无锡康明斯涡轮增压技术有限公司产品市场营销策略

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1、无锡康明斯涡轮增压技术有限公司产品市场营销策略第2章无锡康明斯的营销现状与问题2.1无锡康明斯营销现状2.1.1无锡康明斯公司简介是作为世界发动机制造业三巨头之一的美国康明斯公司，以其丰富的产品线闻名全球。其产品匹配各种型号的柴油车、汽油车、天然气车等。不仅有主机，还提供核心部件，包括等尾气、发电等六大系统。1996年，作为美国康明斯旗下全资的子公司——康明斯涡轮增压器技术与中国无锡万迪动力在无锡成立了合资企业，命名为无锡康明斯涡轮增压技术有限公司。该合资公司康明斯涡轮增压技术占超过百分之五十的股份，外资负责日常的企业运营。无锡康明斯主要生产世界著名的霍尔塞特品牌的涡轮增

2、压器，霍尔塞特源于欧洲，是最早的涡轮增压器品牌之一，在全球享有盛誉。凭借外资康明斯的强大技术支持和精细化管理，无锡康明斯生产的霍尔塞特涡轮增压器已连续多年盘踞国内柴油发动机增压器主机市场榜首。2004年，无锡新区的土地上诞生了一家全新的涡轮增压器厂，即无锡康明斯涡轮技术有限公司。四年后，工厂扩建完工。厂房的扩建和技术中心的落成，使得无锡工厂硬件设备傲视全球。康明斯涡轮增压技术公司成为世界最先进的工厂之一，极大提高了无锡康明斯的生产效率。在硬件投资的基础上，康明斯从不吝惜投入。这也使得无锡康明斯获得了一系列优势技术。凭借优势技术吸引了大批客户。目前，主要客户在国内有东康、东

3、商、重汽、重康、西康、玉柴、大柴、北福康、上菲红岩等。另外，无锡康明斯还被许多国际著名发动机厂商如斯塔尼亚、菲亚特、沃尔沃、小松康、斗山、戴勒姆等批准为指定供应商。无锡康明斯为使排放标准达到更高，向客户推出新型涡轮增压发动机。在推动我国环保工作健康发展中无锡康明斯发挥了极其重要的作用。产品质量是企业的生命线，无锡康明斯涡轮增压技术有限公司通过了ISO9001和ISO16949的认证，还在2004年通过了ISO1400，QHSAS1800体系认证。而无锡康明斯引入英国劳氏审核质量保证体系，就是为使其生产的产品质量和总部的保持一致。另外，其技术已经第五次获得康明斯全球质量奖。

4、。2.1.2无锡康明斯涡轮增压器市场营销状况无锡康明斯涡轮增压技术有限公司的涡轮增压器产品市场包括两部分。首先是主机市场，主要是指公司为主机客户（发动机厂商）直接配套生产与其发动机型号相适应的涡轮增压器产品而形成的市场；其次是零部件售后市场，是指公司产品配套主机客户(发动机厂商)的发动机后，在发动机三包期限届满后，增压器损坏而形成的购买市场。同时也包括用无锡康明斯的产品替代其他厂家的产品。在主机市场方面，无锡康明斯除了配套康明斯发动机外，还向一些国际厂商提供货源。在其全球合作伙伴有斯坦尼亚、菲亚特、戴勒姆、塔塔、沃尔沃以及国内厂商大柴、中国重汽、一汽、东风等。市场份额一直

5、处于领先地位。可以看到无锡康明斯从2008年起在国内柴油机涡轮增压器行业一直占据近一半的市场份额。无论是国内还是国际，其竞争对手与其比较存在着非常大的差距。如图2-1所示：14气密度升高，燃烧更加充分。这就为发动机提供了足够的动力，既减少了废气的排放，又促进了环保。由于涡轮增压器依赖于发动机的废气驱动，也就使得它的工作条件很差。一般来说，涡轮侧的工作温度可达670摄氏度(发动机废气温度)，而工作转速可达到每分钟十几万转，所以说该速度是发动机所有零部中运转速度最高的部件。工作环境如此恶劣，用户的使用和保养习惯非常容易使涡轮增压器损坏。由于无锡康明斯近年来主机市场发展迅速，已

6、占总市场的一半左右。我们预计每年更换的增压器将超过一百万台。其潜力是巨大的。但目前市场年销售量只有需求的十分之一。涡轮增压器作为柴油发动机的核心零部件，本身还是易耗品，使用一定时间后需要更换。于是，供应商除了直接向整机厂商供货以外，也会建立分销渠道满足终端客户需求。国内涡轮增压器厂商竞争激烈，康明斯增压器，博格华纳、盖瑞特以及来自日本的IHI属于国际知名品牌，还有天雁、富源康跃等属于本土的知名品牌。在柴油发动机制造商的主机渠道，由于早期的国际品牌技术累积程度高，在高端市场基本垄断，市场结构相对清晰。但是在售后市场，与主机市场差异巨大。渠道建设差别：本土厂商凭借对市场的了解

7、程度，市场反应迅速，加之具有天时地利的优势，其产品虽然低端，但价格也较低，因而能够迅速开发市场。反观国际厂商其市场反应较慢，而且价格在中高端，出于品牌建设的考虑，在渠道建设上追求系统性与连续性相结合。因此比较谨慎，市场开发较慢。消费对象差别：涡轮增压器作为工业品，具有专业性强，技术性含量高的特点。其面对的是司机等普通消费者，虽然涡轮增压器认知的人越来越多，但从认知转换为购买再上升为对品牌的执着还是一项艰巨的新的挑战。2.2无锡康明斯市场营销存在的问题与原因2.2.1营运成本高无锡康明斯作为外资企业，其管理理念是规范、标准、专业