及技巧..............................................................................................................

6、.............................................31一、接听电话规范要求31二、如何电话拜访客户33第六章商业地产销售技巧34一、分析客户类型及对策34二、逼定的技巧38三、说服客户的技巧39四、如何处理客户异议43五、房地产销售常见问题及解决方法45第七章个人素质和能力培养50一、优秀营销人员必备条件50二、优秀营销人员每天的三个“坚持”52三、营销人员的10大心态52第八章给营销人员的100个忠告55第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包

7、括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)

8、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方