金鹏海参营销手册

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1、金鹏海参营销手册目录第一章总则第二章规章制度第一节管理体系第二节销售部岗位职责第三节行为规范第四节资料管理第五节合同管理各种流程招商发货退换货维护各种报表专卖店管理经销商后期工作的开展合同价格单（使用方案）产品卖点营销策略第一节会员制营销第二节大客户营销第三节网络营销第四节区域招商营销礼仪营销技巧第一节电话营销技巧第二节会议营销技巧第三节谈判技巧一般谈判回扣谈判招商谈判第四节专卖店营销四大原则第一章总则第二章规章制度第一节管理体系指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一

2、个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头?富?（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。联络（沟通）系统1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些生活会等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。第二节销售部岗位职

3、责制销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。销售部组织机构图销售经理销售副经理（主管）销售助理区域经理客户经理经理1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，使设计、策划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、物流各部门的工作衔接

4、。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。7.把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；二．主管1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息

5、、销售回款信息；抽查销售助理的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。5.掌握销售助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6.监管和改善销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。7.布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。不定期地对相关客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。8.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己

6、融入到公司。9.分类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。一般一天的工作流程：做好自身销售工作——查销售代表的工作——抽查销售助理的工作，（如电脑资料的管理）——检查销售代表的服务质量，一般一月的工作流程：总结当月的工作情况——对次月的工作做计划——接财务的催款通知单后安排销售代表催款三．销售助理1.销售助理是主管的助手，协助主管做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。2.负责部门的资料管理（详细内容见《销售部的资料管理》）。3.建立相应的数据库，随时为销售部提供准确信息源，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”

7、。4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定单情况及销售代表和客户的意见汇总后发邮件或传真给总经理、销售经理。5.每一月作一次有关销售量、客户来访量、咨询电话量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可作一次）6.将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便